軟件項(xiàng)目成功案例

　　以科學(xué)的技術(shù)方法、融合現(xiàn)代的管理手段，將軟件項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程里于一種規(guī)范化的管理之中是軟件項(xiàng)目監(jiān)理所追求的目標(biāo)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于軟件項(xiàng)目成功案例，歡迎閱讀!

　　軟件項(xiàng)目成功案例1:

　　王總經(jīng)營(yíng)一家小型的軟件公司，為某行業(yè)做管理信息系統(tǒng)。早幾年，工作非常順利，哥兒們幾個(gè)干的得心應(yīng)手。用戶關(guān)系王總一人全部搞定。

　　可是，公司發(fā)展大了，項(xiàng)目卻越來(lái)越難做了。倒不是因?yàn)橛脩絷P(guān)系方面，而是項(xiàng)目時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)、遲遲不能結(jié)束。在王總看來(lái)，手下的幾個(gè)高手，現(xiàn)在是越來(lái)越搞不定了。技術(shù)沒(méi)有什么變化，用戶還是老用戶，是他們的能力下降了，還是他們不想干了。好象都不是。

　　哪是為什么?

　　王總一籌莫展，退的心思都有了。

　　我認(rèn)為主要是因?yàn)闆](méi)有建立有效的項(xiàng)目管理體系。創(chuàng)業(yè)之初，大家都有工作熱情，而且都是團(tuán)結(jié)一致、一門(mén)心思想取得好成績(jī)，所以在大家的共同努力下，工作就會(huì)非常順利。然而幾年后，情況就變了。一方面是因?yàn)楣疽?guī)模的擴(kuò)大，各部門(mén)的組織與協(xié)調(diào)的不善，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目完成的困難;另一方面是因?yàn)閱T工的倦怠心理，以及人際關(guān)系的微妙變化。所以就要求企業(yè)要建立健全項(xiàng)目管理體系。

　　項(xiàng)目管理是通過(guò)項(xiàng)目各方干系人的合作，把各種資源應(yīng)用于項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)，使項(xiàng)目干系人的需求得到不同程度的滿足。軟件項(xiàng)目的成功來(lái)之不易，成功的幾率很小。成功的軟件項(xiàng)目依賴成功的項(xiàng)目管理，而項(xiàng)目管理是企業(yè)軟件項(xiàng)目成功的保證。

　　失敗的項(xiàng)目原因很多，在這個(gè)案例中我認(rèn)為主要是因?yàn)椋喝藛T士氣下降。但很多項(xiàng)目經(jīng)理以及高層領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)能意識(shí)到在項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中人的真正作用和重要性。項(xiàng)目管理中人的管理對(duì)項(xiàng)目的順利結(jié)束起著舉足重輕的作用，溝通、協(xié)調(diào)好項(xiàng)目人員關(guān)系是成功的關(guān)鍵。

　　分析這個(gè)案例，我覺(jué)得有幾方面需要注意：

　　首先，項(xiàng)目經(jīng)理要有項(xiàng)目計(jì)劃意識(shí)。因?yàn)橹贫ㄓ?jì)劃的過(guò)程就是一個(gè)對(duì)項(xiàng)目逐漸了解掌握的過(guò)程，通過(guò)認(rèn)真地制定計(jì)劃，項(xiàng)目經(jīng)理可以知道哪些要素是明確的，哪些要素是要逐漸明確的，通過(guò)漸近明細(xì)不斷完善項(xiàng)目計(jì)劃。階段計(jì)劃中包含的工作匯報(bào)和下一階段工作安排是掌握項(xiàng)目進(jìn)度的依據(jù)，從階段計(jì)劃對(duì)照總體計(jì)劃，才能一目了然地看出工作的進(jìn)展情況。制定計(jì)劃的過(guò)程，也是在進(jìn)度、資源、范圍之間尋求一種平衡的過(guò)程。制定計(jì)劃的精髓不在于寫(xiě)出一份好看的文檔，而在于運(yùn)用智慧去應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題和面臨風(fēng)險(xiǎn)并盡可能做出前瞻性的思考。一旦計(jì)劃被負(fù)責(zé)任地完成，就可以給自己一個(gè)和客戶交流與協(xié)商的基礎(chǔ)，幫助防范項(xiàng)目過(guò)程中各種問(wèn)題的出現(xiàn)，以及保證項(xiàng)目按時(shí)完成。在高技術(shù)行業(yè)，日新月異是主要特點(diǎn)，因此計(jì)劃的制定就需要不斷地完善。反之，如果項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)總體計(jì)劃、階段計(jì)劃的作用認(rèn)識(shí)不足，做計(jì)劃是走過(guò)場(chǎng)，比較隨意，不少事情沒(méi)有仔細(xì)考慮，就會(huì)導(dǎo)致階段計(jì)劃因工作忙等理由經(jīng)常拖延，造成計(jì)劃與控制管理脫節(jié)，無(wú)法進(jìn)行有效的進(jìn)度控制管理。 因此就要求提高項(xiàng)目經(jīng)理的計(jì)劃意識(shí)，采用項(xiàng)目計(jì)劃制定相關(guān)各種知識(shí)、技術(shù)、工具，加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、階段計(jì)劃的有效性進(jìn)行事前事后的評(píng)估。

