關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析_最成功的營(yíng)銷案例(5)
關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例篇13：百威啤酒
消費(fèi)者在選購(gòu)啤酒時(shí)，除了質(zhì)量和口感外，包裝也是一個(gè)重要的考慮因素，因?yàn)榘b能從一方面體現(xiàn)出品牌的整體形象。世界暢銷啤酒品牌————百威對(duì)于這一點(diǎn)諳熟于心。為了保證每一箱、每一瓶、每一罐百威啤酒都擁有從內(nèi)到外的卓越品質(zhì)，“啤酒之王”百威始終通過(guò)不斷改良的優(yōu)質(zhì)包裝來(lái)進(jìn)一步提升其品牌形象。
百威啤酒長(zhǎng)期以來(lái)注重產(chǎn)品包裝的創(chuàng)新，并以其在包裝上所體現(xiàn)出來(lái)的豐富創(chuàng)意聞名于世。百威(武漢)國(guó)際啤酒有限公司秉承了這一傳統(tǒng)，不斷在包裝上推陳出新，為中國(guó)消費(fèi)者提供更多選擇：1997年的壓花玻璃小瓶裝百威，1999 年的大口蓋拉環(huán)罐裝百威，2000 年的 4 罐便攜裝百威，去年面世的 700 毫升裝百威和最新推出的500毫升裝，百威在包裝上的每一個(gè)創(chuàng)新都為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)驚喜。其中700毫升裝和500毫升裝更是針對(duì)中國(guó)的啤酒市場(chǎng)特別推出，充分顯示了百威對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的高度重視。
除整體包裝外，百威對(duì)包裝的各個(gè)細(xì)節(jié)也不斷進(jìn)行著完善和創(chuàng)新。1998年百威推出可顯示啤酒最佳飲用溫度的溫度感應(yīng)錫箔標(biāo)簽;2000 年初百威對(duì)標(biāo)簽重新設(shè)計(jì)，全新的標(biāo)簽在金色葉片的襯托下更顯高貴;
2000 年 12 月，百威又對(duì)瓶身標(biāo)簽的文字進(jìn)行了修改，以方便消費(fèi)者閱讀。所有這些對(duì)包裝細(xì)節(jié)的精益求精無(wú)不體現(xiàn)出百威對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不懈追求。
在酒瓶的選擇上，自1997年中國(guó)啤酒瓶國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求使用“B”瓶(即啤酒專用瓶)包裝以來(lái)，百威就一直嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。此外，百威不使用回收瓶，并為百威專用酒瓶制定了非常嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。全新的玻璃瓶無(wú)異物、無(wú)油污、無(wú)雜質(zhì)，干凈衛(wèi)生，充分保證了百威啤酒的純正口味和新鮮程度。在每次使用前，百威還要對(duì)所有啤酒瓶進(jìn)行抗內(nèi)壓力檢測(cè)，以最大限度地減少瓶爆現(xiàn)象。百威的瓶蓋墊全部從美國(guó)和德國(guó)進(jìn)口，并經(jīng)過(guò)特別密封和風(fēng)味測(cè)試，確保無(wú)任何異味后方投入使用。
百威的與眾不同還體現(xiàn)在其對(duì)高強(qiáng)度耐壓紙箱的使用。同一般啤酒商使用塑料箱外包裝不同，百威從1998年起就開(kāi)始使用高強(qiáng)度耐壓紙箱外包裝。這種保護(hù)力強(qiáng)、高質(zhì)量的多重包裝保證了百威啤酒瓶不會(huì)裸露在外，避免啤酒口味因陽(yáng)光的直射而被破壞，從而確保了百威啤酒的新鮮程度。這樣，消費(fèi)者品嘗到的百威啤酒就和它出廠時(shí)的口感一樣清澈、清醇、清爽。
此外，對(duì)所有為其生產(chǎn)易拉罐和啤酒瓶的供應(yīng)商，百威都一律實(shí)行嚴(yán)格的資格審核，包括廠房及生產(chǎn)工藝技術(shù)、抽樣檢測(cè)產(chǎn)品，甚至于對(duì)每個(gè)原材料進(jìn)行審核等。即使是在對(duì)方獲準(zhǔn)成為百威的供應(yīng)商后，百威仍保持對(duì)他們實(shí)行嚴(yán)格的管理措施。
百威啤酒成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：
優(yōu)質(zhì)的包裝與卓越的品質(zhì)緊密相連，體現(xiàn)了百威不懈進(jìn)取、精益求精的企業(yè)精神。正是這種對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)追求完美的工作態(tài)度，成就了百威在中國(guó)啤酒市場(chǎng)上的領(lǐng)先外資品牌地位。百威還將繼續(xù)努力，在包裝上不斷改良和創(chuàng)新，將更高品質(zhì)的百威啤酒奉獻(xiàn)給廣大的中國(guó)消費(fèi)者。
關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例篇14：索尼
索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和走向國(guó)際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬(wàn)日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過(guò)30年的時(shí)間，年銷售額超過(guò)了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展方面更為顯著?，F(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f(shuō)，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國(guó)際化方面走在最前列的一家企業(yè)。
在開(kāi)展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營(yíng)真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對(duì)索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國(guó)內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)力量、市場(chǎng)力量將充分發(fā)揮出來(lái)，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營(yíng)，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。
一)、國(guó)際化戰(zhàn)略
在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長(zhǎng)的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的向國(guó)際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。
索尼公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的第一個(gè)特色是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的創(chuàng)造精神。
索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國(guó)市場(chǎng)上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼•美國(guó)”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。當(dāng)時(shí)，在國(guó)外以自己的力量銷售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說(shuō)，索尼公司是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的先驅(qū)。
第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場(chǎng)上來(lái)銷售。
索尼公司以優(yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國(guó)家。這一種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開(kāi)始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國(guó)市場(chǎng)上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國(guó)的強(qiáng)有力的銷售能力。
二)、多邊化戰(zhàn)略
1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制
索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這樣作，可以說(shuō)是細(xì)胞分裂型的體制。
1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉(cāng)庫(kù)、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來(lái)，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)?，F(xiàn)在，在日本國(guó)內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過(guò)50個(gè)。
根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，可以防止由于組織過(guò)于龐大而帶來(lái)的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。
2、索尼公司多邊化的特征
(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過(guò)去盛田昭夫會(huì)長(zhǎng)在海外積極開(kāi)展活動(dòng)分不開(kāi)的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。
(2)索尼公司以人才為中心開(kāi)展活動(dòng)。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險(xiǎn)等領(lǐng)域，多數(shù)已離開(kāi)索尼本行業(yè)。也就是說(shuō)，因人制宜，以人才公開(kāi)為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。
(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國(guó)型的復(fù)合企業(yè)是對(duì)資金和經(jīng)營(yíng)能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過(guò)常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。
