游戲行業(yè)是一個成王敗寇的世界，游戲公司的業(yè)務(wù)與其產(chǎn)品的熱門程度息息相關(guān)。多少曾經(jīng)風(fēng)靡一時的游戲公司最終都因為無法維持長期的成功而慘談收場，普通投資者一般都不敢進(jìn)入這個領(lǐng)域，因為其中的風(fēng)險實在太高。然而，洛杉磯的移動游戲發(fā)行商Scopely卻連續(xù)發(fā)布了4款最熱門的免費游戲，它是否解除了游戲行業(yè)的成功密碼?

Scopely的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官沃爾特德奈弗(Walter Driver)回答說，是的。當(dāng)然，這個答案還是有一定的前提。

發(fā)行和推廣獨立團(tuán)隊的游戲

Scopely自己并不開發(fā)游戲，而是與獨立開發(fā)團(tuán)隊合作，Scopely主要負(fù)責(zé)發(fā)行和推廣那些游戲。它已經(jīng)建立其一個分銷平臺并且總結(jié)出一套似乎行之有效的發(fā)行方法，它主要依靠開發(fā)合作伙伴來提供有吸引力的內(nèi)容。Scopely可以協(xié)助開發(fā)合作伙伴精益求精，最終讓團(tuán)隊具備開發(fā)出精品游戲的實力。

Scopely就象是一家好萊塢工作室，尋求與其他公司達(dá)成分銷合作，將他們的影片投放到電影院、Netflix和亞馬遜等銷售平臺上，以及壓制成DVD影碟出售。

這就意味著，Scopely在決定與某家游戲開發(fā)商合作之前，必須對對方的游戲進(jìn)行市場實測，尋找目標(biāo)受眾和潛在的廣告商。

德奈弗稱：“在將合適的產(chǎn)品提供給合適的用戶并與廣告客戶建立合作方面，移動應(yīng)用市場目前的效率很低。我們的工作就是為三者牽線搭橋?！?/p>

Scopely的方法就是在將每一款游戲推廣到更廣泛的網(wǎng)絡(luò)中之前，首先測試游戲的市場銷路。公司聘請了很多人際交流方面的專家，他們會詳細(xì)觀察參與游戲測試的眾多玩家玩游戲的過程，記錄下很多有用的信息，比如玩家在哪里玩游戲，在哪里下線等等。

然后Scopely就會利用專家們搜集到的反饋信息對游戲進(jìn)行更新，再對更新后的游戲進(jìn)行內(nèi)測，然后再進(jìn)一步搜集更多的反饋信息。如果一切順利并且游戲在得到多次更新后達(dá)到可以正式發(fā)行的狀態(tài)，Scopely就會在海外的一個小市場比如新西蘭進(jìn)行發(fā)行，這也是公司最終在北美那樣的大市場正式推出游戲之前的最后一項品質(zhì)保證措施。

德奈弗稱：“我們在美國市場推出某款游戲的時候，我們已經(jīng)能夠確定人們一定會喜歡它?！?/p>

如何讓游戲在應(yīng)用商店中脫穎而出

然而，成功的道路還只走了一半。更大的難題是如何讓那款游戲在iTunes App Store和Google Play商店的100多萬個應(yīng)用中脫穎而出，讓用戶們注意到它。這就體現(xiàn)出Scopely的分銷平臺的重要作用和實力了。

到目前為止，Scopely一直都未公開它推廣游戲的方法，因此有些人指責(zé)它是通過“購買下載”的方法來推廣游戲的，也就是說它的推廣方法有欺騙的成分，因此它的成功并沒有太大的意義。

那些人的想法是：如果你可以通過錢讓自己的游戲登上應(yīng)用商店排行榜的榜首，然后其他用戶就會看到那款游戲，它的下載量就會越來越大，然后你就可以用其中的付費玩家貢獻(xiàn)的收入去沖抵之前為沖榜而花費的開支。

但是這種做法只有在付費玩家和沖榜行為給游戲帶來足夠多的新用戶的情況下才有用。

德奈弗并不否認(rèn)Scopely采取了上述方法。外界和競爭對手稱為欺騙的東西，他認(rèn)為是正常的經(jīng)營手段。需要說明的是，Scopely的目的是讓它獲得的那些付費用戶最終變成公司的長期、忠實用戶。還記得Scopely在推廣游戲之前所做的前期市場調(diào)查嗎?

德奈弗稱：“我們通過沖榜讓更多的人能夠注意到我們的游戲，我們當(dāng)然想從中獲益。但是有些用戶對玩游戲是沒有興趣的，我們不會花錢去購買他們的流量?！?/p>

陰謀理論家真該死。但是如果Scopely不是利用中國的僵尸農(nóng)場或其他見不得人的手段取得成功的話，那么它成功的秘訣是什么呢?