　　其次，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要有集體意識(shí)。因?yàn)轫?xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有時(shí)由于角色之間的責(zé)任分工不夠清晰而造成工作互相推諉、責(zé)任互相推卸的現(xiàn)象;或是各項(xiàng)目成員只顧完成自己那部分任務(wù)、不愿意與他人協(xié)作。這些現(xiàn)象或多或少地造成了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源的損耗，從而影響了項(xiàng)目的進(jìn)展。而出現(xiàn)這種情況主要是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡快地將工作范圍進(jìn)行分解，并將分解的工作責(zé)任分配給團(tuán)隊(duì)成員，這樣就可以按任務(wù)分清每個(gè)人的責(zé)任。特別是從事高科技的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，更應(yīng)使人員根據(jù)需要相互協(xié)作，相互配合，共同完成項(xiàng)目任務(wù)。所以，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)分工協(xié)作問(wèn)題十分重要。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)項(xiàng)目成員的責(zé)任進(jìn)行合理的分配并清楚地說(shuō)明，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)不同分工、不同環(huán)節(jié)的成員應(yīng)當(dāng)相互協(xié)作，共同完善。

　　最后，還要注意管理工作中人員的溝通。溝通的目的是為了兩個(gè)人之間的交流，對(duì)于交換信息、拓寬思路和統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，溝通的作用巨大，而且很多時(shí)候是必不可少的。要了解和關(guān)心每一個(gè)項(xiàng)目組成員，這種關(guān)心不是表面工作，不是說(shuō)兩句冠冕堂皇的官話，而是將關(guān)心落實(shí)到實(shí)處，了解每個(gè)成員的長(zhǎng)處和不足，安排工作時(shí)盡量發(fā)揮他的長(zhǎng)處，多交流，一旦有人攻克了一個(gè)技術(shù)難題，取得了大的進(jìn)展一定要當(dāng)眾給予表?yè)P(yáng)。另外若有成員在工作以外的方面遇到問(wèn)題，也應(yīng)該力所能及的給與幫助?？傊?，要將心比心、設(shè)身處地為下屬著想。項(xiàng)目經(jīng)理在工作中要以身作則，勇于承擔(dān)責(zé)任和壓力，實(shí)行恩威并重的管理策略。管理要講藝術(shù)性，在一個(gè)項(xiàng)目組內(nèi)有的人工作積極，而有些可能很懶散，得過(guò)且過(guò)，對(duì)于工作態(tài)度不積極的成員要分析原因采取相應(yīng)措施，進(jìn)行監(jiān)督和控制，必要時(shí)候可以采取一定的懲罰手段。

　　如果我是王總，面對(duì)這種困惑我不會(huì)放棄，因?yàn)檫@不僅僅是一個(gè)人的成就，這是好朋友們同甘共苦拼搏出來(lái)的，怎么能遇到困難就畏懼不前呢!我覺(jué)得應(yīng)該和項(xiàng)目人員們推心置腹地好好談?wù)劊热徊皇撬麄儾幌敫闪?，那就一定有別的原因，只有找出原因才能對(duì)癥下藥。另外，更重要的一點(diǎn)就是嚴(yán)格項(xiàng)目管理機(jī)制，創(chuàng)造和保持一種使項(xiàng)目順利進(jìn)行的環(huán)境，使各項(xiàng)工作有條不紊的進(jìn)行。雖然這個(gè)案例在項(xiàng)目的進(jìn)度上出現(xiàn)問(wèn)題，但這絕不是單純的一方面，它反映了整個(gè)項(xiàng)目管理機(jī)制亟待改進(jìn)提高。

