銷售的技巧與口才
銷售的技巧與口才內(nèi)容
做好銷售工作并不是一件簡單的事，既需要口才，也需要眼光，最重要的是掌握銷售的技巧。以下是小編精心收集整理的關于銷售的技巧與口才，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
目錄
銷售的技巧與口才
1、明確階段性目標
所有的銷售職位都是靠業(yè)績掙來，有了明確的階段性目標，當你實現(xiàn)了一個階段的目標，那距離你的夢想就不遠了，一個又一個小目標串起來，就成了你一生的大目標。
2、銷售人員和客戶對話的要點，提高口才效率
在現(xiàn)實銷售對話中，會出現(xiàn)很多糾紛問題，讓人真假分不出，無法知道下一個會發(fā)生什么事情，作為銷售人員，你的任務就是聽出這個問題的真正意義，最核心就是要配合提問來引導。
3、要給自己樹立自信心
作為一個業(yè)務員，在與客戶溝通時，一定要有自信，還要給人好的印象，把微笑傳遞給對方，當然，電話銷售也一樣，可以通過聲音和語言等來傳遞。說話流利是很重要的，不需要說話標準，但必須保證對方能夠不費力就能聽懂。所以第一步的訓練就是讓自己把平時與客戶交流最多的語言，對著鏡子進行訓練，達到流利，通順為止。
4、當和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹商品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清對方的意圖后再發(fā)言。
5、對客戶提問時，回答一定要全面。回答的全面，并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好。而是要針對客戶的問題來全面的回答，不要有所遺漏，特別是關鍵問題。
銷售的技巧方法
No1、猶豫不決型
通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當參謀。
應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產(chǎn)品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
No2、喜歡挑剔型
此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態(tài)度。
應對技巧：首先接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。
換位思考，從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓顧客感覺你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責備客戶，學會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
No3、傲慢無禮型
此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶會給你“驚喜”!
所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。
No4、牢騷抱怨型
這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。
應對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，因為這時客戶享受的就是“發(fā)泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒，情況會更糟。
因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當?shù)亍案胶汀笨蛻?，并保持眼神交流。不要覺得說受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。
No5、斤斤計較型
這類顧客不管他“差不差錢”，他總想“占便宜”，或者說喜歡“貪圖便宜”。
應對技巧：我們銷售在推銷產(chǎn)品時，
一要突出產(chǎn)品的價值，明確告知客戶購買該產(chǎn)品或者服務能給其帶來什么效用，讓客戶對產(chǎn)品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可。
二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點，與同類產(chǎn)品或者相關的替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。
三要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。
No6、不直接拒絕型
這種顧客的表現(xiàn)，對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”，但是就是不買。
應對技巧：換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，想讓你不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“美女(帥哥)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使客戶失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
No7、自我炫耀型
此類顧客一般肚子里都有一點貨，知識面可能也廣一點，但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。
應對技巧：銷售人員要贊美這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。
可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
No8、老實巴交型
這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對于“其它”的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。
應對技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。
No9、沉著老練型
此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。
應對技巧：因為這類顧客很細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
對此客戶銷售過程中應該有禮貌，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是專業(yè)。
No10、隨便看看型
這類顧客經(jīng)常遇見，一看到有導購詢問：“請問，你想購買什么?”，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，便把導購給拒絕于“千里之外”，等你走遠了，又溜之大吉。
應對技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道?！?/p>
No11、善于比較型
顧客表現(xiàn)：這類客戶購買其實沒有任何障礙，只是喜歡習慣性的“進行比較”，經(jīng)過反復比較以后，覺得“購買合適”才會產(chǎn)生購買。
應對技巧：針對這類型顧客，應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶自己“多比較”，一旦顧客覺得你店鋪的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式、花色及服務等某方面好于同行時，顧客會直接買單。
No12、“等下次”型
顧客表現(xiàn)：有一類客戶，跟你聊了很久，面對喜歡的東西“愛又釋手”，當你問他：“看你這么喜歡，今天是否決定買呢?”，他說：“等下次再過來買吧?！边@就是所謂的“等下次”型。
應對技巧：對這種顧客，其實很多導購心理是不爽的，但不能表現(xiàn)出來，還是要保持親切的態(tài)度，然后運用一些“這款賣得非常好，下次來就不能有了”“今天活動最后一天”等等策略話術來引導顧客購買，真不買，那就先加個微信。
No13、無故防范型
這類客戶表現(xiàn)為，不管你怎么給他推銷，也不管推銷什么東西，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
應對技巧：通常他們對銷售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強硬，不管我們?nèi)绾钨M盡心思銷售，他們就是不松口。
對此類客戶，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
有效的銷售技巧
因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
拜師學藝法
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的.疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。
訂單成交法
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售話術技巧
1、顧客：我要考慮一下
對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來。
方法一：詢問法
通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節(jié)，或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生，我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。
方法二：假設法
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達成交易(某某先生，您一定對我們產(chǎn)品很感興趣，假設您現(xiàn)在購買可以獲得-禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情)。
方法三：直接法
通常判斷顧客情況，直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接可以激將他，迫使他付款(先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想考慮一下的)。
2、顧客：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
方法一：比較法
與同類產(chǎn)品進行比較(我們的產(chǎn)品和市場-牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說)，與同價值的其他產(chǎn)品進行比較。
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜。
方法三：平均法
將價格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購買。
方法四：贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。
3、顧客：市場不景氣
對策：不景氣時買入，景氣時賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個訣竅。那就是當別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候，成功人賣出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎，通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關于代理方面，讓他們看準時機)。
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實好，造福了很多人。
4、顧客：能不能便宜
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有得必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務。
方法二：底牌法
這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實在不行了。即使不是最低也要說成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。
方法三：誠實法
在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。
5、顧客：別的地方更便宜
對策：服務有價，現(xiàn)在假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價格，售后服務。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好，其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦!
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線。
方法三：提醒法
一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。
6、顧客：沒有預算(沒有錢)
對策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預算。跟之前方法差不多，讓他分解開算價格。
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。
7、 顧客：他真的那么值錢么?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購買。
方法二：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格，好的沒得說，可以繼續(xù)用拆散分析，對比分析以及舉例分析。
8、 顧客：不，我不要…
對策：我的字典里沒有“不”字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西。是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家(我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問過的顧客都達成了交易，即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。)
方法二：比心法
也可以通過向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買(就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當然前提是你真的很用心。)
方法三：死磨法
我們說堅持就是勝利，在推銷的時候，沒有一問顧客，顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會!
保險的銷售話術技巧
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風
俗話說，態(tài)度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。
1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設立目標
不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
技巧二：要具有基本的技能
由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。
1、認真傾聽
當向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。