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關(guān)于電商營(yíng)銷(xiāo)的成功案例

時(shí)間: 彥剛1197 分享

  電子商務(wù),在與社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)更好的融合后,變得越來(lái)越像是一個(gè)集合消費(fèi)者洞察、品牌認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)和效果評(píng)估的閉環(huán)平臺(tái)。隨著社會(huì)化媒體的更新迭代,如何更好地利用其特性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),這是一個(gè)永遠(yuǎn)有驚喜回答的問(wèn)題。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于電商營(yíng)銷(xiāo)成功案例,歡迎閱讀!

  電商營(yíng)銷(xiāo)成功案例1:

  快書(shū)包是伴隨著新浪微博成長(zhǎng)起來(lái)的老標(biāo)兵,有關(guān)于快書(shū)包的微博營(yíng)銷(xiāo)案例分析已經(jīng)很多。為網(wǎng)站帶來(lái)近1/3的流量和40%的訂單業(yè)務(wù),這種業(yè)績(jī)太讓企業(yè)期待了,然而快書(shū)包企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的成功就僅僅如此嗎?

  快書(shū)包微博營(yíng)銷(xiāo)兩大亮點(diǎn):微客服和全員微營(yíng)銷(xiāo)??鞎?shū)包的微客服是相當(dāng)用心的,不敢說(shuō)1分鐘響應(yīng),也差不多5分鐘響應(yīng)。我曾經(jīng)給他們發(fā)私信詢問(wèn)某本書(shū)有沒(méi)有,他們的私信回復(fù)不僅迅速而且全面,很是溫暖。

  同時(shí),微搜索“快書(shū)包”關(guān)鍵詞,凡是提及快書(shū)包的微博內(nèi)容,評(píng)論中基本上會(huì)出現(xiàn)2個(gè)賬號(hào),就是快書(shū)包 和 徐智明 。試問(wèn)有幾個(gè)企業(yè)能夠做到如此?能夠做到如此的微博又怎能做不好?

  也許大家會(huì)想:作為一個(gè)老總,徐智明怎么就這么閑,天天守在微博上??墒钱?dāng)你想想微博可以為它產(chǎn)生40%的訂單,對(duì)于這樣一家小企業(yè)而言,ROI該是多么誘人。

  快書(shū)包微博首頁(yè)詳細(xì)羅列了高管們的微博,再去微搜索“快書(shū)包”找人,會(huì)發(fā)現(xiàn)第一頁(yè)+v的全是快書(shū)包的人。你對(duì)快書(shū)包有任何意見(jiàn),可以隨時(shí)向他的高管反映,他們就在微博上!試問(wèn)那些天天叫苦微博營(yíng)銷(xiāo)不好做的企業(yè),你真的用心做了嗎?企業(yè)微博不是隨隨便便就能做好,每一個(gè)成功的背后都有著必然的原因。

  電商營(yíng)銷(xiāo)成功案例2:

  口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種低成本的營(yíng)銷(xiāo)方式,但常常會(huì)創(chuàng)造出高收益。與其不惜巨資投入廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)來(lái)吸引潛在消費(fèi)者的目光借以產(chǎn)生“眼球經(jīng)濟(jì)”效應(yīng),增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,不如通過(guò)這種相對(duì)簡(jiǎn)單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。下面將為大家分享下在我們國(guó)內(nèi)做的比較好的幾個(gè)口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例。

  淘寶第一美女—“水煮魚(yú)皇后”

  “水煮魚(yú)皇后”是淘寶千千萬(wàn)萬(wàn)賣(mài)家中的一個(gè),她的小店主要經(jīng)營(yíng)服裝、時(shí)尚用品等。但是店主年紀(jì)輕輕卻月入兩萬(wàn),她的網(wǎng)絡(luò)人氣很高,被網(wǎng)友們封為“淘寶第一美女”。“月入兩萬(wàn)、淘寶第一美女”的定位誘發(fā)了全方位的口碑,阿里巴巴、酷六、全球購(gòu)物資訊網(wǎng)等多家媒體紛紛邀請(qǐng)水煮魚(yú)皇后做專(zhuān)訪報(bào)道;土豆網(wǎng)、新浪播客竟然邀請(qǐng)水煮魚(yú)皇后參加08年的新春節(jié)目。網(wǎng)友們?cè)跓崃业挠懻撍氖论E、論壇中有她很多美麗身影的照片、視頻更有一群鐵桿FANS還為她布置維護(hù)了個(gè)人貼吧。淘寶第一美女一時(shí)間可以稱得上淘寶的品牌形象符號(hào),吸引更多的買(mǎi)家、賣(mài)家涌入淘寶交易。