　　通過(guò)這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理并不好當(dāng)，不僅要制訂周密的計(jì)劃，還要及時(shí)管理變化。尤其是在當(dāng)今社會(huì)中，一切都是項(xiàng)目，一切也將成為項(xiàng)目。項(xiàng)目管理是一門(mén)學(xué)科，也是一個(gè)專業(yè)，更是一種職業(yè)。只有努力學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理相關(guān)知識(shí)、技能，在實(shí)踐中鍛煉提高，解決各種各樣的問(wèn)題，才能使項(xiàng)目管理工作越做越好。

　　經(jīng)典的軟件銷售成功案例：

　　一. 項(xiàng)目的幾個(gè)基本情況： 1.公司：一家集團(tuán)公司下有印染公司(產(chǎn)值1個(gè)多億)，鞋業(yè)及服裝公司。 2.機(jī)會(huì)的來(lái)源：是在朋友聚會(huì)時(shí)挖掘出來(lái)的，

　　一位老兄聽(tīng)說(shuō)某公司正在考慮上ERP軟件系統(tǒng)，但具體的情況不清楚，他只能給我提供此公司名稱。(發(fā)現(xiàn)商機(jī)的途徑很多)

　　二. 銷售過(guò)程：

　　1. 前期了解：在第一時(shí)間開(kāi)始收集該公司的信息，業(yè)務(wù)模式、公司實(shí)力、老總的管理風(fēng)格等信息。從收集的資料中，

　　整理出該公司早期是是一家民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)發(fā)展壯大成集團(tuán)企業(yè)。公司有10年的歷史。老總非常重視企業(yè)的管理文化，公司的發(fā)展步驟非常穩(wěn)定，沒(méi)有太多的波折，

　　業(yè)績(jī)好等信息。(有這么好的發(fā)展史和業(yè)績(jī)一定希望選擇專業(yè)的、好的軟件)

　　2. 建立聯(lián)系：在對(duì)該公司有了一個(gè)基本的了解后，我開(kāi)始接觸該公司。這個(gè)過(guò)程比較瑣碎而且有波折。 一開(kāi)始，我希望能找到具體的經(jīng)辦人，

　　了解此項(xiàng)目在該公司的進(jìn)展情況及其需求。撥了N個(gè)電話，轉(zhuǎn)了多個(gè)部門(mén)，對(duì)方告之：此項(xiàng)目我們已經(jīng)定了，軟件公司不要在煩我了。這個(gè)情況雖然不太好，

　　但幸運(yùn)的是，此公司的一位會(huì)計(jì)把負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的一個(gè)高管姓名及聯(lián)系方式告訴了我。另外，此公司確實(shí)要上這個(gè)系統(tǒng)，也摸到了此公司上這個(gè)系統(tǒng)的幾個(gè)原因。

　　(早期曾用了另外一家公司的財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存系統(tǒng)。因使用上出現(xiàn)了一些問(wèn)題，希望重新選擇供應(yīng)商)。(要獲取真實(shí)的客戶信息一定要找對(duì)人) 下面的人搞不定，

　　看來(lái)只好直接聯(lián)系此公司的高管了(后來(lái)才得知此高管是董事長(zhǎng)的兒子)。打這個(gè)電話前，想了很久，講什么、怎么講?？墒?，電話打過(guò)去，偏偏是其秘書(shū)接的。

　　我是動(dòng)之以情，曉之以理，但結(jié)果還是不能同這個(gè)高管直接通話，只能留下聯(lián)系方式、由其代為轉(zhuǎn)告。無(wú)奈之下，只好想別的方法。等了一天，對(duì)方?jīng)]有給我電話。

　　我只好再次致電此公司的前臺(tái)，騙來(lái)了此高管的Mail信箱。當(dāng)即，寫(xiě)了一封短信(信的內(nèi)容不再羅列)，給他發(fā)了出去，希望他能看到。

　　(有時(shí)候借助E—mail 來(lái)溝通會(huì)有意想不到的效果) ，第二天的臨下班前，我接到了此公司的一個(gè)電話，主要意思是：受此高管委托，由其處理此事，

