銷售人員經(jīng)典的銷售口才技巧
銷售工作需要具備高度的情緒智力。如此，我們才能更好地控制情緒、樹立信譽(yù)，在家庭與職業(yè)生命之間保持平衡，分辨出怎么去后續(xù)銷售活動。這里小編為大家整理了關(guān)于經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!
銷售人員經(jīng)典的銷售口才技巧
1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場營銷知識，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力。
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：
1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、公司的核心競爭力是什么?
3、公司的組織核心是什么?
4、公司的客戶是誰?
5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?
6、滿足客戶的方法是什么?
7、公司主要的競爭對手有那些?
8、競爭對手的服務(wù)特色是什么?
9、我們公司的對策是什么?
10、我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
1、我們的服務(wù)態(tài)度
2、我們銷售人員的專業(yè)水平
3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、我們的服務(wù)速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務(wù)
8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、我們品牌的信譽(yù)
10、他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：
一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi);自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下?一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：
徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?/p>
周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>
以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢?當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。
還有一例：
我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意?我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。
當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力。
二、結(jié)交客戶
一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實(shí)月用量是多少?他的償債能力有多強(qiáng)?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：
1、企業(yè)的概況
公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。
2、歷史背景
客戶企業(yè)的成立時間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等。
3、經(jīng)營的管理人員
企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。
4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況
生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。
人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。
原材料的采購方式及支付方式。
產(chǎn)品的銷售及收款方式。
5、財(cái)務(wù)狀況
主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業(yè)的發(fā)展前景
四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品。
如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個要素：
1、行為方式
商務(wù)化的穿著
商務(wù)化的舉止
商務(wù)化的談吐
2、專業(yè)能力
洞察客戶的需求
給客戶提供解決方案的能力
3、參考證據(jù)
專家的論斷
相關(guān)客戶的好評
相同產(chǎn)品效果的對比
4、發(fā)掘需求
五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。
呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。
呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢?我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：
如果是成熟的產(chǎn)品：
1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威;
比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢?更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?
2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威
比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。
3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方
比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。
4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。
如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢?
借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才?我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺?
當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判?何謂弱勢談判?
口才訓(xùn)練方法
1、個人勇氣的訓(xùn)練
害怕交際、畏畏縮縮的人難以交際好，要改善這種情況，在于個人勇氣的提升。要鍛煉勇氣，首先你得面對自己的畏懼心理，挑戰(zhàn)你曾經(jīng)害怕的事情，如你害怕交際，你就要主動去結(jié)交朋友，與人攀談，當(dāng)你勇敢踏出第一步，你就成功了一半。
2、常交流
交際口才能力可以在你與他人每一次的溝通中得到提高，所以你要珍惜每一次交流的機(jī)會，多多與人說話，在說話盡抒己見，有利信息的交換，有助你增長見識，令你變得更開朗，更愿意與人交際。
3、語音訓(xùn)練
進(jìn)行規(guī)范化的語音訓(xùn)練，訓(xùn)練你的聲音、語調(diào)、語速、吐字與氣息等等。為了說得一口流利的普通話，你該多翻翻字典，學(xué)習(xí)詞語正確的讀音，多讀書與做速讀訓(xùn)練對矯正你的語音很有幫助。
4、善用禮貌語言
人與人的交往應(yīng)是平等、有禮儀的，除了行為舉止文明有禮，你的說話也要禮貌。多用：請、謝謝、對不起、抱歉、請?jiān)?、沒關(guān)系等等禮貌用語，別人就能感受到你的尊重，認(rèn)為你是一位值得結(jié)交的朋友。
5、妥善表達(dá)
在交際中，善于表達(dá)自我的人更受歡迎。與人交談時，你應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，真誠友善，說真心話，不說假話，避免欺騙與隱瞞，避免取笑他人，避免談?wù)摪素耘c挖人隱私。
有效提高的口才訓(xùn)練方法
提高膽量
有交際的機(jī)會，你才能展示你的口才能力，而要成功交際，你絕不可缺少膽量。要提高膽量，你就再不能自顧自樂，而是放開身心，走進(jìn)人群，學(xué)會如何與人攀談，訓(xùn)練你的膽子。
參與討論
當(dāng)你碰到團(tuán)體討論的場合時，你可以加入，融入其中，與他人來一場討論。你可以大膽提出自己的想法，不要害羞，也不要沉默寡言，好的口才能力會在討論過程中鍛煉出來。
閱讀口才類書籍
利用空閑的時間，多閱讀一些口才類書籍，你就能獲得正確且較全面的提升交際口才的方法。其實(shí)，你不僅要多讀口才類的書籍，還要涉獵其他學(xué)科的書籍，這樣有助你積累談資呢!
多敘述
你可以多運(yùn)用順敘、倒敘、插敘等等敘述方法與人分享你所經(jīng)歷的事物或你看過有趣的文章，這考驗(yàn)了你的記憶力、表達(dá)能力與交際能力。
說話簡潔、具體
在交際中，切忌說話內(nèi)容空泛與絮絮叨叨，所以你該訓(xùn)練自己的口才與提高自己的文化修養(yǎng)，令自己說話簡潔、具體，使對方能迅速獲取你想表達(dá)出來的信息，提高交談效率。