德奈弗說：“我們最高質(zhì)量的流量來源于我們現(xiàn)有的用戶。這部分流量的效益比其他渠道貢獻(xiàn)的流量高出很多倍。我們認(rèn)為這證明了我們正在構(gòu)建的社區(qū)對我們的信任?！?/p>

Scopely的用戶社區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到超過2500萬人的規(guī)模，德奈弗稱，用戶們希望第一時間獲得公司發(fā)布新產(chǎn)品的消息。

Scopely主要是通過應(yīng)用內(nèi)交叉推廣和郵件推廣的方法獲得這樣多的用戶的。它使用的方法與著名社交游戲開發(fā)商Zynga推廣游戲的方法很相似。從另一個角度來說，Scopely的這種方法讓小型獨立開發(fā)商有機會利用大型出版商的戰(zhàn)略去開拓大規(guī)模的市場。

這可能還不是人們想要的最終答案，但是規(guī)模效應(yīng)卻是有目共睹的。

未來的風(fēng)險

德奈弗稱，Scopely發(fā)現(xiàn)每次發(fā)行新游戲，轉(zhuǎn)換率都在上升。它剛剛發(fā)行了第六款游戲，盡管只有Skee-Ball Arcade、Wordly、Mini Golf MatchUp和Bubble Galaxy With Buddies這4款游戲到達(dá)過榜首，但它仍憑借著這6款游戲擠進(jìn)了App Store前五大發(fā)行商行列。

現(xiàn)在問題就變成了：游戲公司的成功是否一定是由熱門游戲推動的?Scopely的成功有一部分要歸功于其網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，但是它也改進(jìn)了市場研究和游戲開發(fā)的方法。另外，為了獲得最高的投資回報，Scopely還放棄了一些成效不大的用戶獲得渠道。

德奈弗說：“隨著時間的推移，我們在分銷這些產(chǎn)品方面做得越來越好;而且我認(rèn)為我們可以繼續(xù)表現(xiàn)得很好。市場觀察員們認(rèn)為，這個行業(yè)是由熱門游戲推動的，但是熱門游戲畢竟是少數(shù)。熱門游戲每年可以創(chuàng)造上千萬美元的收入，但是我們認(rèn)為我們可以用我們的方法持續(xù)獲得那樣的成績?！?/p>

最后一步就是將這些游戲與廣告客戶聯(lián)系起來。Scopely之前與可口可樂、星巴克、惠普和三星一同舉辦過品牌宣傳活動。Scopely的開發(fā)者合作伙伴們自己可能很難吸引到這個層次的廣告客戶，因為他們沒有廣告位和專業(yè)銷售團(tuán)隊。

Scopely目前共籌集到850萬美元投資，共有員工90多人，其中包括它從游戲和廣告業(yè)界的大腕比如Zynga、Supercell和LinkedIn等公司挖來的不少人才。

除了擁有龐大的人才隊伍和快速成長的忠實用戶社區(qū)，Scopely獲得成功的另一個關(guān)鍵是它在短期內(nèi)制定出一套有效的戰(zhàn)略，因此得以快速地改進(jìn)其營銷方法。

德奈弗稱：“如果你是一家傳統(tǒng)的游戲工作室，每年能夠開發(fā)出兩款游戲，但是在獲得成功之前，你不知道那些游戲是否能夠在全球市場取得成功。而且你也無法決定在本地化和分銷方面與哪些合作伙伴進(jìn)行合作，在嘗試之前你也不知道排序中最重要的是什么。我們每一次發(fā)行新游戲，都會剔除一些效率不高的渠道，因此變得比以前更有效率。”

Scopely目前面臨的一項大風(fēng)險是應(yīng)用分銷有可能會變得商品化。如今，應(yīng)用商店發(fā)現(xiàn)還是支離破碎的，很多開發(fā)商還在學(xué)習(xí)各種商業(yè)技巧以便在這個快速成長的行業(yè)里取得成功。不難想象，幾年后蘋果和谷歌(微博)將利用傳統(tǒng)搜索、發(fā)現(xiàn)和營銷工具去幫助開發(fā)商和用戶更好地使用應(yīng)用商店。在這種環(huán)境下，Scopely的系統(tǒng)也許就沒有太大的價值了。

利用早期的秘密經(jīng)營和庸俗但有效的招募技巧，Scopely似乎已經(jīng)建立起一種可重復(fù)的、人造熱門移動游戲的方法。這可不是小聰明，但是世界上的聰明人也不少，也有不少人使用類似的方法去爭奪應(yīng)用商店排行榜的排名。Scopely面臨的下一個挑戰(zhàn)就是它必須證明它可以在這場競爭中保持領(lǐng)先。

德奈弗稱：“確實，我們建立的網(wǎng)絡(luò)是系統(tǒng)性的，但是我們還需要不斷去改進(jìn)和發(fā)展這個系統(tǒng)?！?/p>