成功銷售案例分享

　　在確定銷售計劃之前，應先進行市場調查，以免做出不切實際的預測。以下是學習啦小編為大家整理的關于成功銷售案例分享，歡迎閱讀!

　　成功銷售案例分享1:

　　慕思借助微信公共平臺，發(fā)布調研需求活動，通過HTML5技術搭建專業(yè)頁面，并借助社交網(wǎng)絡，支持QQ、微博登錄，無縫對接調研系統(tǒng)，從而完成調研需求。

　　具體實施過程

　　慕思通過微信海的服務，建立“健康睡眠專家”公眾賬號，并且通過了公眾平臺的認證。

　　圍繞慕思的產(chǎn)品特點，從較為符合廣大受眾的閱讀以及喜愛的健康睡眠角度搭建，取得了不錯的效果。

　　活動介紹：

　　曾經(jīng)一場好覺擺在我的面前，我沒有珍惜，直到睡不著才后悔莫及，上天終于給我一個機會，讓我重新修煉睡商，爭取早日脫“困”。快來參與慕思“睡商大調查”!蘭博基尼限量版獎品，iPad mini等你帶回家～!

　　分析與總結

　　此模式利用微信提供的“查看原文”跳轉鏈接，用戶點擊后會跳轉到企業(yè)獨立的微信官方HTML5網(wǎng)站(該網(wǎng)站經(jīng)過獨立的開發(fā)和網(wǎng)頁功能及交互設計)，依托于微信的龐大用戶基數(shù)，通過微信推送給微信粉絲，完成調研需求。

　　現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)追求多樣化的展現(xiàn)方式以及交互方式，而HTML5很好地順應了這一潮流。企業(yè)對PC上相關服務的訴求都可以在移動互聯(lián)終端的HTML5頁面實現(xiàn)。

　　我們可以設想，抽獎活動、調研活動、注冊行為、編輯行為等，未來都可以借助微信通過HTML5頁面實現(xiàn)。

　　目前，微信海已經(jīng)為多家企業(yè)提供了此項服務，包括網(wǎng)頁功能定制以及頁面開發(fā)運維等。

　　微信的鏈接跳轉為企業(yè)的微信營銷打開了窗口，也是營銷成敗的關鍵因素。借助更豐富的頁面展現(xiàn)、產(chǎn)品介紹甚至用戶的互動，實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標亦或是品牌的曝光度。

　　在此，筆者建議，微信公眾賬號運營者在微信公眾賬號的內容推送之余，也要做好內容的承載頁面，需要給予承載HTML5頁面高度的重視。

　　成功銷售案例分享2:

　　哈勒爾最大的勝利，就是在60年代初購進稱為“配方四○九”(Formula409)的一種清潔噴液批發(fā)權，以及其后在全國展開的零售努力。到1967年時，“配方四○九”已經(jīng)占有5%的美國清潔劑產(chǎn)品市場，以及幾乎一半的清潔噴液區(qū)域市場。這是一項很舒服的專賣權，也帶來很舒服的生活。哈勒爾既不用顧慮股東(公司在他嚴密掌握中)，又不用擔心強大的競爭對手(噴波市場并不很大)。

　　然后來了寶潔公司——家用產(chǎn)品之王，任何公司碰到它都不會掉以輕心，它推出了一種稱為“省事”(Lestoil)的新清潔劑。哈勒爾的生意遭遇到一個問題：它成功的程度叫人看了眼紅。

　　“寶潔”正是那種看了會眼紅的公司。該公司于1837年設立于辛辛那提，當時威廉•普羅克特(William Procter，來自英國的蠟燭制造商)和他的堂兄弟詹姆斯•甘布爾(James Gamble，來自北愛爾蘭的肥皂制造商)認為兩人的生意性質相近，就一起設立了一間辦公室和后園“工廠”——一個鑄鐵底面的木壺，用來把脂肪煉成油脂。

　　即使在當時，該公司也是把產(chǎn)品行銷網(wǎng)絡撒得越廣泛越好。1850年時，該公司的信紙上面印著這幾行字：

　　寶潔公司

　　制造與批發(fā)

　　各式各樣的蠟燭，以及

　　松香、棕櫚、甘油、洗臉與刮胡用皂、

　　珍珠粉、豬油等等。

　　1879年，“寶潔”推出最成功的產(chǎn)品“象牙肥皂”(Ivory Soap，化妝用的肥皂)。這項產(chǎn)品的潛力極大，該公司撥出1.1萬美元的龐大廣告預算，普羅克特的兒子寫下第一句廣告詞：“象牙肥皂……純度高達99.44%。”進而，“它還能飄浮”。