  水煮魚(yú)皇后不搞怪、不出丑、不脫衣、不嘩眾取寵,以正面形象脫穎而出,火了自己更大大提高了店鋪的知名度和銷(xiāo)量,在某種程度上說(shuō)這是一個(gè)經(jīng)典的口碑營(yíng)銷(xiāo)成功案例。

  電商營(yíng)銷(xiāo)成功案例3:

  一直以來(lái),“淘寶”一直是大眾眼里的電商品牌代表,里面經(jīng)營(yíng)著服飾,化妝品和3C產(chǎn)品等等品類(lèi),然而,近幾年,“淘寶”不再是一枝獨(dú)秀,電商界風(fēng)起云涌,出現(xiàn)了很多垂直化的電商品牌,也出現(xiàn)了很多同質(zhì)化的電商品牌。比如,陳歐“為自己代言”的聚美優(yōu)品化妝品特賣(mài)商城,雷軍的小米精心經(jīng)營(yíng)手機(jī)產(chǎn)品,也包括在大佬們的農(nóng)業(yè)秀褚橙,柳桃和潘蘋(píng)果……這些垂直類(lèi)的電商如雨后春筍出現(xiàn),同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段,電商之間的競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。

  那么在電商這塊大蛋糕上如何分一羹,如何才能突圍而出?越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重品牌營(yíng)銷(xiāo),特別是利用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)塑造品牌。

  你有留意到自己消費(fèi)習(xí)慣的改變嗎?越來(lái)越多的時(shí)候,人們習(xí)慣了在微博或者微信上留意到朋友和親戚在討論什么熱門(mén)的東西,然后因?yàn)楦信d趣而去搜索并決定購(gòu)買(mǎi);或者是在社會(huì)化媒體上到電商網(wǎng)站的頁(yè)面跳轉(zhuǎn)中,直接完成消費(fèi)的“吸引——搜索——下訂”過(guò)程。根據(jù)Tamba 的報(bào)告顯示,76%的人是靠著朋友的推薦來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策,只有15%是靠廣告。而根據(jù)We Are Social 大陸網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)間中,有41%是用在社會(huì)化網(wǎng)站上。

  這是站在消費(fèi)者角度而言的社會(huì)化媒體對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的影響,品牌在社交媒體的討論中被認(rèn)知被記住被感興趣。站在電商的角度來(lái)說(shuō),在這個(gè)流量越來(lái)越碎片化、買(mǎi)家需求越來(lái)越精準(zhǔn)的時(shí)代,品牌建設(shè)在溝通買(mǎi)賣(mài)雙方中凸顯其重要性,而社會(huì)化媒體作為一種越來(lái)越被重視的渠道,在此之上發(fā)展的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)就被認(rèn)為是獲得新顧客、留住老顧客的有效手段,所具有的精準(zhǔn)、互動(dòng)和口碑營(yíng)銷(xiāo)的作用不可小覷。

  那么,電商品牌應(yīng)該如何在社會(huì)化媒體渠道發(fā)聲、如何進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)?如何獲得新顧客、留住老顧客?社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)是不是意味著就是要開(kāi)設(shè)品牌微博賬號(hào)或者微信公眾號(hào)平臺(tái)?如何解決品牌信息的單向推送缺乏互動(dòng)的問(wèn)題?這些都是社會(huì)化電子商務(wù)熱潮中被熱議的話題。那么我們就從盤(pán)點(diǎn)2013年的3個(gè)電商品牌社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)案例開(kāi)始。

  一、褚橙——打造高溢價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品電商

  在2013年金麥獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)禮上,本來(lái)生活網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心副總經(jīng)理唐宋在名為《像可口可樂(lè)一樣賣(mài)水果》的獲獎(jiǎng)感言中提及,在做褚橙2013年的品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,考慮到的問(wèn)題——如何將非標(biāo)準(zhǔn)化的東西做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化,以及如何面對(duì)年輕人做推廣?

