我們在談判的時(shí)候，有一些事妥協(xié)和讓步。談判者應(yīng)該明確自己在談判中獲得的基本需求和派生需求分別是什么，這樣才能說在談判過程中什么是最重要的，是必須的，不能舍棄的，要有自己心中的底線。談判口才的思維策略有哪些?

談判口才的思維策略有哪些

1、永遠(yuǎn)都不要主動(dòng)和客戶談及價(jià)格, 要把價(jià)格問題放到最后處理;

2、永遠(yuǎn)都不要被客戶的思路帶著走,我們顧問式銷售是要去引導(dǎo)客戶購買而不是被客戶帶著走;

3、永遠(yuǎn)不要和客戶相互辯論,不要和客戶講道理,否則即使道理贏了還是會輸?shù)羯獾?

有銷售會說,這些我都知道,但是真正運(yùn)用的時(shí)候就無從下手了.舉幾個(gè)例子:

用三個(gè)問題來確定客戶價(jià)格異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)

1、除了價(jià)格以外,您其他方面是否都滿意,您要是都滿意的話,我給你一個(gè)合適的價(jià)格

把客戶的價(jià)格異議當(dāng)成了成交的信號,而且絕不白費(fèi)功夫.談好了價(jià)格就要買了,不會出現(xiàn)談完價(jià)格又說不滿意款式.

2、您為什么覺得我們的價(jià)格貴,貴在哪,和誰比您覺得貴?

3、是不是因?yàn)槲覜]說清楚,所以您才會覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格貴

這是銷售人員積極的心態(tài)和足夠的信心的表現(xiàn),向客戶傳遞的一種表現(xiàn).

不斷地將客戶的大問題拆分成小問題

銷售就是不斷提問的一門學(xué)問,優(yōu)秀的銷售人員在提問上進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備和練習(xí).不斷地提問,不斷地將客戶的大問題拆分成小問題.

永遠(yuǎn)不用一套方案跟客戶進(jìn)行價(jià)格談判

談判中的溝通技巧

在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨，所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個(gè)年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去，

為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長的好笑說話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。

談判中的應(yīng)答技巧

(1)示以豪氣，前倨后讓

談判中除了必不可少的準(zhǔn)備資料以外，有時(shí)候還可輔以某種自傲之情，也就是讓自己的語言流瀉出一定的豪氣和膽氣，借以攻破對方的心理底線，迫使其做出最大限度的讓步。80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)，在蛇口方面每年所付給美方的知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比率上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價(jià)是6%，而蛇口方面還價(jià)是4%，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)的爭論，美方被迫降下來一個(gè)百分點(diǎn)，要價(jià)為5%;而蛇口方面還價(jià)是4.5%。這時(shí)，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢?休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺下的PPC集團(tuán)的談判對手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——即指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的;恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理一一只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會少給!”

這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者?；氐秸勁凶酪院螅琍PC集團(tuán)很快作出讓步，同意以4.75%達(dá)成協(xié)議，為期十年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價(jià)相對比，美方讓步是1.25個(gè)百分點(diǎn);而我方讓步僅0.75個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)數(shù)字，給我們的啟示就是：談判中，如果能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)一下豪情和膽氣，并輔以恰當(dāng)?shù)淖尣?，是有可能促使對方做出更大的讓步和妥協(xié)的。

(2)表以恭維，反唇相刺

喜歡聽恭維話，是人性的一個(gè)普遍的弱點(diǎn)。談判中欲迫使對方讓步，便可利用說恭維話這樣的手段，先讓對手陶醉，解除思想上的戒備，然后再伺機(jī)給予反擊，以求得己方的最大利益。

美國有一個(gè)醫(yī)務(wù)總監(jiān)，在領(lǐng)導(dǎo)反吸煙運(yùn)動(dòng)中，同美國煙草公司進(jìn)行過多次談判桌上的交鋒，要求對方不做煙草廣告，不生產(chǎn)供婦女、運(yùn)動(dòng)員和未成年人吸的香煙等等。一次，煙草公司請出一位竭力鼓吹“吸煙無害論”的著名的足球運(yùn)動(dòng)員來現(xiàn)身說法，參加談判。那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)先讓同行的一名反吸煙運(yùn)動(dòng)成員與足球明星談判。這位談判者對足球明星說：“不錯(cuò)，我看過你的比賽，不愧是國足水平。尤其是在同隊(duì)的那場比賽中，你那一腳凌空抽射，簡直妙極了。如此球技，可謂空前絕后的了!”一番恭維話，讓那位足球明星喜不自禁，一下子便飄飄然起來，干脆信口開河，大談起禁煙無用的道道來。他說：“你們搞的那個(gè)科學(xué)調(diào)查材料，沒有一點(diǎn)價(jià)值，更不用說有說服力了?！蹦俏环次鼰熯\(yùn)動(dòng)成員這才開始據(jù)理反駁：“可是，你忘記了，政府也引用了那份調(diào)查報(bào)告?！?，足球明星不屑地說：“那不過是一個(gè)偶然的插曲罷了!”接下去雙方談起吸煙上癮的問題來。足球明星自鳴得意地高談闊論：“吸煙即使有那么一點(diǎn)害處，也是微不足道的。何況那尼古丁也根本不會讓人上癮。我的妻子就是一個(gè)例子，她雖然吸煙好幾年，卻輕而易舉地戒掉了。所以，你們的上癮之說根本不能成立。”這時(shí)候，那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)說話了：“你的妻子戒煙?那也只不過是一個(gè)偶然的插曲罷了!”話音剛落，全場便發(fā)出一陣譏笑之聲，弄得那位球星十分難堪，再也沒吱聲。這時(shí)，醫(yī)務(wù)總監(jiān)義正辭嚴(yán)地說：“我們的結(jié)論是建立在嚴(yán)密扎實(shí)的科學(xué)研究基礎(chǔ)之上的;這種對運(yùn)動(dòng)員和年輕人的毒害絕不能夠再繼續(xù)下去!……”最終，這次談判迫使煙草公司做出一定的讓步，反吸煙運(yùn)動(dòng)者取得了第一回合的勝利。那位反吸煙運(yùn)動(dòng)的成員一開始就注意了談判的策略，他讓對方請來的現(xiàn)身說法者自投羅網(wǎng)的方法，就是故意吹捧、恭維對方。然后，那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)抓住對方的言辭再予以以牙還牙式的反擊。盡管話語有些輕松幽默，卻收到了以其人之道還治其人之身的良好效果。

(3)曉以事理，亮出真心

一些談判者，往往從一己的利益出發(fā)，只知道漫天要價(jià)，而不注意對方的心理活動(dòng)和態(tài)度。作為談判的另一方，則可以借對方想一口吃個(gè)大胖子之機(jī)，以強(qiáng)硬的、不容置辯的口氣，一針見血地指明對方的要價(jià)對他們自身利益的危害及其利害關(guān)系，同時(shí)展示一下己方為對方著想的誠意，以達(dá)到促使對手讓步的目的。