　　當哈勒爾建起他的“配方四○九”生意時，“寶潔”已經(jīng)采用“象牙肥皂”配方近10年之久，成為一項新的家用產(chǎn)品，并且也找到向大眾做訴求的方式。當然，該公司也因為問卷調查、個別和集體的訪問，以及隨著產(chǎn)品的每一推出階段所進行的數(shù)字統(tǒng)計和心理分析，對產(chǎn)品的質量和包裝顏色做了許多改進。

　　可是“寶潔”的基本主題還是一樣：建立一種新產(chǎn)品，向已經(jīng)在經(jīng)銷本公司其他產(chǎn)品的零售商進行推銷，并且利用大量的廣告來爭奪市場占有率。

　　因此，當有一項清潔產(chǎn)品逐漸打開市場時，當然要叫“寶潔”眼紅了。“寶潔”為了保護自己的優(yōu)勢，就必須推出一種競爭性產(chǎn)品，借此開辟新的生意領域。1967年，它開始試銷一種稱為“新奇”(Cinch)的清潔噴液。

　　“寶潔”在創(chuàng)造、命名、包裝和促銷“新奇”這項產(chǎn)品時，曾投入大量的資金，進行耗費巨大的市場研究。“寶潔”在科羅拉多州丹佛市進行這項產(chǎn)品的試銷時，也是采取聲勢浩大，鄭重其事的方式進行。(在沒有事先確知“新奇”是一項值得投資的產(chǎn)品之前，即在全國以大筆的廣告和促銷經(jīng)費展開推銷攻勢，所冒的風險就太大了。)在這場競爭中，“寶潔”顯然因為規(guī)模大而占優(yōu)勢。它可以投入數(shù)百萬經(jīng)費，而不必計較是否立刻就有收獲。我們都會認為金錢可以搜集到有關消費者的知識，從而知道如何投其所好而把哈勒爾打垮。

　　但是，“規(guī)模大”卻也有不利的一面。小公司可以迅速行動，可以一面打一面跑，它不會陷入規(guī)排大的官僚泥淖中。就在“寶潔”一步一步展開行動時，哈勒爾聽到了風聲，并且得悉丹佛市被選為第一個測試的市場。

　　哈勒爾所采取的戰(zhàn)術完全適合本身公司的小型規(guī)模。他很巧妙地從丹佛市場撤出“配方四○九”。當然他不能直接從超級市場貨架上搬走，因為這樣“寶潔”就會發(fā)覺，但他可以中止一切廣告和促銷活動。當某一商店銷完“配方四○九”時，推銷員所面對的是無貨可補局面。這是一種游擊戰(zhàn)：用靜悄悄而又迅速的行動去擾亂敵人。這種戰(zhàn)術發(fā)生了作用。新奇清潔噴液在試銷中表現(xiàn)極佳，寶潔公司在丹佛市負責產(chǎn)品試銷的小組，現(xiàn)在可以回到辛辛那堤總部得意洋洋地聲稱：“所向披靡，大獲全勝。”由于虛榮心作崇，再加上對“寶潔”信心十足，使他們完全沒有意識到哈勒爾的策略。

　　當“寶潔”開始發(fā)動全國推銷攻勢時(將之稱為“席卷攻勢”(Rollout)，因為攻勢是按地區(qū)逐步推進〕，哈勒爾開始采取報復措施。他用的策略是設法打擊“寶潔”高級主管的信心。他借著操縱丹佛的市場而使寶潔公司對“新奇”抱著很高的期望，現(xiàn)在則要使實際銷售情況遠不如當初的想象。因此，他把16盎司裝和半磅裝的“配方四○九”，一并以一塊0.48美元的優(yōu)待零售價銷售，比一般零售價降低甚多。這純粹是一種削價戰(zhàn)——哈勒爾并沒有充分的資金長期支撐，但卻可以使一般的清潔噴液的消費者一次購足大約半年的用量。他用大量的廣告來促銷這種優(yōu)惠商品。

　　因此，當“寶潔”還在使用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品行銷策略時，辛辛那堤總部派出大軍來配合展開全國性廣告攻勢時，“配方四○九”的使用者，用商業(yè)術語說，已經(jīng)“不在市場上”，他們不需要再購清潔噴液。惟一留在市場上的是新使用者，這種人的需求最極其有限。最后，“寶潔”從貨架上撤回這項新產(chǎn)品，盡管它在試銷階段曾大獲全勝。