  于是我們看到本來(lái)生活網(wǎng)以“講故事+文化包裝+食品安全+社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)+產(chǎn)銷(xiāo)電商一條龍”,打造了2013年褚橙大賣(mài)。其中將大數(shù)據(jù)技術(shù)和社會(huì)化廣告技術(shù)進(jìn)行結(jié)合,通過(guò)“褚橙故事”傳播+預(yù)售促銷(xiāo)活動(dòng)相互配合的形式為褚橙的售賣(mài)做預(yù)熱的方式值得借鑒。以下是一些在之前廣泛討論的事實(shí)基礎(chǔ)上總結(jié)的褚橙案例要點(diǎn):

  1)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為社會(huì)化廣告投放提供方向和依據(jù)

  精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群,進(jìn)行定向推廣(搜集信息范圍包括產(chǎn)品潛在粉絲、競(jìng)品消費(fèi)者、達(dá)人意見(jiàn)領(lǐng)袖等)

  2)為產(chǎn)品傳播進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

  制定了三組適合社會(huì)化傳播的內(nèi)容方向,包括:褚橙產(chǎn)品安全方向、褚時(shí)健故事勵(lì)志方向、微博粉絲獨(dú)享優(yōu)惠方向,建立起與目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系的橋梁

  3)將大數(shù)據(jù)技術(shù)捕捉到的精準(zhǔn)畫(huà)像與內(nèi)容方向進(jìn)行匹配

  制定不同投放組合計(jì)劃,測(cè)試出互動(dòng)率最高的傳播組合進(jìn)行重點(diǎn)推廣,確保每一分推廣費(fèi)用都花在刀刃上

  4)邀請(qǐng)達(dá)人品嘗勵(lì)志橙活動(dòng)-開(kāi)展“無(wú)任何門(mén)檻”形式的饋贈(zèng)活動(dòng)

  搜集了1000名不同行業(yè)的80后創(chuàng)業(yè)達(dá)人進(jìn)行了褚橙無(wú)償激勵(lì)贈(zèng)送活動(dòng)。30%的達(dá)人接受了贈(zèng)送,后續(xù)帶來(lái)了更多圍繞褚橙的熱議話題。

  二、酒仙網(wǎng)——雙十一等酒了

  酒仙網(wǎng)四周年以“瘋狂酒仙月”周年慶掀起淡季網(wǎng)絡(luò)購(gòu)酒熱潮,持續(xù)培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣,以業(yè)界領(lǐng)先姿態(tài)持續(xù)領(lǐng)跑,并進(jìn)一步提升品牌知名度。并且借助大型促銷(xiāo)人氣和曝光吸引新消費(fèi)群體,拓展消費(fèi)觸點(diǎn)。最后,活動(dòng)2個(gè)月旗艦店成交近3500萬(wàn),8-9月店鋪月均瀏覽量較7月增長(zhǎng)110%;月均成交用戶數(shù)較7月增長(zhǎng)139%。以行業(yè)熱銷(xiāo)店鋪排行穩(wěn)居第一,熱銷(xiāo)指數(shù)及人氣指數(shù)均遠(yuǎn)超第二名的成績(jī)?yōu)殡p十一預(yù)演。其中兩大亮點(diǎn)成就網(wǎng)購(gòu)小眾類(lèi)目淡季營(yíng)銷(xiāo)典范:第一是創(chuàng)新,品牌商首次深度結(jié)合淘寶V級(jí)會(huì)員權(quán)益;其次是整合,多平臺(tái)多主題多渠道資源整合利用。

  酒仙網(wǎng)雙11當(dāng)天全網(wǎng)完成銷(xiāo)售2.21億元,其中在第一個(gè)小時(shí)就銷(xiāo)售4000萬(wàn)元,超過(guò)去年同期全天的三分之二,成為酒類(lèi)電商的最大贏家。這歸功于“明星微博等酒,意見(jiàn)領(lǐng)袖微信點(diǎn)評(píng)”的雙微推廣方案。

