商場成功銷售案例

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,商業(yè)企業(yè)的整個經(jīng)營過程中 ,最難預(yù)料的是市場銷售情況。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于商場成功銷售案例，歡迎閱讀!

　　商場成功銷售案例1：

　　湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。

　　當(dāng)這個消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60)，也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。

　　[分析]

　　現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)是從買主出發(fā)，將市場看作主要是賣方的活動，認(rèn)為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。

　　由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。

　　十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，采取了靈活的營銷方式。

　　第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。

　　第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數(shù)消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客，由于符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。

　　第三，從購買意向來看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅游鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向?？傊?，從現(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準(zhǔn)了市場，大膽開拓，終于取得了成功。

　　商場成功銷售案例2：

　　有銷售人員提問：“經(jīng)過培訓(xùn)，我們確實覺得講故事是個好工具?？苫氐綄嶋H的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事?？涩F(xiàn)在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了。’于是，我只能按他們的要求來回答問題。我似乎沒法進(jìn)入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那么公式化的關(guān)系。”

　　越來越多的銷售人員意識到故事是一個非常有效的工具?？稍趯嶋H工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

　　其實，比講更重要的一個技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事?？蛻舻墓适聦⒏嬖V你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。

　　講的好處在于：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進(jìn)。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

　　經(jīng)過這樣的良性互動，客戶會把銷售關(guān)系進(jìn)行升級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

　　一旦進(jìn)入到這種良性互動關(guān)系中，那么銷售人員往往能創(chuàng)造出持續(xù)增長的優(yōu)秀業(yè)績。這對于單次服務(wù)成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那么，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什么嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

　　個案：

　　名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。

　　“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點的吧。”

　　“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。”

　　“那你今天想買一塊什么樣的表呢?”

　　“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”

　　通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

　　一、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。

　　也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

　　二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關(guān)注是否時尚。

　　三、在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

　　1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心。

　　2、功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求。

　　3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

　　所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

　　在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢?

　　·銷售人員對客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣：

　　在銷售這個舞臺上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員(賣方)轉(zhuǎn)向客戶(買方)，再轉(zhuǎn)到他們彼此互動所建立起的“關(guān)系”的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道(尤其是互聯(lián)網(wǎng))了解商品的性能、功效時，而銷售人員卻沒有機(jī)會立刻捕捉到對面的這個人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

　　為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口?聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒?，在現(xiàn)實銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正的需求一無所知。

　　很多時候，在銷售過程中，我們都會遇到一種尷尬的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天。客戶頻頻點頭稱是，然后再補(bǔ)問一句：“可這些跟我有什么關(guān)系呢?”所以，銷售的目標(biāo)是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。

　　那么，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?

　　善于提出開放性問題、營造安全空間是兩個很有用的工具。

　　·銷售人員善于問開放性的問題：

　　想讓客戶分享他的真實愿望嗎?關(guān)鍵在于問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學(xué)會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。

　　好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷售人的預(yù)先框設(shè)，同時又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。

　　好的問題包括但不限于：客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。

　　·為客戶營造足夠的安全空間：

　　其實不僅僅在家庭、團(tuán)隊等社會公認(rèn)的親密關(guān)系中我們需要“安全感”，在銷售關(guān)系中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。

　　當(dāng)客戶感覺到可能會被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計時，他們就會進(jìn)入到防御狀態(tài)。處于心理防御狀態(tài)下的客戶，他們會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷售人員要善于在銷售過程中為客戶營造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

　　1.即使我分享了自己的個人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為修理我、嘲諷我、強(qiáng)迫我的工具。例如我確實需要某種類型的商品，但同時我并不想將自己的某個隱私性問題公諸于眾。在醫(yī)藥行業(yè)中，客戶特別需要這方面的心理保障。銷售人員要善于通過舉例、承諾等方式來為客戶提供安全感。

　　2.分享隱私可能會給我?guī)砗锰?、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

　　銷售過程中，雄辯是銀(而且永遠(yuǎn)是銀)，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。