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讓客戶(hù)信任你的銷(xiāo)售手段和誤區(qū)

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  老銷(xiāo)售自以為知道客戶(hù)的想法和動(dòng)機(jī),自以為比客戶(hù)聰明,自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,而忘了客戶(hù)才是銷(xiāo)售的主導(dǎo)力量,客戶(hù)才是銷(xiāo)售成功與失敗的的決定者。下面是小編給大家?guī)?lái)的是讓客戶(hù)信任你的銷(xiāo)售手段和誤區(qū),歡迎大家閱讀參考!

  一、專(zhuān)業(yè)形象:讓客戶(hù)感覺(jué)你有安全感

  專(zhuān)業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭,還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶(hù)感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)、言出必行。

  這些東西之所以重要,在于客戶(hù)對(duì)你有期望。在客戶(hù)心目中,他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專(zhuān)業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿(mǎn)足這種期望。如果客戶(hù)第一眼看到你的時(shí)候心理有落差,后邊再想彌補(bǔ)就太難了,因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶(hù)留下第一印象。

  說(shuō)到這,大家就容易理解為什么那些外企的銷(xiāo)售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿(mǎn)頭大汗、人模狗樣地去見(jiàn)客戶(hù)了吧。 其實(shí)他們也熱!

  我做銷(xiāo)售的時(shí)候,內(nèi)部流傳一個(gè)潛規(guī)則:穿不穿西裝,一個(gè)100萬(wàn)的項(xiàng)目會(huì)差20萬(wàn)。當(dāng)然,我不是鼓勵(lì)銷(xiāo)售們都穿西裝,很多行業(yè)你穿了西裝反而會(huì)和客戶(hù)疏遠(yuǎn)了,顯得生分。

  穿衣服的原則是得體。所謂得體,就是指讓客戶(hù)感覺(jué)你是來(lái)干正事的,不是來(lái)度假的。你穿著正式,客戶(hù)才覺(jué)得你能干正事。你頭頂大草帽,身穿小背心,腿著花褲衩,腳踏人字拖,誰(shuí)跟你談生意?

  一定記住,客戶(hù)都是外貌協(xié)會(huì)的,只是他不看帥不帥,而是看你有多大擔(dān)當(dāng),你必須讓客戶(hù)感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙。

  二、專(zhuān)業(yè)能力:讓客戶(hù)認(rèn)可你是個(gè)行家

  這是客戶(hù)對(duì)你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認(rèn)知,包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、交往的人群等因素。不同的人,會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?/p>

  你的經(jīng)驗(yàn)??蛻?hù)往往會(huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷,來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題。當(dāng)然,客戶(hù)更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量,而不是數(shù)量。所以,向客戶(hù)介紹你的經(jīng)歷時(shí),一定要和客戶(hù)當(dāng)前的狀況相結(jié)合,讓客戶(hù)窺一斑而知全豹,別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事,你不是祥林嫂。

  你的知識(shí)。知識(shí)對(duì)客戶(hù)的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來(lái)的直接,但也非常有用,尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷,那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專(zhuān)業(yè)性,客戶(hù)也一樣會(huì)信任你。

  展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的一個(gè)小技巧,就是利用精確的提問(wèn)讓客戶(hù)相信你的能力。舉個(gè)例子,如果你問(wèn):你們的采購(gòu)業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展的?這個(gè)提問(wèn)就非?;\統(tǒng),客戶(hù)一聽(tīng)就知道你不懂采購(gòu)。如果你問(wèn):據(jù)我所知,影響采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購(gòu)物品的準(zhǔn)確性、采購(gòu)數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購(gòu)提前期的準(zhǔn)確性,你是如何控制這幾個(gè)要素的?這樣問(wèn),客戶(hù)立馬就覺(jué)得你是個(gè)內(nèi)行。

  三、共通點(diǎn):讓客戶(hù)與你共鳴

  這是指客戶(hù)對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專(zhuān)業(yè)能力往往指的是滿(mǎn)足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力,而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的。

  這是傳統(tǒng)銷(xiāo)售大顯身手的地方,比如,都喜歡籃球,一起打打球;都是軍迷,一起聊聊軍事;都是驢友,一起出去旅游等等。

  對(duì)于共同點(diǎn),最難之處不在于找到之后如何做,而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,一般有兩個(gè)入手點(diǎn):

  第一是找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難,可以直接去問(wèn)。先不考慮共通,因?yàn)殇N(xiāo)售人員即使不通也可以和客戶(hù)一起通。比如,你不喜歡音樂(lè),也可以請(qǐng)客戶(hù)一起去看音樂(lè)會(huì);不喜歡旅游,也可以陪客戶(hù)一起去爬山。

  第二是客戶(hù)的價(jià)值觀,包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了,很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系,原因往往就在于此。這需要功力,沒(méi)有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫(huà)的客戶(hù)交往,花了一周的時(shí)間研究繪畫(huà),很快就能和對(duì)方聊得熱火朝天了。

