如何提高銷售的技巧與口才
如何提高銷售的技巧與口才_(tái)口才
不斷提升自己的專業(yè)和銷售技能對(duì)于成為一名成功的銷售員非常重要。您可以通過參加培訓(xùn)班、學(xué)習(xí)資料和與其他人互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這里小編為大家整理了關(guān)于如何提高銷售的技巧與口才,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對(duì)您有幫助!
如何提高銷售的技巧與口才
1、用客戶聽得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以,你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的.目的?!?/p>
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?!睘槭裁匆@樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)太太說了一句話,使本來(lái)沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,連先生是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?!俺扇愕拿利悺?,一句話就使太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話,很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。某天,一位業(yè)主做咨詢的時(shí)候。他對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八 九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)他說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái),還沒有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后,業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
提高銷售的技巧
第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
在銷售對(duì)話中,為什么你總是感覺被動(dòng)?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求,而不是引導(dǎo)客戶的需求,現(xiàn)象就是客戶一個(gè)勁的在問,弄的銷售員疲于應(yīng)付,狼狽不堪。銷售員們雖然累,但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實(shí)交代了,結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問題在哪里,只會(huì)被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?
第二、 利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);
當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少,聽懂了多少,他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號(hào))結(jié)尾,馬上停止,沒有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn),您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多,客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。
第三、 利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中,包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán),分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán),右列表明了每個(gè)客戶心理決策階段,銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。
第四、 滲透性提問獲取更多信息
喬庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)推銷員,是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問。如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”,他會(huì)說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴,然后讓客戶說,“客戶說得越多他越喜歡你”,這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。通??蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后,客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒,謹(jǐn)慎地思考之后,說出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。
第五、 診斷性提問建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……,還是……”等句型發(fā)問。例如:銷售電腦產(chǎn)品的,開始可以這樣提問:“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī),還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問,作用很多,可以收集信息,澄清事實(shí)真相,驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè),縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題,只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等,簡(jiǎn)潔、明確,沒有很多的壓力。更為重要的是,這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè),用好診斷性提問有個(gè)前提,就是要作好客戶的資料分析,事先想好提問的內(nèi)容與順序,以達(dá)到一針見血、分析透徹,快速建立信任感的良好效果。
提高銷售技巧的方法
1、學(xué)會(huì)思考,擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶,因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩,因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考,因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議,因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì),或許也因?yàn)檫@些客戶,讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì),那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?
好的銷售員善于從客戶角度去思考?;〞r(shí)間去感激你的擁有,不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情,還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達(dá)到推銷自己的目的,就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式,針對(duì)他們的不同,采取不同的話術(shù),研究并熟悉他們,努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍,優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候,我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中,有一件很重要的事情,就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時(shí)候,就勇敢的面對(duì)它。
因?yàn)槊鎸?duì)它,我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它,每一次都這樣勇敢的面對(duì)他,這樣不就提高自己的抗壓能力,讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎?
2、處變不驚,時(shí)刻保持耐心
客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn),畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默,面對(duì)銷售人員的熱情介紹,他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜,以平靜的語(yǔ)氣講話,待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是,隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中,每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì),他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解,并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上,生活中,銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法,是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上,這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考,這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然,與敵對(duì)型客戶打交道時(shí),銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過于熱情,顯出急于達(dá)成交易的樣子,這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行,以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化,并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度,達(dá)成落訂。
3、以誠(chéng)待人,與客戶交朋友
人與人相處,最重要的是坦率和真誠(chéng),在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類客戶疑心很重,他們的說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候,這類客戶容易情緒失控,而且顯得不可理喻。
針對(duì)敵對(duì)型客戶,銷售人員不能馬上離開,也不能以牙還牙,最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng),才能相處;只有真心,才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上,我們都離不開朋友,我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說,這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當(dāng),也可能是對(duì)銷售人員存有戒心,或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣,切不可眉飛色舞,唾沫橫飛,這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象,進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問,人人都喜歡坦誠(chéng)的人??鬃釉唬骸把员卣\(chéng)信,行必忠正。”這是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視,說明誠(chéng)信待人的重要。
具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處,也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷售人員很難接近他們,更不要說成功洽談了。
盡管如此,銷售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們,相信無(wú)論是哪種客戶,銷售員都能與之做朋友,并順利地降服他們,畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎么能見彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞,告訴我們一個(gè)道理,沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難,有很多險(xiǎn)境,刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障,只要我們勇敢的面對(duì)了,積極的去處理了,那么總有一天我們銷售員會(huì)很有信心的說,我得到了收獲,得到了成長(zhǎng)。