3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能成長(zhǎng)。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)時(shí)期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對(duì)策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營(yíng)秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者CBS索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)的時(shí)期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。
三)、印象戰(zhàn)略
1、企業(yè)的印象之王
索尼公司的基本理論和信念是開(kāi)展技術(shù)革新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。
索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來(lái)的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過(guò)實(shí)踐，確實(shí)飛速成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)了。1978年索尼公司的利潤(rùn)減少20%，記者報(bào)道說(shuō)神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績(jī)，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。
一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查NO.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購(gòu)買股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個(gè)項(xiàng)目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開(kāi)發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)目，均獲第一名。
2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”
索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。
已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說(shuō)，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開(kāi)發(fā)了高密度錄像方法等劃時(shí)代的新商品，供應(yīng)市場(chǎng)。80年代開(kāi)發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。
另外，索尼公司很早就開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的。即索尼公司在海外比在日本國(guó)內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。1962年10月，在紐約5號(hào)街開(kāi)設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國(guó)旗。當(dāng)時(shí)在美國(guó)，由DDB公司作了聯(lián)邦德國(guó)小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚(yú)”等。
3、創(chuàng)造索尼商品的魅力
索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計(jì)的新穎而有名。1978年11月，為了開(kāi)發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會(huì)的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過(guò)去分散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場(chǎng)的宣傳本身優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。
1979年7月，向市場(chǎng)銷售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(Walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場(chǎng)調(diào)查部門)研究出來(lái)的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購(gòu)買了60萬(wàn)臺(tái)，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時(shí)命名為“控制”(sound about)，1981年時(shí)，和國(guó)內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂(lè)家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)。“行人”并不包括新技術(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說(shuō)是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。
索尼成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來(lái)越豐富，顧客選擇的空間越來(lái)越大，使他們對(duì)商品的要求越來(lái)越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。
索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫲葜?，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。
關(guān)于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例篇15：戴爾：網(wǎng)上直銷先鋒
計(jì)算機(jī)銷售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷PC機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。
一)、戴爾公司的核心概念
在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)BBS，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。大部分店主以前賣過(guò)音響或車子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來(lái)賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部IBM個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一把。
意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買進(jìn)一些和IBM機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)。”同時(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)電腦“商機(jī)無(wú)限”。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣報(bào)紙賺來(lái)的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。
在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他說(shuō)：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”
他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買電腦的過(guò)程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。
二)、直接模式的開(kāi)始
1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。
從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說(shuō)：
“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢?，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。
“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。
與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。
同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式。”
由于戴爾公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家J•威廉•格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%到3.3%”。
戴爾成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：
在過(guò)去10年里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過(guò)零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，因此我們來(lái)分析一下他的營(yíng)銷模式有何特點(diǎn)：
1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程都是以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。
2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購(gòu)買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。相對(duì)于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過(guò)了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。
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