  我最喜歡的方式是從客戶(hù)的職業(yè)觀入手,找到我可以在職業(yè)方面對(duì)他有幫助的地方,這看起來(lái)很難,真正做起來(lái)卻簡(jiǎn)單的要命。比如,你可以通過(guò)送幾本書(shū)幫助一位一心想成長(zhǎng)的小伙子。所以,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn),一旦發(fā)現(xiàn),其他就好辦了。

  四、利益:讓客戶(hù)感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)

  這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)利益的關(guān)心??蛻?hù)就是這樣,你只要關(guān)心他的利益(不一定是滿(mǎn)足),他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人,是個(gè)有誠(chéng)意的好人。

  這里說(shuō)的利益,包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方式,也是最難的方式。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻?hù)需要的兩種利益(需求);找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式;把這兩者有效地鏈接起來(lái)。這其實(shí)是銷(xiāo)售在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事,而是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都要做的事。

  這不是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題,而是一個(gè)銷(xiāo)售思維的問(wèn)題,也就是說(shuō),你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維,時(shí)時(shí)刻刻為客戶(hù)著想,并通過(guò)為客戶(hù)謀利益而達(dá)成自己的利益。

  客戶(hù)不怕你考慮自己的利益,但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷(xiāo)售過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài),客戶(hù)對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。比如,你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的、他的困惑有哪些、他最近買(mǎi)房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心,客戶(hù)立刻就會(huì)覺(jué)得你是有誠(chéng)意的人。

  在大項(xiàng)目中,信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過(guò)程。除非你在每一次銷(xiāo)售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問(wèn)題加以注意,否則,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻,你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感,頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶(hù)真正信任,誰(shuí)也不能一勞永逸!

  客戶(hù)為什么不信任你?

  1.侵略性太強(qiáng)。

  在中國(guó)有一個(gè)銷(xiāo)售宗派,叫成功學(xué)銷(xiāo)售:天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷(xiāo)售要有瘋狗的精神,不遺余力地去折磨客戶(hù),不管客戶(hù)樂(lè)不樂(lè)意,都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷(xiāo)自己的東西,一次不行兩次,兩次不行五次,只要不被客戶(hù)打成半身不遂,就一定要去。更讓人不解的是,很多銷(xiāo)售管理者還鼓勵(lì)這種精神。

  對(duì)于這種銷(xiāo)售,你說(shuō)客戶(hù)愿不愿和他接觸?

  2.不真誠(chéng)。

  銷(xiāo)售人員犯的最多的錯(cuò)誤,就是一天到晚想著把自己的東西賣(mài)出去。這沒(méi)錯(cuò),但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外,從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶(hù)的需求、問(wèn)題和感受。

  你只要想你的產(chǎn)品,客戶(hù)馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽,銷(xiāo)售人員掏出產(chǎn)品之時(shí),往往就是客戶(hù)離你而去之日。

  3.太喜歡操縱。

  老銷(xiāo)售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤,病因在于,老銷(xiāo)售自以為知道客戶(hù)的想法和動(dòng)機(jī),自以為比客戶(hù)聰明,自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,而忘了:客戶(hù)才是銷(xiāo)售的主導(dǎo)力量,客戶(hù)才是銷(xiāo)售成功與失敗的的決定者。

  銷(xiāo)售能力再?gòu)?qiáng),都不可能比客戶(hù)更了解自己??蛻?hù)很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為,一旦發(fā)現(xiàn),你必死無(wú)疑,因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

  4.急于告訴客戶(hù)“這都是你要的”。

  這是銷(xiāo)售人員自殺的最快辦法,想找死,就試試這個(gè)辦法。

  客戶(hù)想不想要是客戶(hù)說(shuō)了算,不是銷(xiāo)售說(shuō)了算。你有什么不重要,重要的是客戶(hù)需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶(hù)的需求建立鏈接,你就是自說(shuō)自話,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你只想賣(mài)東西,而不是想幫助他。

  5.不注重傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)。

  銷(xiāo)售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,說(shuō)的是新銷(xiāo)售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi),業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì),但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。

  很多人認(rèn)為這是銷(xiāo)售人員缺乏激情所致。其實(shí),真正的原因在于銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶(hù)的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是,他不再注意傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)了。而客戶(hù)的需求是千奇百怪的,尤其是個(gè)人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn),客戶(hù)仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

  6.你的專(zhuān)業(yè)性不夠。

  這里說(shuō)的專(zhuān)業(yè)性,不是指你的技術(shù)能力,而是指你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣(mài)閥門(mén)的,你必須明白客戶(hù)怎樣使用你的閥門(mén),還要明白你的閥門(mén)對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專(zhuān)業(yè),客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,不懂他,所以很難信任你。

  原因還可以列很多,比如:客戶(hù)認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶(hù)認(rèn)為你太隨便,不能托付生意;客戶(hù)認(rèn)為你很討厭,像個(gè)騙子等等。

  客戶(hù)決定買(mǎi)你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,但是他決定不買(mǎi)你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細(xì)想想,客戶(hù)到底是懷疑你什么?

  其實(shí),無(wú)論列示多少條,歸根結(jié)底,客戶(hù)懷疑你的地方只有一個(gè):他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣(mài)東西,而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

  相反,如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶(hù)的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等,信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶(hù)的船上。

  這就叫風(fēng)雨同舟。


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