成功的談判案例分析報(bào)告
成功的談判案例分析報(bào)告
談判者必須要用生命去談判、用心去談判才會(huì)成功。學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了成功的談判案例分析報(bào)告,大家一起來(lái)看看吧。
成功的談判案例分析報(bào)告篇1
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒(méi)有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措,說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來(lái),頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。
案例分析:
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用,在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略,迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。
成功的談判案例分析報(bào)告篇2
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn),找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國(guó)和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn):A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。
問(wèn)題:
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析:
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià),探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí),條件太苛刻,非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略,并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。
成功的談判案例分析報(bào)告篇3
四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店,與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判,看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程,其實(shí)充滿了技巧和智慧,可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例,以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”,他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店,指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,無(wú)人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向,雙方談判在即。
談判開(kāi)始:
07年5月18日,雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始,賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,裝修成本逼近2萬(wàn)。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù),算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑:“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,但是我們無(wú)從考證裝修的成本,更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道,但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者,于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō):“我們都是跳街舞的,開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,這店以前就是做服飾的,你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白,這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí),再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù):“我在廣東和成都等地都有貨源,開(kāi)店以后,可以幫你們拿貨,渠道短保證最低價(jià)。”
此時(shí),買家就其他方面發(fā)表意見(jiàn):“不過(guò)這里位置太偏了,在整條街的尾巴上, 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎,即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái),這里將會(huì)成為商業(yè)中心,不用擔(dān)心客流。”
“不,在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期,我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多,該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子,你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,買家表示要再做商量。買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng):“如果付渠道費(fèi),那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先,我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,并且馬上就是6月份,有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn),我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出2000,并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印?rdquo;買家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢,我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?rdquo;
這一招很奏效,頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢:“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋,毫不退讓。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。
買家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì),立即阻撓,表示要求留下貨品,最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,說(shuō)“如果加貨品和渠道,最低3500。”買家答應(yīng)并表示,目前還是只有2000元,1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議,談判告終。
案例分析:
首先,我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的:
賣家:DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手;
買家:在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件:如果前任店家的租用期到了,無(wú)人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,以便決策。
談判開(kāi)始時(shí),由于賣家開(kāi)門見(jiàn)山式專業(yè)的講解,給對(duì)方壓力,似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì),而買家很有耐心,并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑,這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開(kāi)始改變策略,開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法,試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后,賣家馬上拋出一連串的信息,來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì),但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探:此時(shí),買家決定不再聽(tīng)賣家的“商品”推銷,開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略,把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞,只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思,所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局:雙方各說(shuō)個(gè)話,無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,開(kāi)始引入新一輪的博弈:價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意,是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格,買家處于有利的地位,而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格,卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了,但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面,盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈:買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán),賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié),當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí),買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎,卻被買家早已洞悉,并指出對(duì)方的軟肋,逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探,希望可以提高價(jià)格,而買家以靜制動(dòng),毫不退讓。在此時(shí),賣家做出了非常不明智的決定,那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn),更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊,最終大獲全勝,而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié):
這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)?,?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單,當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行。總結(jié)起來(lái):
1、在談判時(shí),一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。
2、確定價(jià)格后,索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。