做銷售真能鍛煉口才嗎
做銷售真能鍛煉口才嗎
銷售是個(gè)包容性很大的工作。有人還能通過(guò)這份工作買車買房跨越階層,但有人做了幾年還是沒(méi)有起色沒(méi)有變化,你是否有認(rèn)真的審視過(guò)自己,是否找對(duì)方法,下面小編給大家整理了關(guān)于做銷售真能鍛煉口才嗎,才希望你喜歡。
做銷售真能鍛煉口才嗎
1.講話強(qiáng)調(diào)吸引人
指聲音的高低起伏和停頓轉(zhuǎn)折,這個(gè)有絕招——去找一個(gè)講評(píng)書的,而且是你喜歡的那種聲音,可能有人問(wèn)為什么,講評(píng)書的人他講的是陰陽(yáng)頓挫跌宕起伏很吸引人,這正是我們學(xué)習(xí)的,我們多聽(tīng)聽(tīng)多模仿,因?yàn)槲乙苍谧非筮M(jìn)步,想練習(xí)出一幅好口才!
2.肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確無(wú)誤
肢體語(yǔ)言能傳遞57%。比如和客戶握手時(shí),我就會(huì)連貫做揚(yáng)眉、側(cè)頭和微笑,這是三大代表友善的
基本動(dòng)作。
3.說(shuō)話內(nèi)容有水平
口才再好,沒(méi)內(nèi)容也是巧婦難為無(wú)米之炊。內(nèi)容決定是否有聽(tīng)眾,或者什么層面的聽(tīng)眾。要有好的內(nèi)容平時(shí)必須多累積,就是多看書,多學(xué)習(xí),內(nèi)心都沒(méi)有點(diǎn)貨,口才再好也沒(méi)用,沒(méi)東西可說(shuō)。
銷售人員的表達(dá)目的:
1.樹(shù)立公司的形象在展銷會(huì)上
銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為,就是專業(yè)的表達(dá)技巧,銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品,面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí),如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣介紹產(chǎn)品,最終使他們購(gòu)買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹(shù)立公司的形象。
2.推銷產(chǎn)品
向所有的決策人推薦產(chǎn)品,激發(fā)他們購(gòu)買的欲望,使他們購(gòu)買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說(shuō)明問(wèn)題,滔滔不絕的話語(yǔ)和案例涌向顧客,而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解:為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后,顧客卻沒(méi)有反應(yīng)?這說(shuō)明顧客沒(méi)有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息,信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途,接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息,所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后,要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽(tīng)明白。充分了解產(chǎn)品的銷售人員,在溝通過(guò)程中,專業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來(lái)。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí),有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng),熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的,產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷售人員增強(qiáng)自信心,激發(fā)出高昂的熱情,如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情,顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻的了解,是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。
銷售口才的訓(xùn)練方法
一、10秒之內(nèi)找到共同點(diǎn)
共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ),在相同的興趣、愛(ài)好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如,彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。因此,要學(xué)會(huì)察言觀色尋找共同點(diǎn)。你發(fā)發(fā)現(xiàn),一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛(ài)好等,都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn),只要多觀察,就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn),以話試探尋找共同點(diǎn)。
二、對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)
口才培訓(xùn)班小編建議,充分熟悉自己的產(chǎn)品,才能應(yīng)對(duì)自如,不光要熟悉自己的產(chǎn)品,對(duì)同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務(wù),贏得顧客的信賴。
三、充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)
例如:空調(diào)有若干個(gè)賣點(diǎn),單位去選空調(diào),也許注重的是凈化空氣或低音的功能,而不太注重價(jià)格。而一個(gè)工薪家庭去購(gòu)買空調(diào),你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格。所以,在面對(duì)不同類型的客戶時(shí),需要調(diào)整不同的方向去發(fā)起“進(jìn)攻”!