　　哈勒爾贏得很險，所有的小公司通常都是如此，尤其是面對“寶潔”這種強勁的對手時?？墒?，哈勒爾深知大公司的心理。他知道這種公司都自信，他知道這種公司都會相信花大錢對新產(chǎn)品進行的市場測試結果。他判斷“寶潔”會因為規(guī)模太大，而不去密切注意他的動靜。“寶潔”是一頭大象，精靈古怪的小猴子很容易聽到它的腳步聲而先躲開。

　　市場的競爭，從某種意義上來說就是對顧客的競爭，如果充分利用自身的優(yōu)勢，打敗名牌，即使是處境困難的企業(yè)，也能擺脫山窮水盡疑無路的困境，走上柳暗花明又一村的坦途。

　　哈勒爾的戰(zhàn)術與自己公司的規(guī)模完全適合，他打的是一場游擊戰(zhàn)，小型公司也有小型公司的優(yōu)點，這一點被他充分利用，而“寶潔”仗著自己的財勢、聲譽，不注意對市場細微環(huán)節(jié)的調節(jié)，以致在這場交鋒中失利。

　　成功銷售案例分享3:

　　高露潔公司是美國一家生產(chǎn)經(jīng)營洗滌品、牙膏、化妝品的跨國公司。據(jù)1995年統(tǒng)計數(shù)字，當年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護理品總銷量的近50%。

　　高露潔公司是以經(jīng)營牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質量不錯，但銷量總上不去，因此業(yè)績平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來老板橫下決心，公開征注良策。他在媒介上登出告示：“誰若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈送10萬美元獎金。”

　　10萬美元的獎金是充滿惑力的，來自世界各地的應征者數(shù)以萬計。這些應征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會多出一半，牙膏的銷路因而會激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。

　　高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅持產(chǎn)品質量和衛(wèi)生有很大關系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒有一個接縫。這種圓弧狀設計，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質量，從而保證消費者在使用產(chǎn)品時，不會造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔GMP作業(yè)制度的一環(huán)。所謂GMP，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對生產(chǎn)過程中有關人員、材料、建筑、設備、儀器、程序、安全、品質衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓等都有具體要求和規(guī)范。實現(xiàn)GMP目標。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級，從11個方面對生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項進行嚴格GMP制度審核。

　　據(jù)了解，GMP為美國最先用于藥物生產(chǎn)的質量管理標準，是作為企業(yè)對藥物質量控制的規(guī)范標準。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

　　高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營的產(chǎn)品性質等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個方面：

　　1、產(chǎn)品特性。特性包括時尚性、技術性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營的科學器材屬時尚性強、技術性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。

　　2、市場特性。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場潛量少。顧客又集中一次性大批購買，就可不用中間商，直接進行銷售。另外，消費的心理、傳統(tǒng)購買習慣或消費方式，消費興趣的轉移，都應成為選定銷路的考慮因素。

　　3、競爭情況。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。有時候可采用與競爭對手同樣的銷路，這樣比較容易進入市場和占領市場，因為消費者已習慣于這種購買行為了。有時候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

　　4、企業(yè)實力。企業(yè)的財力、規(guī)模、信譽、管理經(jīng)驗、銷售、財務的能力等，都對銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說來，企業(yè)實力強，可以在國內外市場設立廣泛的銷售網(wǎng)點或連鎖點，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進行銷售，要有較大的優(yōu)勢對中間商實行控制。

　　5、社會環(huán)境。一些國家對某些產(chǎn)品實行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領取的。還有些國家或地區(qū)流行超級市場銷售方式，而有些國家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對企業(yè)經(jīng)營是嚴峻考驗，善者勝，不善者敗。

　　高露潔公司的決策者認為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進一步根據(jù)經(jīng)驗把渠道明細化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

　　1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見到，以便市場上現(xiàn)有的消費者和潛在的消費者到處有機會購買其產(chǎn)品。

　　2、有選擇的分銷渠道。是指在目標市場中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營目標的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因為這些產(chǎn)品的消費者對產(chǎn)品用途有特殊需求或對牌子有偏愛，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

　　3、獨家分銷渠道。是指在特定的市場區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價，有利于提高銷售效率。

　　高露潔公司由于在決定市場需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國企業(yè)。

　　商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問題之一。社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎。不同商品的自然屬性、消費結構、消費方式等特點，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

　　隨著市場范圍和規(guī)模的擴大，市場競爭的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實現(xiàn)企業(yè)市場的經(jīng)營目標。

　　高露潔戰(zhàn)略性地細分了其分銷渠道，最大程度地占領了市場，達到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點值得借鑒和學習。