  11月10日為預(yù)熱期,主要利用微博平臺(tái)的電商名人及草根大號(hào)拋出了#雙十一等酒了#、酒仙網(wǎng)#送房送車(chē)送春晚#等話題并展開(kāi)相關(guān)活動(dòng)來(lái)引導(dǎo)微博中的潛在消費(fèi)人群。“雙十一“當(dāng)天用當(dāng)紅明星互動(dòng)、段子手調(diào)侃、意見(jiàn)領(lǐng)袖曬單等重磅動(dòng)作來(lái)引爆話題及活動(dòng),將酒仙網(wǎng)熱度推至高潮。在各類(lèi)電商網(wǎng)站都在瘋狂進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的雙十一當(dāng)天,黃渤與徐崢#雙十一等酒了#互動(dòng)微博名列熱門(mén)微博榜第一位。12日為延續(xù)期,酒仙網(wǎng)曬“雙十一“成績(jī)后立即在微信中發(fā)布電商行業(yè)領(lǐng)袖撰寫(xiě)的深度爆料文章,引發(fā)電商行業(yè)內(nèi)的注意與熱議。

  一句話總結(jié),#雙11等酒了#這句廣告語(yǔ)成就了又一個(gè)雙11營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例的傳播要點(diǎn)在于,微博微信雙管齊下,廣度深度兩者兼顧。

  三、羅萊家紡——跨界與社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合

  羅萊的電子商務(wù)品牌lovo從12年啟動(dòng)以來(lái),發(fā)出自己品牌聲音的迫切性越來(lái)越強(qiáng)烈。Lovo是美式風(fēng)格更年輕更時(shí)尚的家紡品牌,需要在淘寶吸納屬于他的更年輕的用戶群體。通過(guò)與兔斯基漫畫(huà)形象的跨界合作以及為期1個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役,兔斯基系列全球獨(dú)家首發(fā)開(kāi)團(tuán)10分鐘1000套,74小時(shí)1萬(wàn)套,80小時(shí)13000套售磬的成績(jī)。

  LOVO品牌崛起的本身,也包含著一定的奮斗精神。這與兔斯基傳遞的精神本身是相符的。再者,LOVO強(qiáng)調(diào)自由、張揚(yáng)個(gè)性,在品牌理念上與兔斯基亦有一致性。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可分為了三大要點(diǎn):

  1)突出形象。兔斯基形象經(jīng)過(guò)幾年之后有所沉寂,所以網(wǎng)友模仿兔斯基的動(dòng)作視頻被找出來(lái),經(jīng)再次整合制作后進(jìn)行傳播。另外,新品首發(fā)日還借中秋節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)頭,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)拍了一個(gè)創(chuàng)意視頻預(yù)熱,視頻中有一個(gè)嫦娥打扮的女孩子出現(xiàn)在地鐵,而她手中抱著的“月兔”正是兔斯基。通過(guò)這兩點(diǎn)造勢(shì),兔斯基在人們腦海中的記憶被喚醒。

  2)創(chuàng)造話題。僅僅將動(dòng)作停留在“喚醒”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,在“嫦娥”帶著兔斯基出現(xiàn)在地鐵后,活動(dòng)被升級(jí)為事件營(yíng)銷(xiāo),植入了話題性題材——“嫦娥”遭到猥瑣男偷拍,該視頻在網(wǎng)上又引起了一輪傳播。此時(shí),羅萊家紡旗艦店同步上線了十款限量新品的預(yù)熱,吸引店鋪收藏。

  3)品牌露出。在造勢(shì)階段品牌信息并無(wú)露出,直到“嫦娥”系列的第三部視頻才出現(xiàn)品牌信息。之后,兔斯基快樂(lè)解壓操視頻播出,兔斯基大量經(jīng)典表情動(dòng)作被用真人演繹的形式進(jìn)行傳播,其中包含大量LOVO品牌曝光。至此,營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)達(dá)到頂峰,新浪微博紅人、微信公眾號(hào)等SNS渠道出現(xiàn)了大量話題轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)統(tǒng)計(jì),“嫦娥”系列的三條視頻播放,覆蓋人群達(dá)到90萬(wàn)。

  總結(jié)

