商務(wù)談判中的十大技巧匯總_商務(wù)談判

要有足夠的自信和實(shí)力，以便在談判中保持冷靜、客觀，避免情緒化的反應(yīng)。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的十大技巧匯總，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判中的十大技巧匯總

一、取悅客戶

取悅客戶聽起來很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎?但其實(shí)并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。

而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過評(píng)估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。

二、表明立場(chǎng)

如果你和公司為客戶提供的價(jià)格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠(chéng)意，讓客戶知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻舻牧?chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線。

三、表達(dá)誠(chéng)意

在商務(wù)談判中表達(dá)誠(chéng)意是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對(duì)于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會(huì)認(rèn)為你對(duì)它很重視，很尊敬，很有誠(chéng)意，相對(duì)于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會(huì)，錄取你。

同理，如果你認(rèn)可這個(gè)客戶，并確定他就是你想要合作的對(duì)象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠(chéng)地表達(dá)自己的想法，才會(huì)打動(dòng)客戶。

四、了解對(duì)方

公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他?？蛻魧?duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。

五、做好準(zhǔn)備

準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。

此外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問題和話題。

六、注意客戶的意圖

俗話說：計(jì)劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺(tái)詞。

只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺(tái)詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會(huì)很順利!

七、考慮全局

談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價(jià)值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。

為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。比如，也許你跟這個(gè)客戶的合作利潤(rùn)較少，回報(bào)有限，但將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會(huì)給你帶來更大的效益。

八、注意分寸

即使你是一個(gè)談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn)。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來的客戶瘋狂討價(jià)還價(jià)。

圈哥的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。

九、多些耐心

與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時(shí)間拖延的比較長(zhǎng)，客戶沒有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會(huì)讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對(duì)象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。

十、給予時(shí)間

與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗(yàn)，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會(huì)成功。隨著時(shí)間的推移，客戶的想法和利益都會(huì)發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對(duì)你的想法是不認(rèn)同的，一個(gè)月后，同樣的想法客戶也許就會(huì)認(rèn)同，事無絕對(duì)，你需要給客戶多些時(shí)間。

語(yǔ)言是用來傳遞正能量的，良好的語(yǔ)言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛，反之就會(huì)適得其反，語(yǔ)言也像一把鋒利的刀子，有時(shí)候它是殺人的武器，有時(shí)候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過程中想要有效地進(jìn)行談判，就要深思熟慮、全盤考慮問題，只有這樣談判才會(huì)取得良好的結(jié)果。

破 解談判中產(chǎn)生的僵局的方法

1、談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價(jià)格、付款方式這兩個(gè)條款。雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價(jià)還價(jià)，互不讓步，形成僵局。

2、雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣，賣方要價(jià)為20萬元，而買方報(bào)價(jià)為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅(jiān)持二次付清。這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價(jià)格成交。如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會(huì)形成。

3、在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語(yǔ)言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。

4、在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對(duì)，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。

5、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

第二，避重就輕。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。

第三，運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。

談判室是正式的.工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。

經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。

第五，利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：

1、提出符合實(shí)際的解決辦法;

2、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談;

3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;

4、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;

5、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。

調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格?？傊?，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。

第六，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。

雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。

商務(wù)談判技巧與策略

一、商務(wù)談判的特性

1、談判內(nèi)容的廣泛性

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品即有形產(chǎn)品，還包括了資金、技術(shù)、服務(wù)、信息等無形產(chǎn)品。

2、談判目的的特殊性

在商品交易中，交易的雙方互為自己存在的前提，離開任何一方的交易都不復(fù)存在。因此，交易雙方都要從對(duì)方那里滿足一種或幾種需要，雙方都要有所給予，才能有所獲得。

3、談判協(xié)議的嚴(yán)肅性

既要堅(jiān)持互惠互利的目的，也要防止欺詐行為。因此，要求參與談判的企業(yè)或組織必須是經(jīng)國(guó)家審批和登記注冊(cè)的法人。參與談判的個(gè)人必須有資格對(duì)外行使談判簽約，以保證談判生成的協(xié)議即合同的順利執(zhí)行，以防不測(cè)。

4、談判活動(dòng)的原則性

商務(wù)談判涉及到不同的國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人，跨國(guó)界、跨所有制、跨種族，是一種涉外活動(dòng)。因此，商務(wù)談判具有較強(qiáng)的原則性和政策性。

二、商務(wù)談判的作用

1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;

3、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行，小到生活中的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。 收起

三、商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判的技巧一：迂回包抄

這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。

商務(wù)談判的技巧二：克服障礙

此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

商務(wù)談判的技巧三：尋找適度點(diǎn)

談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來同志在調(diào)?！拔靼彩伦儭钡倪^程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。

商務(wù)談判的技巧四：掌握火候

俗語(yǔ)說：“火候不到，大事難成?！泵艿男纬?、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過程中說服點(diǎn)的時(shí)間過早，條件尚不成熟;時(shí)間過晚，又要錯(cuò)過時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。