pos銷售成功案例分享

　　POS系統(tǒng)作為信息管理系統(tǒng)的重要組成部分,主要功能是完成商品銷售,并記錄銷售信息。以下是學習啦小編為大家整理的關于pos銷售成功案例分享，歡迎閱讀!

　　pos銷售成功案例分享：

　　北京可為電腦作為一家老字號的中關村電腦企業(yè)，從1993年公司成立，1996年創(chuàng)立“可為”品牌電腦，到2003年這最初的10年發(fā)展期，可為曾經是英特爾的核心合作伙伴之一。從2004年起，可為開始調整公司的戰(zhàn)略方向，代理用友商貿通管理軟件，2008年末代理惠普POS機產品，至今在包括零售業(yè)在內的中小企業(yè)領域打下了自己的一片天地，繼而甚至得到了HP ProLiant服務器部門的高度重視?？蔀榈拿卦E倒底是什么?

　　不一樣的核心競爭力

　　“在中關村要生存，你就必須靈活，做出自己特點，找到自己的核心競爭力。”北京可為電腦有限公司副總經理薛劍清言簡意賅。

　　什么是核心競爭力?

　　公司從1996年開始做自有品牌電腦，到2003年，臺式電腦的發(fā)展空間已經明顯受到具備規(guī)模效應的國際級品牌電腦和上升勢頭凸顯的筆記本電腦的雙重擠壓。“我們那時候基本上就感覺到僅僅是做硬件分銷和品牌電腦對我們來說不具備什么發(fā)展空間了，于是我們改變戰(zhàn)略思路，走多元化的道路，決定通過賣軟件聚攏自己的行業(yè)客戶群，把軟硬結合當作自己的核心競爭力。”薛劍清解釋說。

　　此時，正好用友軟件在發(fā)展渠道，而用友軟件又是做終端客戶的，于是有為電腦就果斷切入進來，替用友賣軟件。

　　可為的做法在當時讓很多人看不明白：一家以純硬件分銷和自有品牌為主營業(yè)務的渠道公司，居然要一頭扎進此前毫無經驗可談的管理軟件領域，這無異于重新創(chuàng)業(yè)，因為公司完全沒有任何資源可以借助。

　　但薛劍清很清楚，公司在硬件分銷上和當時已經進入國內IT分銷領域的實力雄厚的英邁、聯強等毫無競爭力可言;在自有品牌電腦上，別說戴爾、惠普，就是和聯想、方正等國內大品牌相比，也相距甚遠，特別是公司駐扎在IT核心腹地的中關村，連個戰(zhàn)略后方的微薄優(yōu)勢都不具備，再做下去，必然是死路一條，最多留下個什么時間死的懸疑問題而已。

　　既然硬件分銷和自有品牌電腦都不可能成為可為的核心競爭力，那可為就必須重新走出一條新路，而且是有自己特點的，和別人不一樣的道路。在可為看來，“軟硬結合”沒有人嘗試過，這或許是一條新路，是一條能夠為可為帶來長遠發(fā)展的創(chuàng)新模式之路。

　　或許有人說，所謂“軟硬結合”不就是集成嗎?但可為的模式確有不同。大多數SI/ISV都是先有了客戶，再依照項目來“軟硬結合”做集成的，而可為的方式的按照賣硬件的思路來賣軟件。

　　快速行動

　　在可為公司的企業(yè)文化中，“前進”和“行動”兩條排在最前面，之后才是“學習”、“參與”、“專業(yè)”、“和諧和服務”。很顯然，這是一家強調執(zhí)行力的公司。

　　從做硬件分銷和品牌電腦到賣軟件，薛劍清輕描淡寫，可真正執(zhí)行起來，其遇到的困難和艱辛可想而知。很多企業(yè)并不缺乏想法，但孰不知，轉型和創(chuàng)新是需要有堅強的執(zhí)行力作為后盾的。

　　薛劍青知道，“軟硬結合”這條路，既要能發(fā)揮可為的傳統(tǒng)優(yōu)勢，又要能用足出上游廠商的資源，還要能適應廠商產品的特點。薛的部門快速行動了，經過幾輪業(yè)務模式試驗，在和廠商充分溝通的基礎上?？蔀檎业搅诉m合自己的“路”，那就是——對該公司傳統(tǒng)的硬件渠道業(yè)務模式進行創(chuàng)新，然后利用這種類似硬件分銷的改進業(yè)務模式，去開拓管理軟件小企業(yè)市場中的某些特定行業(yè)市場，在特定市場里得到廠商的積極扶持。