  以上3個(gè)案例的討論下來(lái),其實(shí)社會(huì)化媒體對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),是一個(gè)獲悉產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品品牌、購(gòu)買(mǎi)與點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品的渠道。電商品牌能在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)上獲得成功,在于購(gòu)買(mǎi)人群與社會(huì)化媒體使用者高度重合,這是電商品牌相比起傳統(tǒng)品牌,在應(yīng)用社會(huì)化媒體進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣上的天然優(yōu)勢(shì)——與消費(fèi)者更加近的距離。但是這也對(duì)執(zhí)行層面提出了更高的要求,因?yàn)橐蕾嚮?dòng)營(yíng)造起來(lái)的口碑可以是一把雙刃劍。電商品牌需要注意以下幾點(diǎn):

  1)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)。雙十一由淘寶發(fā)起,繼而逐漸成為一個(gè)電商的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),在關(guān)鍵的時(shí)候適當(dāng)發(fā)力能讓品牌在社會(huì)化平臺(tái)上獲得更多的關(guān)注。品牌不應(yīng)僅著力于銷(xiāo)售的爆發(fā),更應(yīng)將其視作一個(gè)品牌提升的契機(jī)。

  2)表達(dá)品牌文化價(jià)值觀。褚橙賣(mài)的不僅是口感極佳的冰糖橙,更是一個(gè)與長(zhǎng)輩交流的機(jī)會(huì);羅萊家紡lovo的品牌DNA與兔斯基漫畫(huà)形象的契合,賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象;茵曼主打的慢生活價(jià)值觀,也通過(guò)此次雙十一的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役得以傳播。

  3)利用社會(huì)化平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)者洞察。社會(huì)化媒體使用者與消費(fèi)者人群的高度重合,使得品牌能夠基于社會(huì)化平臺(tái)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人群畫(huà)像和區(qū)分,縮短品牌信息到達(dá)消費(fèi)者的距離,并且對(duì)于目標(biāo)顧客群體推出個(gè)性化定制服務(wù)。同時(shí),社會(huì)化媒體平臺(tái)也能夠很好地反饋營(yíng)銷(xiāo)手段的作用,對(duì)于及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略方向很有幫助。

  4)找到吻合品牌形象的傳播節(jié)點(diǎn)。褚橙進(jìn)京的微博被王石、韓寒和蔣方舟轉(zhuǎn)發(fā),品牌借此影響到了關(guān)注這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的人群;而在酒仙網(wǎng)的雙十一營(yíng)銷(xiāo)案例中,酒仙網(wǎng)在社會(huì)化媒體精準(zhǔn)傳播平臺(tái)微播易的幫助下,利用當(dāng)紅明星黃渤與徐崢的互動(dòng)和草根大號(hào)與段子手的助推的威力,有效地觸及消費(fèi)者,建立了良好的品牌形象。

  5)注重營(yíng)造口碑營(yíng)銷(xiāo)。除了在社會(huì)化媒體上推廣時(shí)利用話題引起關(guān)于話題的討論、聚焦輿論對(duì)品牌的關(guān)注之外,另一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)則是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后的點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)。因?yàn)樯鐣?huì)化媒體的屬性決定,這一環(huán)節(jié)對(duì)于品牌影響越來(lái)越大。一個(gè)成功的品牌,消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)體驗(yàn)的“點(diǎn)評(píng)”和“分享”可以成為其良好的品牌背書(shū),也能成為其品牌建設(shè)的UGC。Adobe 2012年10月的報(bào)告「The State of Online Advertising」中顯示,在被問(wèn)到如果在社會(huì)化媒體上看到好友喜歡某產(chǎn)品后的反應(yīng)時(shí),29%的受訪者表示他們會(huì)檢視該產(chǎn)品,14%會(huì)造訪產(chǎn)品的官網(wǎng),5%表示他們會(huì)對(duì)該產(chǎn)品按贊,2%表示會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)。

  電子商務(wù),在與社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)更好的融合后,變得越來(lái)越像是一個(gè)集合消費(fèi)者洞察、品牌認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)和效果評(píng)估的閉環(huán)平臺(tái)。隨著社會(huì)化媒體的更新迭代,如何更好地利用其特性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),這是一個(gè)永遠(yuǎn)有驚喜回答的問(wèn)題。

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