國(guó)際商務(wù)案例分析
國(guó)際商務(wù)案例分析
國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際貿(mào)易中扮演核心角色，國(guó)際商務(wù)談判的成敗與否將直接關(guān)系到企業(yè)自身的興衰成敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于國(guó)際商務(wù)案例分析，歡迎閱讀!
國(guó)際商務(wù)案例分析：
厄瓜多爾是南美洲的一個(gè)小國(guó)。但是厄瓜多爾得天獨(dú)厚的氣候多樣性為其帶來(lái)了豐富的生物資源。厄瓜多爾的花卉業(yè)因此也成為了該國(guó)的重要產(chǎn)業(yè)。尤其是厄瓜多爾的玫瑰，雖然起步至今只有短短20年時(shí)間，但其優(yōu)異品質(zhì)已可媲美荷蘭。厄瓜多爾玫瑰已經(jīng)占據(jù)世界玫瑰需求市場(chǎng)8%的份額。 2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多爾卡揚(yáng)貝的一個(gè)小鎮(zhèn)，瑪麗亞?帕切科跳下公司的巴士準(zhǔn)備投入工作。她戴上了厚厚的橡膠手套，在她白色的傳統(tǒng)花邊裙子外系上圍裙，拿起花剪，準(zhǔn)備開(kāi)始又一個(gè)漫長(zhǎng)的工作日。平時(shí)瑪麗亞要工作到下午2：00，但現(xiàn)在離情人節(jié)只有一星期了，瑪麗亞和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那時(shí)候，瑪麗亞將剪下1000多枝玫瑰。 幾天后，瑪麗亞剪下的這些花經(jīng)過(guò)冷藏、由空運(yùn)送往從紐約至倫敦的花店中加價(jià)出售。厄瓜多爾的玫瑰很快變成了最佳的玫瑰。它們花朵碩大、顏色鮮亮，分10種紅色，從嬌艷欲滴的腥紅到千妍百媚的粉色應(yīng)有盡有。 厄瓜多爾460余家玫瑰農(nóng)場(chǎng)絕大多數(shù)位于卡揚(yáng)貝和科托帕希地區(qū)，在海拔1萬(wàn)英尺的安第斯山脈之上，距首都基多約1小時(shí)的車程。玫瑰叢都種植在蓋滿積雪、海拔2萬(wàn)多英尺的火山山腳之下的大塊平地上，花叢之上20英尺又用塑料布架棚保護(hù)。綜合了充足的陽(yáng)光、肥沃的火山土，位于赤道的區(qū)位和高海拔的環(huán)境優(yōu)勢(shì)為玫瑰的成長(zhǎng)創(chuàng)造了理想的條件，從而使玫瑰幾乎一年四季都能保持盛開(kāi)。 厄瓜多爾的玫瑰產(chǎn)業(yè)創(chuàng)始于約20年前，并從此得到了快速的發(fā)展。厄瓜多爾現(xiàn)在是世界上第四大玫瑰生產(chǎn)國(guó)。玫瑰是其第五大出口產(chǎn)品，它的顧客遍及全世界。玫瑰農(nóng)場(chǎng)的年銷售額高達(dá)2?4億美元并創(chuàng)造了成千上萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位。在卡揚(yáng)貝，10年中入口數(shù)從1萬(wàn)增加至7萬(wàn)，其主要原因在于玫瑰產(chǎn)業(yè)。玫瑰種植者繳納的收益和稅款又促進(jìn)了道路的鋪設(shè)、學(xué)校的營(yíng)造和復(fù)雜灌溉系統(tǒng)的建設(shè)。2003年還將開(kāi)始建造位于基多和卡揚(yáng)貝之間的國(guó)際機(jī)場(chǎng)，從該機(jī)場(chǎng)厄瓜多爾的玫瑰將被送往世界各地的花店。 瑪麗亞的工作日是周一至周六，每月掙210美元，她說(shuō)這是厄瓜多爾的平均工資，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于該國(guó)120美元的月最低工資。農(nóng)場(chǎng)也提供她的醫(yī)療保健和養(yǎng)老金。通過(guò)雇用諸如瑪麗亞這樣的婦女，此產(chǎn)業(yè)促進(jìn)了一項(xiàng)社會(huì)革命，使母親和妻子們對(duì)家庭開(kāi)支，特別是在孩子們上學(xué)的開(kāi)支上掌握了更大的控制權(quán)。
盡管玫瑰為厄瓜多爾帶來(lái)了種種好處，但該國(guó)的年人均國(guó)民收入僅為1 080美元，此產(chǎn)業(yè)遭到了一些環(huán)保主義者的攻擊。一些大的種植商被指責(zé)濫用有毒的殺蟲(chóng)劑、除真菌劑和熏蒸劑混合物以栽養(yǎng)和出口無(wú)瑕疵、無(wú)蟲(chóng)害的鮮花。報(bào)告聲稱工人們常常穿著沒(méi)有任何保護(hù)設(shè)施的日常外出服裝熏蒸玫瑰。一些醫(yī)生和科學(xué)家們說(shuō)，該產(chǎn)業(yè)5萬(wàn)名雇員因接觸有毒化學(xué)物而有嚴(yán)重的健康問(wèn)題。國(guó)際勞工組織1999年的研究表明，該產(chǎn)業(yè)的婦女流產(chǎn)率要高于平均數(shù)。約60%的工人有頭疼、惡心、視力模糊和疲勞等癥狀。再者，批評(píng)家們說(shuō)，他們的研究常常因進(jìn)入不了農(nóng)場(chǎng)而受挫，無(wú)法了解事實(shí)的真相。