四、多向顧客介紹下一個(gè)賣點(diǎn)
也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn),都不是他真正的需求點(diǎn),所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn),說(shuō)不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。這很考驗(yàn)一個(gè)銷售的口才能力,平時(shí)進(jìn)行口才培訓(xùn),為簽單做準(zhǔn)備,也是非常必要的。
五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)
口才培訓(xùn)技巧有哪些?保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的銷售攻關(guān)策略,在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí),你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案,往往能起到“臨門一腳”的作用。
銷售不免要與顧客打交道,促成成交又是其主要目的,所以,提高銷售口才對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)不僅是工作的現(xiàn)實(shí)需求,更是今后晉升發(fā)展的通行證。
鍛煉口才分三個(gè)途徑
1、多說(shuō) 敢說(shuō)
不怕丟人,成長(zhǎng)就會(huì)出丑,出丑就會(huì)成長(zhǎng),這是必經(jīng)的過(guò)程,熟能生巧,巧能生精,只是知道概念不去實(shí)踐,結(jié)果只能是紙上談兵。多動(dòng)腦,多借鑒,多總結(jié)。
比如,如何形容一個(gè)人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過(guò)程中激發(fā)客戶興趣?如何留下懸念?要做到邏輯清晰,條理明確,語(yǔ)言精練,表達(dá)準(zhǔn)確,還是需要長(zhǎng)期訓(xùn)練的
2.多聽(tīng)講評(píng)書的
多刻意效仿講評(píng)書老師、講故事的手法,效仿多了也就有那個(gè)范兒了,再融入自己感情去講故事,直接把客戶帶到自己設(shè)定的場(chǎng)景里面去,讓客戶身臨其境。
反復(fù)揣摩,大量練習(xí),最后練就開(kāi)口就能吸引對(duì)方目光,三分鐘內(nèi)安靜聽(tīng)推薦,一次談話留下印象,三次談話成為朋友的本事。肢體語(yǔ)言與說(shuō)話內(nèi)容與語(yǔ)調(diào)的配合可以用天衣無(wú)縫來(lái)形容。
3.多練習(xí)反復(fù)說(shuō)
剛開(kāi)始說(shuō)話缺乏邏輯,沒(méi)有條理,訓(xùn)練中分成幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)分別敘述。第一、第二、第三,為的是讓客戶聽(tīng)的清楚,這個(gè)需要額外鍛煉,凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)。
銷售口才6大必殺技
01“誘”的技巧
一般來(lái)說(shuō),推銷員推銷商品,是在短時(shí)間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里,你的話能留得住顧客并打動(dòng)他的心,生意就成交了;留不住,一筆買賣就吹了。此外,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,突出自己,把顧客吸引到自己的身邊,也需要與眾不同的鮮明的語(yǔ)言。所以,銷售人員的話應(yīng)具有強(qiáng)烈的誘惑性和渲染色彩。
例如:在集市上,魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚,兩元一斤”,極力突出“新鮮”二字。下午則變成“快來(lái)買呀!一元錢兩斤”,這是突出便宜的信息。
02“激”的技巧
當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望,但又猶豫不決的時(shí)候,適當(dāng)使用激的技巧,激發(fā)對(duì)方的好勝心理,促其迅速作出決斷,但要把握好激的火候。
03“比”的技巧
俗話說(shuō):“不怕不識(shí)貨,就怕貨比貨?!蔽覀?cè)谕其N的時(shí)候,把自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品(或假冒偽劣產(chǎn)品)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膶?duì)比,讓客戶在對(duì)比中產(chǎn)生差別感覺(jué),這樣就會(huì)增加你的說(shuō)服力。但在比的過(guò)程中要以事實(shí)為依據(jù),不能言過(guò)其實(shí)。
04“問(wèn)”的技巧
在推銷的過(guò)程中,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的顧客會(huì)不假思索地拒絕推銷,因此,“推銷是從拒絕開(kāi)始的”這話一點(diǎn)不假。
遇到這種情況,推銷員不應(yīng)“退避三舍”,而應(yīng)“迎難而上”,這時(shí)巧妙設(shè)問(wèn)是關(guān)鍵。提問(wèn),可以消除雙方的強(qiáng)迫感,緩和商談氣氛,了解對(duì)方需求;可以確定推銷過(guò)程進(jìn)行的程度;可以了解顧客的障礙所在,尋找應(yīng)對(duì)措施;可以留有情面地反駁不同意見(jiàn)……提問(wèn)是推銷應(yīng)對(duì)口才最有力的手段,一定要熟練掌握、運(yùn)用。
05“演”的技巧
有的問(wèn)題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白,那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來(lái)加以說(shuō)明和演示。小的商品可以隨身攜帶,在顧客面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機(jī)床等,或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等,因無(wú)法隨身攜帶,需要將其好處具體化、形象化。必要時(shí)請(qǐng)顧客親臨現(xiàn)場(chǎng),將商品的功能、特點(diǎn)、使用方式逐一演示,充分展現(xiàn)商品的魅力,這比單純的語(yǔ)言更有吸引力和說(shuō)服力。例如一位推銷員走進(jìn)客戶的辦公室,向主人打招呼以后,指著一塊粘滿油漬污垢的玻璃,有禮貌地說(shuō):“請(qǐng)?jiān)试S我用帶來(lái)的清潔劑擦一下?!苯Y(jié)果,不用水就毫不費(fèi)力地把玻璃擦得干干凈凈,從而引起了客戶的興趣,于是買賣便很快做成了。
06“貼”的技巧
有人說(shuō),一句貼心話,招來(lái)萬(wàn)戶客。這話十分有道理。
在推銷商品時(shí),一句貼心話,會(huì)使顧客“忘記”你是推銷員,而把你當(dāng)成他們的知心朋友;一句貼心話,可以縮小你與顧客之間的距離,使顧客對(duì)你好感倍增。這樣,既為產(chǎn)品打開(kāi)了銷路,又交了朋友,幫助了顧客,也幫助了自己。