面銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧與口才
口才是推銷(xiāo)員夢(mèng)想成功的基石，擁有口才、不愁商品推銷(xiāo)不出去;擁有口才、不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名出色的推銷(xiāo)員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，掌握一些推銷(xiāo)員的口才技巧的話(huà)，能夠讓你事半功倍，這里給大家分享一些關(guān)于面銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧與口才，供大家參考。
面銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧與口才
天才苦練，訓(xùn)練口才
銷(xiāo)售所應(yīng)該具備的基本技能就是口才技巧。那么，怎樣才能訓(xùn)練出過(guò)人的好口才呢?其實(shí)訓(xùn)練口才也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也需要下苦功夫才能達(dá)成目標(biāo)。有道是：“只要功夫深鐵杵磨成針”只有通過(guò)不懈地努力，天才苦練才能訓(xùn)練出出色的口才，多與人交流，多總結(jié)訓(xùn)練口才技巧中的種.種經(jīng)驗(yàn)，才能最終總結(jié)出一套適用于自己的經(jīng)驗(yàn)，將銷(xiāo)售的口才技巧發(fā)揮到更好。
推銷(xiāo)語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性
充滿(mǎn)情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷(xiāo)雙方的紐帶，在推銷(xiāo)過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷(xiāo)員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。除此之外，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷(xiāo)員必須要考慮的。以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷(xiāo)員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷(xiāo)雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程極為融洽、和諧。
發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)并發(fā)揚(yáng)它
一個(gè)人想要讓自己盡快獲得成功，就要知道自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別都有哪些，如果我們對(duì)自己了解得不深、不透，那么我們所從事的領(lǐng)域很有可能就不是我們所擅長(zhǎng)的，這樣可能會(huì)導(dǎo)致我們要走更多的彎路。所以想要盡快提升自己的能力，就要加強(qiáng)對(duì)自身的認(rèn)識(shí)，不斷去挖掘自身的潛能。你跟別人相比，或許你們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是差不多的，此時(shí)你擁有的優(yōu)勢(shì)就是你個(gè)人所擁有的一些附加值，如你對(duì)事情的認(rèn)真、對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信、對(duì)他人的正直……等等這些優(yōu)良的品格，很有可能就會(huì)成為客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品的直接考慮因素。因此，一定要懂得運(yùn)用你身上所擁有的閃光點(diǎn)，來(lái)吸引客戶(hù)的目光。
要想讓客戶(hù)接受你，應(yīng)盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求
在我們的身邊，不乏會(huì)出現(xiàn)各類(lèi)推銷(xiāo)人員，或是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，或是推銷(xiāo)保健品的。面對(duì)這些推銷(xiāo)人員，大部分人往往采取的態(tài)度是拒絕與無(wú)視，歸根結(jié)底就是因?yàn)樗麄儾涣私饪蛻?hù)的真實(shí)需要，不了解客戶(hù)的觀點(diǎn)與想法，試想一下，若你走在大街上別人問(wèn)你需要藥嗎?你會(huì)微笑著答應(yīng)還是直接走開(kāi)呢?因此，建議在生活中應(yīng)學(xué)會(huì)在與客戶(hù)的交談中去揣摩客戶(hù)話(huà)語(yǔ)背后的真實(shí)含義。所謂的準(zhǔn)備工作便是指營(yíng)銷(xiāo)人員需要提前對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品做一個(gè)全面的了解，即產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的使用方法，產(chǎn)品的注意事項(xiàng)等，若你作為推銷(xiāo)人員都對(duì)產(chǎn)品一竅不通的話(huà)，怎能得到客戶(hù)的信任與滿(mǎn)意呢?建議在推銷(xiāo)之前自己應(yīng)做一下功課。
銷(xiāo)售方法
訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
提高銷(xiāo)售的話(huà)說(shuō)技巧
1.對(duì)產(chǎn)品本身不滿(mǎn)意
問(wèn)清楚客戶(hù)的需求，圍繞客戶(hù)的需求，用最簡(jiǎn)短的話(huà)介紹清楚產(chǎn)品的功能、使用方法、原理是什么、有什么效果?？蛻?hù)還會(huì)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意么?
2.對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不滿(mǎn)意
了解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期，相距甚遠(yuǎn)的話(huà)就再?gòu)?qiáng)調(diào)一個(gè)功能和效果，客戶(hù)沒(méi)有這經(jīng)濟(jì)實(shí)力，銷(xiāo)售人員也是無(wú)能為力啊。但如果價(jià)格只是客戶(hù)的一個(gè)借口，你強(qiáng)調(diào)的效果，就很可能會(huì)促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期與自己的相差無(wú)幾時(shí)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比或者提供一些適度的優(yōu)惠政策進(jìn)行說(shuō)服。
3. 對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度的不滿(mǎn)意
銷(xiāo)售員的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、行為舉止給人的印象，都可能影響銷(xiāo)售的結(jié)果，不只是銷(xiāo)售人員，其他的崗位人員在與人溝通的時(shí)候，都不可諂媚，但也不可蔑視他人，平等的態(tài)度來(lái)介紹產(chǎn)品，不卑不亢的講話(huà)即可。
4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品較為看好
如果客戶(hù)說(shuō)我對(duì)某某公司的同類(lèi)型產(chǎn)品更感興趣，那么你在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，不可貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，按照客戶(hù)的想法，去分析哪種產(chǎn)品更適合客戶(hù)，理由是什么，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么?強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的哪個(gè)需求點(diǎn)。把這些表達(dá)給客戶(hù)即可。
5.對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)不滿(mǎn)意
銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)語(yǔ)速過(guò)快，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你性子急躁，你在緊張，不利于交流，無(wú)法讓人信服。因?yàn)檎Z(yǔ)速過(guò)快容易讓人聽(tīng)不清你講的是什么，那要如何改變語(yǔ)速過(guò)快呢?
你應(yīng)該在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)處提高語(yǔ)氣、放慢語(yǔ)速，這樣聽(tīng)者才能有一個(gè)接受的過(guò)程。還有就是在不同場(chǎng)合，對(duì)不同的人，語(yǔ)速也是不一樣的。
銷(xiāo)售人員的表達(dá)如果是混亂的，沒(méi)有條理沒(méi)有邏輯，客戶(hù)聽(tīng)不明白，也不愿意聽(tīng)。如果你前后話(huà)語(yǔ)不一致，必定會(huì)失去客戶(hù)的信任。
無(wú)論是說(shuō)服顧客的哪一種拒絕理由，銷(xiāo)售員都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用合理的說(shuō)服技巧，在不知不覺(jué)中讓顧客改變觀念。
銷(xiāo)售工作就是這樣充滿(mǎn)波折卻又振奮人心。起起落落都是正常現(xiàn)象，不要苛求自己的每一次客戶(hù)進(jìn)店都能做到成交，因?yàn)檫B最頂尖的金牌銷(xiāo)售員都做不到這一點(diǎn)。
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