國(guó)際勞工組織還指責(zé)，在厄瓜多爾有些玫瑰種植商使用童工，但這一言論遭到了種植商和厄瓜多爾政府機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈駁斥。 在歐洲，消費(fèi)群體敦促歐盟盡快解決環(huán)境安全裝置的改善問(wèn)題。作為響應(yīng)，有些厄瓜多爾的種植商參加了一項(xiàng)自愿的規(guī)劃，旨在幫助消費(fèi)者識(shí)別那些有責(zé)任心的種植商，它們用證書(shū)表明自己使用保護(hù)裝備、給工人培訓(xùn)如何使用化學(xué)品，以及請(qǐng)醫(yī)師每周至少為工人作一次例行檢查。也有的環(huán)保群體主張更嚴(yán)厲的制裁，包括貿(mào)易制裁，以抗議厄瓜多爾的玫瑰種植商不讓權(quán)威的機(jī)構(gòu)來(lái)做環(huán)境認(rèn)證。可是在2月14日大多數(shù)消費(fèi)者顯然會(huì)遇到一些麻煩，他們只是想用一束無(wú)瑕的玫瑰獻(xiàn)給他們的妻子和女友以表愛(ài)心而已。 案例分析： 從這個(gè)案例中可以發(fā)現(xiàn)：厄瓜多爾玫瑰產(chǎn)業(yè)雖然為該國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)，但在巨大貢獻(xiàn)之下，也存在著很多的隱患，而且這些隱患已經(jīng)漸漸的浮出水面。 厄瓜多爾玫瑰業(yè)面臨的問(wèn)題主要有一下幾點(diǎn)： 1、環(huán)保主義者的惡性攻擊; 2、種植者本身以及雇員的健康問(wèn)題; 3、玫瑰本身的安全問(wèn)題; 4、可能來(lái)自進(jìn)口國(guó)家的限制以及制裁措施。 對(duì)于厄瓜多爾來(lái)說(shuō)，其玫瑰業(yè)是從二十年前興起的，經(jīng)過(guò)短短20多年的發(fā)展，厄瓜多爾的玫瑰業(yè)已經(jīng)可以媲美荷蘭，這不能不說(shuō)是一個(gè)巨大的成就。這主要得益于其得天獨(dú)厚的氣候條件。但是過(guò)快的發(fā)展也為厄瓜多爾的玫瑰業(yè)帶來(lái)了隱患。因?yàn)檫^(guò)快的發(fā)展，導(dǎo)致許多問(wèn)題未能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與解決。其中最主要的就是產(chǎn)品安全與雇員安全問(wèn)題，厄瓜多爾的玫瑰業(yè)在為國(guó)家的人們帶來(lái)收入的同時(shí)，也把一些健康問(wèn)題引入了花民的生活，在花民用農(nóng)藥保養(yǎng)玫瑰的同時(shí)，也讓玫瑰的產(chǎn)品安全產(chǎn)生了隱患。這兩個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生導(dǎo)致了上面一些問(wèn)題的連鎖發(fā)生。而且種植商拒絕權(quán)威機(jī)構(gòu)做環(huán)境驗(yàn)證，更為厄瓜多爾玫瑰業(yè)蒙上了一層陰影。
對(duì)于上面提到的一系列問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面著手解決。首先厄瓜多爾種植商應(yīng)該成立一個(gè)類似監(jiān)督委員會(huì)的機(jī)構(gòu)以監(jiān)督境內(nèi)種植商使其合法操作玫瑰種植業(yè)。使國(guó)內(nèi)玫瑰業(yè)在一個(gè)規(guī)范的治理下健康良好的發(fā)展。 在確保自身玫瑰不存在較大問(wèn)題的前提下，接受國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的介入，主動(dòng)邀請(qǐng)他們做環(huán)境認(rèn)證。 在做好這些的同時(shí)也要適當(dāng)關(guān)注雇員的安全問(wèn)題，可以在國(guó)際有關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)的監(jiān)督下，適當(dāng)改善種植玫瑰的安全裝置，讓雇員能夠有一個(gè)安全的工作環(huán)境，避免因農(nóng)藥等一些化學(xué)品導(dǎo)致雇員安全受到侵害，同時(shí)安排醫(yī)生對(duì)員工做例行檢查。同時(shí)也要規(guī)范雇用員工制度，避免雇傭童工的現(xiàn)象出現(xiàn)。而且對(duì)于這些要公開(kāi)透明，讓?xiě)岩烧呖吹绞虑榈恼嫦?。通過(guò)采取這些措施，一定可以改善厄瓜多爾玫瑰業(yè)在進(jìn)口國(guó)以及一些偏見(jiàn)這心中的形象并有助于厄瓜多爾玫瑰業(yè)更進(jìn)一步的發(fā)展。 對(duì)于厄瓜多爾來(lái)說(shuō)，由于其本身是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，所以政府在考慮問(wèn)題的時(shí)候往往是以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為根本的，20多年來(lái)厄瓜多爾玫瑰業(yè)飛速的發(fā)展正印證了這一點(diǎn)。