　　希望能在某時(shí)看看我們的產(chǎn)品等。接完電話，我是長(zhǎng)出一口氣，運(yùn)氣不錯(cuò)。

　　3. 第一次會(huì)晤： 帶著準(zhǔn)備好的ppt，拎著筆記本，我就殺到了此公司。不巧的是，他們?cè)陂_(kāi)會(huì)，我又等了半個(gè)多小時(shí)。 等他們的會(huì)結(jié)束了，我被領(lǐng)到了一個(gè)小會(huì)議室。

　　跟里面的幾個(gè)人交換了名片，我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那位高管的名字，跟我見(jiàn)面的只是一些執(zhí)行層面的人。就這樣開(kāi)始了演示，針對(duì)這些人，我重點(diǎn)講了軟件的易用，靈活，

　　能對(duì)他們工作帶來(lái)的幫助等。演示開(kāi)始20分鐘左右，一個(gè)人匆匆進(jìn)來(lái)了，著裝非常普通。但我觀察到，此人一進(jìn)來(lái)，其他人馬上安靜了下來(lái)。我猜想，

　　應(yīng)該是關(guān)鍵人物到了。 我決定賭一把，把以前演示思路調(diào)整了一下，開(kāi)始著重演示軟件的管理思想，主動(dòng)出擊。幾個(gè)尖銳問(wèn)題提出來(lái)，我看幾位中層面色越來(lái)越難看，

　　那位高管的眼光也開(kāi)始思考起來(lái)了，可能那幾位中層現(xiàn)在后悔要我到這里來(lái)，指出他們的缺點(diǎn)。到時(shí)候了，我現(xiàn)在要把他們公司美好的未來(lái)描繪出來(lái)，講的過(guò)程中，

　　我看高管有些興奮了。這個(gè)時(shí)間，我就很肯定的告訴在座的人，要達(dá)到這個(gè)未來(lái)，用我們的解決方案是最好的選擇。演示結(jié)束時(shí)，此人主動(dòng)把名片給了我，

　　我猜對(duì)了，而且希望我給他兩天時(shí)間，思考一下，然后在作一次交流。(針對(duì)不同的演示對(duì)象應(yīng)采取不同的策略。要善于抓住客戶的關(guān)鍵需求，對(duì)于高層來(lái)說(shuō)，

　　更多的是關(guān)注軟件所能帶來(lái)的管理價(jià)值) 通過(guò)這次的接觸，我初步認(rèn)為此人是一個(gè)比較理性的，而且在這個(gè)公司是有非常大的權(quán)威。

　　主攻方向放在這里不會(huì)有太大的問(wèn)題。(判斷對(duì)方人物的個(gè)人風(fēng)格)

　　4. 第二次交流： 過(guò)了兩天，我接到了此高管秘書(shū)的電話，希望能再安排個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，談什么內(nèi)容秘書(shū)不知道。我想，這次應(yīng)該以“打消其購(gòu)買(mǎi)其他軟件的想法”為目的。

　　(建立我們的優(yōu)勢(shì))為此，我請(qǐng)了一位實(shí)施顧問(wèn)跟我一起赴約，這次溝通的效果非常好。此高管和盤(pán)托出他的想法，其中一些管理上的考慮，下面的中層都不清楚。

　　此人把想要達(dá)到的效果講了出來(lái)，其中，有一些我的軟件是解決不了的。同時(shí)，我也從他的嘴里知道了具體有那幾家和我們競(jìng)爭(zhēng)。我沒(méi)有馬上給他答復(fù)那些需求能滿足，

　　那些不能實(shí)現(xiàn)。只是約定我給其提供一個(gè)書(shū)面解決方案。 通過(guò)這個(gè)回合，我感覺(jué)我占了上峰，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用產(chǎn)品來(lái)推銷，我用管理思想來(lái)銷售。我當(dāng)時(shí)想：

　　如果排除后期商務(wù)上的價(jià)格因素，我有80%的可能拿下這個(gè)單子。

　　5. 方案反復(fù)： 第二次溝通結(jié)束后，我詳細(xì)整理了他的需求，重點(diǎn)在他提到的幾點(diǎn)(目前，軟件實(shí)現(xiàn)不了的功能)。我寫(xiě)了一份詳細(xì)的方案，那些能實(shí)現(xiàn)、那些變通實(shí)現(xiàn)、

　　那些不是我們能解決的等等內(nèi)容，當(dāng)然包括價(jià)格等內(nèi)容。然后講此方案給其快遞過(guò)去了。為什么沒(méi)有回避那些實(shí)現(xiàn)不了的功能呢?主要是因?yàn)椋?/p>

