商務(wù)談判技巧的十二個技巧
商務(wù)談判技巧的十二個技巧_商務(wù)談判技巧
要有條不紊地溝通清楚自己的立場和論點,一個個擊破對方的論點,以便達(dá)成協(xié)議。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判技巧的十二個技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對您有幫助!
商務(wù)談判技巧的十二個技巧
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的'方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。 因此,談判時語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點,區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
7、中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導(dǎo),心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人,實則有一隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期,宋國有一飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意。這人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三橡子晚上四橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四橡子,晚上三橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,手舞足蹈,非常高興。 這小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這故事看似荒唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,挫傷對手的銳氣。 其實,談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。
國際商務(wù)談判應(yīng)對技巧
(一)與美國人談判的應(yīng)對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放,他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局,愿意在談判中讓步,使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率,盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商,他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論,最后才完成整個協(xié)定。
2、與美國人談判的應(yīng)對技巧。同美國人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信,創(chuàng)造良好的談判氣氛,贏得對方的好感。與美國人談判時,應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點,積極運(yùn)用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作,全局平衡,一攬子成交。同時,與美國人談判必須守時,辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序,不喜歡事先沒有聯(lián)系,以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意,美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外,同美國人談判時,也要帶上自己的律師,而且是稱職的律師。簽訂合同時,一定要把合同條款仔細(xì)推敲,使其既符合中國法律,又不與美國法律相抵觸。
(二)與日本人談判的應(yīng)對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子,這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達(dá)思想,這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外,日本人的情報意識非常強(qiáng),談判之前廣泛地搜集情報,并以情報為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng),在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實意圖,你若急于求成,他就乘機(jī)抬價或壓價,把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應(yīng)對技巧。根據(jù)日本商人的特點,與其談判時應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此,在與日方談判時,必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定,然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時,我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點,要不動聲色,彬彬有禮,表現(xiàn)出足夠的耐心,因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里,你也可以自己搞些調(diào)查,從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道,一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦,切勿自己直接去找該公司,日本人對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談,所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外,由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義,因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人,而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達(dá)成一致意見,也不應(yīng)急于催促,否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度,因此只要可以不用律師做主要談判人員,就不要帶律師。
注意不要公開批評日本人,不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人,而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個建議,也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。
國際商務(wù)談判禁忌
1、忌據(jù)理力爭
有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居,認(rèn)為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭”,這是有害無利的。因為我們需要明白,我們是去解決問題、去把項目做好,而不是去和客戶比能力、比見識,如果執(zhí)意據(jù)理力爭,很可能會讓客戶反感而對日后的合作不利,最終影響項目的成功。
忌“據(jù)理力爭”,不是說我們不需要向客戶表達(dá)我們的看法和觀點,只是需要注意表達(dá)的方式和方法。
2、忌刻意說服
銷售人員常常遇到客戶提出新的要求,為了盡量避免項目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā),想方設(shè)法去說服客戶,這種做法實不可取。
對客戶提出的需求,當(dāng)銷售人員難以理解或接受時,不妨先換位思考,從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由,這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。如果分析的結(jié)果標(biāo)明客戶提出的需求是項目所不需要的,我們大可以從對客戶的價值的角度去引導(dǎo)客戶并最終讓客戶放棄;如果客戶提出的需求確實是所需要的,銷售人員可以通過執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更,結(jié)果可能是終止變更、無償變更或有償變更。
作為銷售人員,真正站在客戶角度思考問題,客戶是能感覺到的,并能最終贏得客戶的認(rèn)同。如果為了一己之私總試圖去說服客戶,必將被客戶所疏遠(yuǎn),最終得不償失。
3、忌當(dāng)場回絕
經(jīng)驗欠佳的銷售人員,在與客戶溝通時,總會不自覺地當(dāng)場給客戶一個“是”或“否”的結(jié)論,其實這種做法是欠妥當(dāng)?shù)?,特別是當(dāng)場回絕客戶更不可取。因為這樣做,一方面可能會出現(xiàn)回復(fù)給客戶的結(jié)論不當(dāng),另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。
當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時,我們定不可當(dāng)場回絕客戶,正確的做法是:先把問題記錄下來,等進(jìn)行變更評估或報告上級批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶,甚至可以請自己的上司與客戶溝通。這樣既會讓此事得到一個比較妥善的解決,同時也會讓客戶感覺到你是一個做事穩(wěn)健的人、一個思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕⒁粋€對事負(fù)責(zé)的人,從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。
4、忌海闊天空
有些時候,銷售人員可能需要和客戶溝通一些項目方面的問題或向客戶介紹、匯報項目情況,這時我們只需要主題鮮明言簡意賅把主題講清楚就可以了,而不要去滔滔不絕談一些與主題無關(guān)的話題。因為這樣做一方面浪費自己和客戶的時間,另一方面也可能導(dǎo)致應(yīng)該說的事情沒有說清楚。
5、忌背后議論
談判過程中,難免會出現(xiàn)一些彼此誤會甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。如何處理這些問題?有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對面溝通,選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實際上,這種方式與事無益甚至?xí)?dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化,因為背后議論別人是對別人最大的不尊重,況且你的背后牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中。
正確的做法是:在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下采用適當(dāng)方式與客戶當(dāng)面坦誠溝通。這樣做至少可以讓客戶清楚你對他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。這樣會使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問題。
實踐證明:采用以上的一些原則和方法與客戶溝通,銷售人員付出的代價會更小,而獲得的客戶滿意度更高。
“善于溝通的人,一言明百理;不善于溝通的人,百言不明一理。銷售人員與客戶溝通,不是指銷售人員善于說話,善于高談闊論就能夠解決問題,更為關(guān)鍵的`是銷售人員要具備足夠的引導(dǎo)能力”。