銷(xiāo)售必知的口才與技巧介紹_銷(xiāo)售口才與技巧

在銷(xiāo)售過(guò)程中，要能用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言描述產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，提高銷(xiāo)售效率。這里小編為大家整理了關(guān)于銷(xiāo)售必知的口才與技巧介紹，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

銷(xiāo)售必知的口才與技巧介紹

因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

步步緊逼成交法

很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘?。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。

拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷(xiāo)，而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

批準(zhǔn)成交法

在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

訂單成交法

在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

寵物成交法

你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶。

講故事成交法

大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

對(duì)比成交法

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

小點(diǎn)成交法

先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

銷(xiāo)售口才與技巧

第一、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求

什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的`心中，藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信任感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)仰視權(quán)威的感覺(jué)時(shí)，你就向銷(xiāo)售成功邁出了一大步。

打造權(quán)威形象只是成功銷(xiāo)售的第一步，成功銷(xiāo)售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就只有失敗。同時(shí)，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說(shuō)法呢?因此，在接待顧客的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類(lèi)“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請(qǐng)四處看看”等這類(lèi)無(wú)效話，銷(xiāo)售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語(yǔ)，在顧客回答的過(guò)程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來(lái)的事情就容易多了。

第二、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi)

讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。有一個(gè)很有趣的故事：

一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷(xiāo)售員，老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么?

他機(jī)靈的說(shuō)道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷(xiāo)過(guò)商品?！?/p>

他的機(jī)靈讓老板錄用了他。

隔天老板來(lái)視察工作，問(wèn)他說(shuō)：“今天成了幾單啊?”

“1單，”小伙子回答說(shuō)。

“只有1單?”老板非常生氣：“那賣(mài)了多少錢(qián)?”

“3，000，000元，”年輕人說(shuō)道。

“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。

“事情是這樣，”小伙子說(shuō)，“有位男士進(jìn)來(lái)公司買(mǎi)東西，我先后賣(mài)給了他一個(gè)小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚(yú)鉤。然后，我又賣(mài)給了他小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚(yú)線。接著我問(wèn)他要到哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去大海邊。然后我建議他要買(mǎi)條船去，所以我把他帶到公司售船的專(zhuān)柜，他買(mǎi)了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。然后他的大眾汽車(chē)拖不動(dòng)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，他買(mǎi)了輛新款豪華型豐田車(chē)?！崩习逋肆送耍y以置信萬(wàn)分驚訝地問(wèn)道：“一個(gè)顧客只是來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你居然賣(mài)給他那么多商品?”

“他不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的，”年輕人說(shuō)道，“他只是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。然后我就對(duì)他說(shuō)‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢?’”

你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢?雖然是個(gè)故事，但從股市里銷(xiāo)售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來(lái)看，他完全對(duì)男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚(yú)的渴求，并且通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀的家，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)了。

第三、闡述利益，提供證明

在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對(duì)精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò)，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵?？蛻粲泻芏?，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對(duì)客戶的不同需求，銷(xiāo)售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例：

客戶進(jìn)店就問(wèn)道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過(guò)7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，很結(jié)實(shí)很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車(chē)皮的重量，如此重的壓力壓出來(lái)的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門(mén)。店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛，你說(shuō)耐磨就耐磨啊，你說(shuō)7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒(méi)有事實(shí)的足夠證明，客戶對(duì)你說(shuō)的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說(shuō)完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實(shí)證明給他看，那結(jié)果客戶還會(huì)走嗎?后來(lái)，當(dāng)另一個(gè)客戶來(lái)店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說(shuō)不如做，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，在體驗(yàn)的過(guò)程中，讓客戶對(duì)你的話得到驗(yàn)證，讓他真正的相信你所說(shuō)的耐磨。

第四、與客戶互動(dòng)

與顧客的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。

表情的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì)使客戶產(chǎn)生潛意識(shí)的抵觸心理，想要說(shuō)的話也就不愿意說(shuō)出來(lái)了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開(kāi)心門(mén)說(shuō)出更多的需求。誰(shuí)不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì)心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。

語(yǔ)言的互動(dòng)，通過(guò)自身的語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞贊賞、鼓勵(lì)、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過(guò)程中，隱藏于語(yǔ)言的表述中進(jìn)行，就是通過(guò)對(duì)方交談中所傳遞出來(lái)的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問(wèn)題上，思維在同一軌道進(jìn)行。

