宜家家居(IKEA)于1943年創(chuàng)建于瑞典，瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家，銷(xiāo)售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲(chǔ)藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個(gè)產(chǎn)品。

　　據(jù)宜家最新數(shù)據(jù)顯示：目前在全球有338家門(mén)店，7.75億人流量，11億官網(wǎng)訪問(wèn)量，2014財(cái)年完成銷(xiāo)售額287億歐元，是其2005財(cái)年的兩倍之多。對(duì)于宜家的成功，是毋庸置疑的。那么，這個(gè)成功的背后到底隱藏了多大的秘密?

　　宜家家居

　　低廉價(jià)格

　　宜家試圖帶給消費(fèi)者一種感受：可以在這里買(mǎi)到不可思議的便宜貨，按照宜家的說(shuō)法叫做“窒息貨”。這是宜家的商業(yè)模式的一部分，為整個(gè)商場(chǎng)制造出一層物美價(jià)廉的光環(huán)。

　　宜家之所以能夠把商品價(jià)格壓低，離不開(kāi)它對(duì)控制成本的精通。比如，對(duì)于桌子底部有時(shí)它不會(huì)上漆，因?yàn)闆](méi)人會(huì)在意;又比如推出平板包裝的家具，既方便了消費(fèi)者攜帶和運(yùn)輸，也減少了倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本。

　　超豐富產(chǎn)品

　　顧客走進(jìn)宜家，就像是進(jìn)入了商品的海洋，家居用品、辦公用品、廚房用品、小吃零食等琳瑯滿目。因?yàn)橐思颐磕甓紩?huì)更新上萬(wàn)種商品。那么問(wèn)題來(lái)了，宜家是如何研發(fā)如此紛繁復(fù)雜的商品的呢?

　　它的秘訣是“產(chǎn)品矩陣”，包括三個(gè)維度：產(chǎn)品品類(lèi);產(chǎn)品風(fēng)格，比如納維亞風(fēng)格、鄉(xiāng)村風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格等;產(chǎn)品價(jià)格，包括中高低超低價(jià)。這三個(gè)維度構(gòu)成了宜家的產(chǎn)品矩陣，研發(fā)產(chǎn)品就是根據(jù)這個(gè)矩陣進(jìn)行的。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　顧客的消費(fèi)意識(shí)日漸成熟，對(duì)消費(fèi)過(guò)程的體驗(yàn)需要也在提升。宜家很好地抓住了這一需求，比如在賣(mài)場(chǎng)，宜家鼓勵(lì)顧客“拉開(kāi)抽屜，打開(kāi)柜門(mén)，在地毯上走走”，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固;又比如宜家的 一些商品可以拆分，讓顧客將零部件帶回家自己組裝，使其享受到了自己動(dòng)手體驗(yàn)的過(guò)程。宜家提供了一套從賣(mài)場(chǎng)到最終將家具搬回家之后的全套體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。

　　“迷宮式”導(dǎo)購(gòu)

　　宜家的“導(dǎo)線”會(huì)默默地引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)所有角落，顧客會(huì)被引入客廳家具、客廳儲(chǔ)物室等各個(gè)主區(qū)域，直到所有角落都走完才抵達(dá)出口。但其實(shí)，有些比較隱蔽的輔動(dòng)線可以幫助你快速離開(kāi)不感興趣的區(qū)域。

　　這種“迷宮式”的導(dǎo)購(gòu)方式，延遲了顧客找到商品的快樂(lè)，但是最后買(mǎi)到商品的快感會(huì)遠(yuǎn)高于“計(jì)劃購(gòu)物”的感受。更重要的是，這種方式會(huì)引導(dǎo)顧客看完了所有商品，其最后購(gòu)買(mǎi)的商品高達(dá)“60%”不在本想買(mǎi)的清單之內(nèi)。

　　任何一個(gè)企業(yè)的成功都不是偶然的，宜家的成功，主要是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提供了豐富低價(jià)卻又體驗(yàn)極好的產(chǎn)品，并引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。