　　說干就干，薛劍清帶領他的軟件團隊在經過認真的計算和部署之后，從一開始和其他代理商的做法不同，采用“硬件打法”，在短短的兩周時間內，走出電腦城，直奔北京最大的服裝批發(fā)市場——“大紅門新世界商城”，集中走訪1000多家潛在客戶，也就通常所說的“掃樓”。從一個行業(yè)到另一個行業(yè)，短短幾個月工夫，可為就網羅了自己在電腦城以外的一大批中小企業(yè)客戶。從坐商到行商，走出電腦城，成為可為“軟硬結合”創(chuàng)新模式成功的第一步。“通過軟件銷售，也帶動了可為很多硬件產品的銷售。”薛劍清回憶道。至此，“軟硬結合”初見成效。

　　軟硬結合的契機

　　2008年對于可為公司來說同樣是重要的一年。盡管可為在這一年里把用友軟件在華北區(qū)做到最大，成為用友商貿通系列管理軟件白金合作伙伴，但可為和大多數IT代理商一樣，也不得不面對“經濟不景氣”的嚴酷現實。怎樣在宏觀形勢的不利環(huán)境中成功“突圍”，找到新的業(yè)務增長點，顯然是可為幾位公司老總在2008年最關注的焦點問題之一。

　　電子商務是一方面。“電子商務我們是從2006年底開始規(guī)劃，2007年中正式運營。”薛劍清介紹，“其中，禮品網每月有20-50%的增長，最近生意很好，但這塊受到季節(jié)淡旺季的影響很大。”

　　有為的另一個業(yè)務增長點來自于從2008年底開始代理惠普的POS產品及解決方案。“我們目前的一些系統(tǒng)集成項目，還有代理HP POS機，可能是我們2009年的增長點，因為我們做用友軟件積累了很多零售業(yè)，特別是連鎖零售行業(yè)的客戶資源。”薛劍清表示。

　　“機會是留給有準備的人的”這句名言用在可為的新業(yè)務上再合適不過了。因為，全球最大的IT解決方案提供商惠普正是在2008年年底首次攜其第三代POS產品及解決方案正式進軍國內零售行業(yè)，可為也隨之成為第一批代理惠普POS零售行業(yè)解決方案的代理商。

　　實際上，要進入以控制成本著稱的零售業(yè)，特別是在金融危機的大環(huán)境下，對于任何一家廠商和渠道來說，都決不是一件容易辦到的事情。但可為辦到了，因為“軟硬結合”是可為的核心競爭力，而POS產品和解決方案不僅是一款收銀機硬件產品，更是一套系統(tǒng)，是軟硬結合的解決方案。

　　“從單純的硬件代理到解決方案整體經營，再到目前進軍零售行業(yè)，可為都是經過了認真、嚴謹的市場調研后才做出的決定。”薛劍清表示，“可為這些年在連鎖零售行業(yè)積累起來的經驗和廣泛的客戶資源，對于銷售POS產品來說有著得天獨厚的優(yōu)勢;另一方面，借助惠普的品牌、產品和服務資源，我們可以減少很多前期投入。”

　　執(zhí)行的學問

　　薛劍清當年切入用友軟件銷售渠道的法寶之一就是培訓的執(zhí)行。“沒有技術能力，就做不了軟件業(yè)務”。當年為了迅速建立自己的技術隊伍，薛劍青說，他的團隊被整個“剝了一層皮”。

　　按照可為公司的傳統(tǒng)，星期六是法定的內部培訓日，但薛劍青認為僅有一天的培訓是不夠的。于是，他要求業(yè)務人員每個工作日的白天出去拜訪客戶，晚上6點到8點回公司接受技術培訓，星期六的培訓也不得馬虎。這樣瘋狂的培訓持續(xù)了三個月，一支初具規(guī)模的技術隊伍被建立起來了。

　　這一次啟動新業(yè)務，銷售HP POS產品和解決方案也是同樣。通過惠普品牌吸引老關系客戶的注意這僅僅是第一步，只有拿出真正適合用戶特點，能滿足客戶實際需求的產品和解決方案，才能實現銷售目標。

　　“首先，零售用戶POS系統(tǒng)的主要職能之一就是收銀，而且要長時間開機運行，一旦POS機宕機對銷售影響很大，因此越耐用的產品就越受歡迎;其次，零售用戶對成本控制非常嚴格，在開源的同時節(jié)流也是能夠有效的幫助企業(yè)提升效率、節(jié)約成本、加強管理、防范風險的良方。”薛劍清如數家珍。