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也解決不了這些問(wèn)題。我要給他一個(gè)誠(chéng)信的印象。(把大家都不能解決的需求主動(dòng)告訴客戶以取得對(duì)方的信任) 方案遞交幾天內(nèi)，

　　我一直沒(méi)有等到對(duì)方的回復(fù)。我有點(diǎn)開(kāi)始懷疑以前我的一些判斷。是不是哪里出現(xiàn)問(wèn)題了?我這幾天特別苦惱，老是惦記這個(gè)項(xiàng)目?？梢酝慕?jīng)驗(yàn)告訴我，

　　不能操之過(guò)急。催的太緊，前期的優(yōu)勢(shì)局面容易丟掉。我感覺(jué)這個(gè)階段，此公司正在內(nèi)部討論這個(gè)事情，這個(gè)需要一個(gè)周期。我決定等幾天。

　　在方案遞交后的10天左右，我快要頂不住了，想采取一些措施促進(jìn)的時(shí)候。我接到了此高管秘書(shū)的電話，希望我過(guò)去一下，而且要求我?guī)Ъ夹g(shù)人員。

　　我心中大喜，離簽單不遠(yuǎn)了。我同技術(shù)工程師前期商量了一下，主要交代了一些：那些功能可以作，那些需求堅(jiān)決不作的意思。 又一次同此高管見(jiàn)面，

　　他也叫上了其公司的IT主管，開(kāi)始討論軟件的功能問(wèn)題。會(huì)議開(kāi)的很激烈，主要的矛盾集中在一些軟件實(shí)現(xiàn)不了的，而其公司又感覺(jué)必須要的功能上。

　　大家為了怎么實(shí)現(xiàn)這些功能，由那一方去做的問(wèn)題爭(zhēng)論很大。會(huì)議開(kāi)了幾個(gè)小時(shí)，雙方彼此都有讓步，方案基本認(rèn)可了。但同時(shí)，此高管開(kāi)始要求我進(jìn)行價(jià)格折扣了，

　　一個(gè)典型的地方人風(fēng)格，分厘必爭(zhēng)，而且拿出了其他家的價(jià)格來(lái)壓價(jià)。(對(duì)手的報(bào)價(jià)低得離譜，但因他們?cè)诋a(chǎn)品及客戶關(guān)系沒(méi)有優(yōu)勢(shì))我實(shí)在是接受不了他的出價(jià)，

　　他的價(jià)格已經(jīng)超出了我的權(quán)限，而且，我也沒(méi)談價(jià)格的心里準(zhǔn)備，這一點(diǎn)是我疏忽了。到快結(jié)束會(huì)議的時(shí)候，他講：希望我能回去跟老總商量一下，

　　又講了很多讓我們降價(jià)的理由。我在當(dāng)時(shí)，很明確的告訴他，雖然我很想作這個(gè)單子，但這個(gè)價(jià)格我們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，而且基本上不用告訴老總，

　　即使向上匯報(bào)，也會(huì)被否決掉。這次的交流就這樣結(jié)束了。

　　6、商務(wù)談判： 回來(lái)后，我開(kāi)始琢磨怎么把價(jià)格這一關(guān)過(guò)去。即要讓這個(gè)高管有面子，我又有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。這個(gè)時(shí)候，一些朋友勸我報(bào)個(gè)特價(jià)，

　　老總肯定也會(huì)批，盡快簽單回款。我想不太合適，如果能安排雙方老總見(jiàn)一下面，這個(gè)價(jià)格問(wèn)題會(huì)很快解決。“如何用合適的方式安排兩個(gè)老總見(jiàn)面”這個(gè)問(wèn)題，

　　又困擾了我一天。最后想到了一個(gè)方法，打著請(qǐng)此高管到我公司實(shí)地考察(分公司)。結(jié)果兩個(gè)老總喝了杯茶，談了寫(xiě)風(fēng)花雪月的話題后，

　　單子就已以一個(gè)折中的價(jià)格簽了。

　　項(xiàng)目體會(huì)：

　　1、 前對(duì)項(xiàng)目背景的分析很重要。

　　2、 抓住客戶主要需求切入，并建立優(yōu)勢(shì)。

　　3、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶，擴(kuò)大客戶需求 (客戶需求是我們能解決的)。

　　4、 把握關(guān)鍵人物及關(guān)注點(diǎn)。

　　5、 把握節(jié)奏，步步為營(yíng)。

　　6、 有所為，有所不為 。