互動(dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢(shì)、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語(yǔ)言則能讓客戶身臨其境。

所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化交談的效果，客戶與你的交談將會(huì)變得更加流暢與融洽。

第五、處理客戶異議

在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”

導(dǎo)購(gòu)：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過(guò)了”

客戶：“但是淺色的磚很容易臟，衛(wèi)生難搞啊”

溝通過(guò)程中，客戶無(wú)意間給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這有問(wèn)題就是說(shuō)你家的價(jià)格很貴，每個(gè)客戶都會(huì)有自己的意見(jiàn)。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒(méi)有白做。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)做好臺(tái)詞，把平時(shí)遇到的問(wèn)題記下，并整理出來(lái)，然后針對(duì)不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的琢磨與積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞的時(shí)候，就能夠做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

第六、臨門(mén)一腳達(dá)成交易

很多銷(xiāo)售人員都曾經(jīng)后悔過(guò)：明明談的時(shí)候很好，但客戶就是不下單走了呢?

其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的女孩只是少數(shù)，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當(dāng)時(shí)沒(méi)把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷(xiāo)售人員在最后時(shí)刻問(wèn)客戶：“您認(rèn)為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來(lái)一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門(mén)走了。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)與客戶談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“一共一萬(wàn)八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷(xiāo)售認(rèn)同，很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。

第七、跟上時(shí)代，人有我有，人無(wú)我有

在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，跟不上時(shí)代的洪流，你就會(huì)被淹沒(méi)在時(shí)代的汪 洋大海中。百事可樂(lè)與可口可樂(lè)是對(duì)死對(duì)頭，眾所周知。但之前百事可樂(lè)只是個(gè)默默無(wú)名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂(lè)不僅起死回生，而且在中國(guó)的銷(xiāo)量遠(yuǎn)超可口可樂(lè)。20__年的時(shí)候，可口可樂(lè)為其進(jìn)入中國(guó)制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂(lè)101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂(lè)在20__年到20__年的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快，城鄉(xiāng)變化最大的四年，中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。

最開(kāi)始百事可樂(lè)和可口可樂(lè)一樣，但在研究市場(chǎng)變化之后，百事可樂(lè)提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于專(zhuān)門(mén)的投入和促銷(xiāo)，百事可樂(lè)全面領(lǐng)先于可口可樂(lè)。終端幾乎看不到可口可樂(lè)的形象廣告，可口可樂(lè)淹沒(méi)在百事可樂(lè)的終端形象廣告的海洋里?，F(xiàn)在到處都是百事可樂(lè)的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何時(shí)候都要跟上時(shí)代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷(xiāo)售也是一樣的，先前的營(yíng)銷(xiāo)手段是不錯(cuò)，但你應(yīng)該再想想，還有什么可以增加瓷磚的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來(lái)客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說(shuō)，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒(méi)看到效果，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。這時(shí)，你就該想想，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說(shuō)的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，為銷(xiāo)售成功奠定基礎(chǔ)。東西再好，客戶看不到優(yōu)點(diǎn)，也是枉然的。在別人沒(méi)有的時(shí)候，你有了樣優(yōu)勢(shì)，那成功的天平就會(huì)向你傾斜。

銷(xiāo)售人員口才技巧

一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是一定要注意，這是每個(gè)人都要面對(duì)的，一定要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷(xiāo)售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷(xiāo)售表達(dá)。

2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢?如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張;如果在一個(gè)特別熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?在自己家里最不緊張。為什么呢?每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷(xiāo)售表達(dá)之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：

進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。

在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。

熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

提前到場(chǎng)，這是非常重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地非常緊張。

在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。

熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你非常地緊張。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你必須比你的聽(tīng)眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)非常重要的先決條件。銷(xiāo)售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷(xiāo)售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要特別注意。

二：聲音的控制

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢?在演講之前，一定要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話。因此，在演講時(shí)一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講。

1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎?上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)非常大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷(xiāo)售演講或表達(dá)過(guò)程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)非常地小;如果你第一句話沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。

2.對(duì)演講者講話聲音的要求

盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶接受你的信息，了解你所說(shuō)的內(nèi)容。

聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺(jué)你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢?大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

語(yǔ)速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且要說(shuō)普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。