　　可為的員工在代理惠普POS產品時，第一步就是進行全面的產品培訓，只有細致了解了代理產品的關鍵技術和產品特點，才能給客戶演示明白，才能提供給客戶滿意的解決方案。“很多客戶在了解到產品的高可靠性和穩(wěn)定性，能耗低且能夠大幅減小運營成本后，很快就下了訂單。”薛劍清介紹與零售行業(yè)客戶打交道的經驗，“只要能滿足用戶的核心需求，有時候，做生意并不像想像中的那么難。”

　　多元化操盤也穩(wěn)健

　　“我們去年的產品結構比較穩(wěn)定。”一向務實的薛劍清說話總是很低調，甚至在可為2008年引入了包括惠普POS機產品、服務器等一系列此前從未涉足的產品線之后，依然用公司業(yè)務調整不大來描述公司現狀。

　　據薛介紹，“電子商務由于涉及到很多宣傳的任務，因此劃歸在公司市場部進行管理，而所有軟硬件產品通過電子商務的出貨還是會劃歸在硬件部門和軟件部門兩大業(yè)務部門的業(yè)績之內。”實際上，可為從銷售用友軟件開始調整成型的硬件部門和軟件部門兩大獨立的業(yè)務部門的基本架構并未改變，薛也特別強調公司在2008年宏觀經濟不景氣的大環(huán)境下，保持“做透、做穩(wěn)、做扎實”的穩(wěn)健作風。

　　“我們的集成業(yè)務目前劃歸在硬件部門之下。”薛劍清解釋說，“這些集成項目主要是通過銷售惠普POS機帶來的一些新的業(yè)務，例如客戶需要服務器，我們就給客戶做集成，硬件產品要多一些。很簡單，客戶需要什么，我們就提供什么。”

　　在薛看來，多元化并非意味著突飛冒進，而是要經過認真、嚴謹的市場調研后，精確計算，并按照業(yè)務拓展時間表來嚴格執(zhí)行。“現在看來，當年多元化‘軟硬結合’的戰(zhàn)略決策無疑是正確的。”薛劍清對此深有感觸，“在經濟危局中，我們沒有墨守成規(guī)，大膽開拓新市場、新業(yè)務，使公司的發(fā)展又一次突破了原有的困難局面，逆市而上。”

　　應該說，北京可為電腦憑借“軟硬結合”的創(chuàng)新戰(zhàn)略構想，使自己在IT分銷零售和行業(yè)客戶市場等多元化軌道上又邁出了發(fā)展的一步，逆市前行。

　　pos銷售如何逼單

　　逼單是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。

　　1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?

　　很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎?做業(yè)務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想?這是一個心態(tài)問題!

　　2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?

　　你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。

　　3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

　　不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。

　　4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

　　你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。

　　5、一切盡在掌握中，你就是導演。

　　你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

　　6、為客戶解決問題

　　幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

　　7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

　　這種精神不僅體現在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

　　8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

　　9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。

　　先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。

　　10、逼單就是“半推半就”

　　就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

　　11、編制一個“夢”

　　讓客戶想想我們的網絡給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

　　12、給客戶一些好處

　　也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。

　　13、放棄，當然只是暫時的

　　以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

　　14、 領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

　　解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時 候卻發(fā)現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。

　　15、學會觀察，學會聆聽。

　　在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

　　16、 機不可失，失不再來。

　　在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

　　17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

　　在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

　　18、把握促成簽單的時機。

　　人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

　　(1)口頭信號

　　1.討價還價、要求價格下浮時。

　　2.詢問具體服務的項目，制作的效果時。

　　3.詢問制作周期時。

　　4.詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

　　5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

　　(2)行為上的信號：

　　1.不停地翻閱公司的資料時。

　　2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

　　3.開始與第三者商量時。

　　4.表現出興奮的表情時。

　　5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

　　6.有猶豫不決表情時。

　　19、促使客戶做出最后決定。

　　當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　(1) 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網絡行業(yè)了解不多，但又覺得網絡對企 業(yè)、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“(某某)總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

　　(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

　　(3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

　　(4) 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“(某某)總，雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會?”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

　　(5) 建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧! b)您是不是在付款方式上還有疑問? c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎? d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。e)如果現在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做?f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。

　　20、簽約時的注意事項：

　　(1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

　　(2)盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

　　(3)不露出過于高興或高興過分的表情。

　　(4)設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

　　(5)早點告辭。

　　(6)不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論

　　(7)立即提出付款。