商務(wù)談判要知道的身體語言禮儀_商務(wù)談判禮儀

要不斷探索和創(chuàng)新談判方法和策略，以便達成更好的談判結(jié)果。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判要知道的身體語言禮儀，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

商務(wù)談判要知道的身體語言禮儀

抽煙斗者

抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

擦眼鏡者

你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

松懈的對手

有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗⅰ⒁桓贝诡^喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)的。

緊張大師

有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的'談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。

膝蓋發(fā)抖者

與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說，美國前國務(wù)卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關(guān)個人的談判。

注意緊張信號

直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節(jié)和行為的細微差異。關(guān)心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應(yīng)，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當。如果你的個性很強，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進行。

簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達了信息，你必須對此信息做適當?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進行。

商務(wù)談判基本禮儀

(一) 迎送禮儀

迎送禮儀市商務(wù)談判中最基本的禮儀之一。迎來送往是一種很常見的社交活動，這一禮節(jié)包含兩個方：一方面，對應(yīng)邀前來參加談判的人士——無論是官方的人士、專業(yè)的代表團，還是民間團體、友好人士——在他們抵達時，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接;另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。重要客商或初來的客商，要專人迎送;一般的客商，不接也不為失禮。

(1)確定迎送規(guī)格

(2)迎送前的準備

1了解來賓抵離的準備時間

2排定乘車號和住房號

3安排好車輛

(3)迎送中的各個環(huán)節(jié)

1介紹：主客雙方見面時，應(yīng)相互介紹。按通常禮儀，應(yīng)先把主任介紹給來賓，然后把來賓介紹給主人，介紹順序以職務(wù)的高低為先后。

2 提取、托運行李

3注意與賓館(飯店)的協(xié)調(diào)

4為來賓留足休息時間

(二) 交談禮儀

交談禮儀是商務(wù)談判活動的中心活動

1尊重對方，諒解對方

2及時肯定對方

3態(tài)度和氣，語言得體

4注意語速、語調(diào)和音量

(三) 會見禮節(jié)

會見是商務(wù)談判過程中的一項重要活動

1做好會見準備

2會見時的介紹禮儀

3會見過程中應(yīng)該注意到的問題

(四) 談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

1談判地點

在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關(guān)。

1.談判分類

假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。

(2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。

(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利于己方的選擇。

2.操作細則

對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點均事關(guān)重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。

(1)商定談判地點。在談?wù)摗⑦x擇談判地點時，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。

(2)做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責。

2談判的座次

舉行正式談判時，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1.雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2.多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座

3談判的表現(xiàn)

舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。

1. 講究打扮

參加談判時，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。

(1)修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當剃須。

(2)精心化妝。出席正式談判時，女士通常應(yīng)當認真進行化妝。但是，談判時的化妝應(yīng)當?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。

(3)規(guī)范著裝?；鶎庸珓?wù)員在參加正式談判時的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。

2.保持風度

在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當自覺地保持風度。

具體來說，在談判桌上保持風度，應(yīng)當主要兼顧以下兩個方面。

(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風度。

(2)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來講，真正成功的談判，應(yīng)當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說，談判不應(yīng)當以“你死我活”為目標，而是應(yīng)當使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當?shù)刈尷谌?只顧己方目標的實現(xiàn)，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。

3.禮待對手

在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。

(1)人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。

(2)講究禮貌。在談判過程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

4簽約禮儀

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

1.位次排列

從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

(1)并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

(2)相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

(3)主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

2.基本程序

基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時，可以依據(jù)下述基本程序進行運作。

(1)宣布開始。此時，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。

依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應(yīng)當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機會居于首位一次，以示各方完全平等。

(3)交換文本。各方簽字人此時應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

(4)飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的`人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。

商務(wù)談判的基本要素

確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。

除了堅守自己的利益底線，還要從對方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。

老練的談手都會遵循一個“四六法則”。普通談判者花10%的時間在共同或互補的利益上，而90%的時間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會花到40%時間在前者，60%的時間在后者。

接下來就是確定對方?jīng)Q策人，確定和排除阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏。

【例】加州海濱城(Oceanside)垃圾業(yè)務(wù)中，Kelly Sarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對手每噸5美元的價格獲得該城垃圾處理合同。原來，她敏銳的認識到海濱城的主要收入來源--旅游和房地產(chǎn)，正因為逐步失去的沙灘慢慢萎縮，而她除了能夠?qū)⒗\往城外，還能在返回時載來干凈清潔的亞利桑那沙子，她對海濱城需求的正確理解為她掙得了項目。

【案】受政府委托，我們奔赴Windhoek開始Orange項目的談判。起初進展很順利，但最后階段，對方水利公司對于量單和價格遲遲不予確認。后經(jīng)了解，該項目的實際決策人是農(nóng)業(yè)部主管副部長，于是，我們緊急安排了一次該部長的拜會，這才真正了解到對方的利益訴求。原來，他們更希望該項目的優(yōu)惠買方信貸能夠帶來更大利益，即所謂的“少花錢多辦事”。于是我們雙方重新進行了技術(shù)評估，終于發(fā)現(xiàn)他的泵站標準采用的是英標，耗費大量無附加值的鋼材。經(jīng)過雙方磋商，最終采用了中國標準，節(jié)省大量鋼材的錢用于其他土建，這也正是我們期望的，因為土建帶來的利潤遠遠高于買賣鋼材。最終，達成雙贏，圓滿完成中國和Namibia第一個商務(wù)合同的商談和訂立。

通過三種方式可厘清對方利益訴求，即積極傾聽(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。