如何贏得客戶的信任的銷售技巧
顧客對(duì)商品、商店、售貨員的信任感對(duì)其購(gòu)買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說(shuō)話。下面是小編給大家?guī)?lái)的是如何贏得客戶的信任的銷售技巧，歡迎大家閱讀參考!
售貨員不能老盯著商品說(shuō)話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說(shuō)話。
?、僖苑?wù)員的身份說(shuō)話。
首先應(yīng)注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對(duì)顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語(yǔ)，不要直說(shuō)，如不要說(shuō)：“您太矮了，穿這條褲子不行。”不要對(duì)女同志說(shuō)：“您這么胖，我們店里沒(méi)有這么肥的?！逼浯我朴诮蛹{顧客的意見(jiàn)。顧客購(gòu)物時(shí)，總是要追求兩個(gè)目的，既想價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他可能提出看法，這時(shí)售貨員不能反駁，和顧客形成對(duì)立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見(jiàn)，然后再舍一端取另一端，加以說(shuō)明。比如，顧客說(shuō)：“哎呀!怎么這么薄，恐怕不結(jié)實(shí)。”這時(shí)不要說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的，怎么不結(jié)實(shí)?”而不妨接納他們的意見(jiàn)，然后舍去“物美”不談，只在“價(jià)廉”上做文章：“是呀，薄是薄點(diǎn)，但便宜呀，再說(shuō)現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結(jié)實(shí)?！边@樣說(shuō)表示尊重顧客的意見(jiàn)，肯定其判斷力，消除顧客的對(duì)立心理，進(jìn)而說(shuō)明自己的意見(jiàn)，顯得可信可服。同樣，顧客對(duì)“價(jià)廉”提出質(zhì)問(wèn)，售貨員就應(yīng)舍“價(jià)廉”而談“物美”。如顧客問(wèn)：“售價(jià)怎么這么貴?”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會(huì)引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說(shuō)：“貴是貴點(diǎn)，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品?；ㄥX還不是買個(gè)地道貨。您說(shuō)是不是?”這樣就會(huì)使顧客感到此物確實(shí)值得買。
?、谝詸?quán)威的身份說(shuō)話。
在買賣過(guò)程中，顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說(shuō)話。比如顧客經(jīng)過(guò)一番挑選后，常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我是買紅的好呢，還是買綠的好?”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說(shuō)很多人都想買這種。”這就堅(jiān)定了顧客的信心，促成買賣。
客戶決定買你的東西，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間;決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。
客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。
客戶不信任=丟單
銷售中最常見(jiàn)的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過(guò)單。常在河邊走，哪能不濕鞋。
如果有人告訴你他從來(lái)不丟單，那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對(duì)于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。
總結(jié)丟單(也包括單子停滯不前)的原因，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外，不外乎以下幾種：
1.客戶覺(jué)得買這些東西根本沒(méi)用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒(méi)有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。
2.沒(méi)有錢買：不是真的沒(méi)有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒(méi)有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。
3.不知道買了會(huì)怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒(méi)有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢?
4.現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒(méi)有這樣的急迫性，以后再說(shuō)。
5.沒(méi)有信任感：他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。
統(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶](méi)有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。
有一篇文章讓我特別心動(dòng)。這篇文章講了這樣一個(gè)小故事：
一個(gè)人在一條交通繁忙的道路旁開(kāi)了一個(gè)餐館，本以為經(jīng)過(guò)自己精心選址，精心準(zhǔn)備，開(kāi)張后會(huì)很火爆。但實(shí)際情況卻是冷冷清清。(有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的朋友都知道，這是常態(tài)。如果你做的每件事都馬到成功，那你的運(yùn)氣真好。99%的人沒(méi)有這么好的運(yùn)氣。)
有一天，好不容易來(lái)了一位客人，沒(méi)點(diǎn)多少菜，卻提出了一個(gè)非分的要求：能否把他的名片貼在餐館的墻上，以幫助自己拓展業(yè)務(wù)。老板想想自己也沒(méi)有什么損失，就答應(yīng)了。沒(méi)想到有同樣想法的人很多，一傳十，十傳百，過(guò)一段時(shí)間整個(gè)墻面就貼滿了。很多來(lái)往的客人慢慢養(yǎng)成了在這個(gè)餐館發(fā)布和了解供求信息的習(xí)慣，這個(gè)餐館也就跟著火了起來(lái)。
我們都有這樣的感慨：賣東西真難。難，難在我們要找客戶推銷，推銷我們認(rèn)為很好的，卻通常不是他需要的東西。而上面的例子告訴我們：賣東西也可以很容易，只要有辦法讓客戶找你，你能給他他需要的東西。
快贏方法1: 裁減客戶。是的，你沒(méi)看錯(cuò)，通過(guò)裁減無(wú)用客戶能讓你減少投入情況下快速提升銷量。
快贏方法2: 產(chǎn)品聚焦。裁減產(chǎn)品也經(jīng)常是有效的快速提升銷量的方法。
快贏方法3: 改變價(jià)格?？赡苁亲詈?jiǎn)單，最沒(méi)有成本的提高銷量或利潤(rùn)的方法。
快贏方法4: 廣告轟炸。 “開(kāi)一輛夏利車進(jìn)去，開(kāi)一輛奔馳出來(lái)”，這可能是廣告的效果。
快贏方法5: 借力渠道。搭上正確的大船，就不愁沒(méi)有銷售。
快贏方法6: 人力推銷。銷售是在銷售信任，信任之橋往往由人搭建。
快贏方法7: 創(chuàng)新定位。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空白點(diǎn)并占領(lǐng)，是不需很多投入?yún)s能很快見(jiàn)效的方法。
快贏方法8: Sales Up。不斷尋找銷售的突破點(diǎn)：focus-focus-focus, push-push-push!
希望你通過(guò)“放下”又有了“拿起”的力量，也希望這些文字對(duì)你的工作和經(jīng)營(yíng)有些幫助。
相關(guān)文章：
1.銷售口才技巧