在考慮經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的時(shí)候往往無(wú)暇顧及其他的方方面面，這就直接導(dǎo)致了在本國(guó)玫瑰業(yè)繁榮的背后出現(xiàn)了諸多的安全隱患，這一點(diǎn)是很難避免的。而且從雇員的角度考慮，賺錢(qián)是第一位的，他們很少會(huì)考慮自身的安全問(wèn)題，只要有工作，有些人是不管什么危險(xiǎn)也不會(huì)考慮危險(xiǎn)。這也是導(dǎo)致童工和問(wèn)題員工多現(xiàn)的根本原因。 從進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，對(duì)玫瑰消費(fèi)較多的都是歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，相對(duì)于厄瓜多爾人，歐美人更注重精神生活的提高，這是和厄瓜多爾明顯不同的社會(huì)文化生活態(tài)度，這也導(dǎo)致一些環(huán)保主義者的抵制，并間接的促使進(jìn)口國(guó)政府對(duì)厄瓜多爾玫瑰進(jìn)行制裁。這是不利于其本國(guó)玫瑰業(yè)的發(fā)展的。 總之，厄瓜多爾玫瑰業(yè)要想更快更健康的發(fā)展，必須首先解決自身所存在的各種問(wèn)題，然后消除歐美國(guó)家對(duì)本國(guó)玫瑰的芥蒂，贏得進(jìn)口國(guó)信賴。
國(guó)際商務(wù)談判案例分析
案例：1
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩，將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國(guó)代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn)，例如日本人習(xí)慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
案例：2
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光?？磥?lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
2.認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
一、談判是解決矛盾沖突的手段
在我們生活的世界里，存在著各種各樣的矛盾沖突。引發(fā)這些矛盾沖突的原因有經(jīng)濟(jì)的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經(jīng)濟(jì)原因引發(fā)的矛盾是最根本和最普遍的。人類在解決矛盾沖突時(shí)所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。
1.資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對(duì)于人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的無(wú)限占有欲望而言。
二、談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí)
事實(shí)上談判已被人類應(yīng)用于生活中大大小小的各種事務(wù)和場(chǎng)合中，談判是一種生活現(xiàn)實(shí)。導(dǎo)致談判發(fā)生的原因在于生活中存在著各種各樣的不同觀點(diǎn)和意見(jiàn)，也就是矛盾和沖突，而對(duì)于沖突這個(gè)普遍的社會(huì)現(xiàn)象人們歷來(lái)褒貶不一。沖突不僅僅會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，它也可以帶來(lái)正面的影響，關(guān)鍵的問(wèn)題在于如何管理和引導(dǎo)沖突，使其向著有利于人類社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)化。如果說(shuō)沖突導(dǎo)致談判發(fā)生，那么造成沖突發(fā)生的根本原因就在于人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見(jiàn)、矛盾和沖突，因而也就有了談判的發(fā)生。
三、談判為人們帶來(lái)什么
談判的過(guò)程是一個(gè)“給”與“取”并存的過(guò)程，也就是說(shuō)談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時(shí)間、人力、物力以及機(jī)會(huì)成本，其中機(jī)會(huì)成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價(jià)，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價(jià)等。
綜上所述，我們可以深刻我們的思維技巧對(duì)談判博弈時(shí)刻進(jìn)步。
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