商務(wù)談判必勝的四種方法介紹_商務(wù)談判

學(xué)會(huì)利用語(yǔ)言搭配體態(tài)、面部表情等非語(yǔ)言技巧來(lái)增加自己的說(shuō)服力和氣場(chǎng)。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判必勝的四種方法介紹，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判必勝的四種方法介紹

一、偵察法。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

二、詢(xún)問(wèn)法。

通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的`返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

三、深入法。

先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

四、印證法。

探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

商務(wù)談判價(jià)格的方法

商務(wù)談判價(jià)格的方法：1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書(shū)面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有

任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢(qián)，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶(hù)或大批量需求的客戶(hù)，為鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶(hù)，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：4.報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開(kāi)最高的價(jià)”;作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的'價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專(zhuān)家稱(chēng)之為“空城計(jì)”。對(duì)此，人們也形象地稱(chēng)之為“獅子大張口”。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過(guò)程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣(mài)方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買(mǎi)方往往會(huì)重新估算賣(mài)方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：“一分錢(qián)一分貨”，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判價(jià)格的方法：6.報(bào)價(jià)分割策略

報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。

商務(wù)談判采取報(bào)價(jià)方法

在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購(gòu)買(mǎi)意愿。以冰箱為例，國(guó)產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價(jià)方面是最高的，而且很少進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，但其銷(xiāo)量一直是名列前茅，消費(fèi)者口碑也是最佳的，為什么價(jià)格高反而會(huì)銷(xiāo)售如此之好呢?道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶(hù)或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒(méi)有可能，你并不是了解每一位客戶(hù)的接受能力。在我得知一家國(guó)際性的銷(xiāo)售終端向每一個(gè)供貨商收取銷(xiāo)售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上提高了25%，對(duì)方在談判前也調(diào)查了我的價(jià)格體系，當(dāng)然對(duì)報(bào)價(jià)提出了異議，經(jīng)過(guò)了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一套大型促銷(xiāo)方案支持我的報(bào)價(jià)，最終成交。對(duì)方收取的和我提高的比例相同，我沒(méi)有受到任何損失，至于那套大型促銷(xiāo)方案，假如我不提高報(bào)價(jià)也一樣會(huì)做。

低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué)，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，正所謂國(guó)人崇尚的“一分錢(qián)一分貨?！?/p>

通過(guò)運(yùn)用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，要想將一臺(tái)普通電腦以十萬(wàn)元的價(jià)格銷(xiāo)售出去，我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。另外，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。我公司近日購(gòu)買(mǎi)了錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司出品的《4R業(yè)務(wù)管理流程操作方案》VCD一套，價(jià)格十分昂貴，但錫恩承諾免費(fèi)為我公司提供《執(zhí)行力》培訓(xùn)一次，培訓(xùn)師專(zhuān)程赴我公司授課，雖然不是姜汝祥博士主講，但我們還是認(rèn)為物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，我想這就足夠了。

另外請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶(hù)嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。我建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠。”、“如果你提供特殊陳列面，并免費(fèi)提供促銷(xiāo)場(chǎng)地，我會(huì)在價(jià)格上有所考慮?！?/p>