加多寶成功的訣竅

　　“從1 億到200 億的品牌奇跡”“25億營(yíng)銷(xiāo)神話”“一個(gè)從地方走向全國(guó)的涼茶傳奇”⋯⋯一些人用這些略顯夸張的詞語(yǔ)描述著一個(gè)飲料品牌——加多寶涼茶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于加多寶成功的訣竅，歡迎閱讀!

　　加多寶成功的訣竅：

　　定位是上世紀(jì)60年代有全球頂尖的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家杰克·特勞特所提出的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理論，在隨后的數(shù)十年中，特勞特定位理論不斷為營(yíng)銷(xiāo)注入最鮮活的思想，被公認(rèn)為有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念。特勞特理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)已不局限于滿足或創(chuàng)造需求，而是在消費(fèi)者心智中構(gòu)建差異化認(rèn)知。運(yùn)用特勞特定位理論，使許多企業(yè)獲得巨大成就，比如美國(guó)西南航空、“七喜”汽水，當(dāng)然還有加多寶。

　　2002年，市場(chǎng)還局限于嶺南的王老吉(加多寶更名前)，找到特勞特中國(guó)，希望可以借助定位理論打破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，將涼茶推向全國(guó)，特勞特中國(guó)經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查后，找到了癥結(jié)所在--品牌定位不清晰。

　　不同于入如今的家喻戶曉，當(dāng)時(shí)沒(méi)有多少消費(fèi)者知道涼茶為何物，很多北方人甚至覺(jué)得“涼茶就是白開(kāi)水或隔夜茶”，特勞特定位咨詢團(tuán)隊(duì)使用定位的理論，從消費(fèi)者的心智中破局：加多寶滿足了他們什么樣的需求，在他們頭腦中加多寶和其他飲料有什么差異。

　　經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研，特勞特定位咨詢團(tuán)隊(duì)了解到，無(wú)論是外出聚餐還是家庭飲用，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)加多寶都是為了“預(yù)防上火”，據(jù)此將加多寶定位為“預(yù)防上火的飲料”，由于中醫(yī)去火的概念已深入人心，這就突破了涼茶概念的地域限制，為加多寶走向全國(guó)徹底掃除了障礙。

　　“預(yù)防上火的飲料”這個(gè)清晰的定位，在消費(fèi)者心中穩(wěn)穩(wěn)的扎下了根，根據(jù)此定位在央視、地鐵站及各媒體投放的精準(zhǔn)廣告，讓加多寶紅遍了半個(gè)中國(guó)。一個(gè)當(dāng)初區(qū)域型的品牌，現(xiàn)如今已成為全國(guó)知名品牌，運(yùn)用定位理論運(yùn)營(yíng)的第二年，也就是2013年，加多寶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比同期增長(zhǎng)了近4倍，由2012年的1億多，增至6億，到2012年銷(xiāo)量突破200億，所獲得的成功令人驚嘆。如今，特勞特先生授權(quán)定位課程已進(jìn)入河南，為河南企業(yè)走出全國(guó)，走向世界，提供強(qiáng)大的戰(zhàn)略定位支持。

　　中國(guó)企業(yè)目前面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的挑戰(zhàn)，如何塑造品牌，使企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展，是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題，加多寶已經(jīng)用實(shí)際行動(dòng)給出了解答，隨著特勞特定位理論的在中國(guó)的深入傳播和大量應(yīng)用，相信會(huì)使許多企業(yè)受益，打造出真正屬于自己的品牌之道。

　　加多寶成功背后的營(yíng)銷(xiāo)訣竅：

　　17 年里，加多寶讓涼茶這一區(qū)域性飲料走出嶺南一隅，產(chǎn)品遍及全國(guó)。年銷(xiāo)量上更是締造了“10 年之內(nèi)從1 億元到200 億元”的銷(xiāo)售奇跡。去年5 月，在種種巨大挑戰(zhàn)下，加多寶涼茶不僅成功更換商標(biāo)，在銷(xiāo)量上還實(shí)現(xiàn)了上半年同比增長(zhǎng)50%以上，在廣東、浙江、河南、湖北等局部銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)量同期同比增長(zhǎng)70%以上的市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　如此突出的市場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)，加多寶涼茶的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)又在哪里?

　　“過(guò)去涼茶的飲用主要集中在兩廣、福建和浙南地區(qū)，但是在2003 年以后，整個(gè)大環(huán)境給飲料帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇，我們借勢(shì)逐步拓展全國(guó)市場(chǎng)。其中，要使品牌真正落地，渠道非常重要，我們很早就意識(shí)到了渠道和品牌需要雙管齊下。”加多寶事業(yè)部副總經(jīng)理李春林告訴《中國(guó)名牌》。

　　好的產(chǎn)品如何獲得良好的認(rèn)知與銷(xiāo)量，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，如今的營(yíng)銷(xiāo)是整合的營(yíng)銷(xiāo)，更是創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)。定位為預(yù)防上火的飲料之后，加多寶制定了走出南方的市場(chǎng)戰(zhàn)略，開(kāi)始尋找除傳統(tǒng)的食雜小店、批發(fā)商、超市之外，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的最快速的渠道?；诋a(chǎn)品本身的特性和功能，加多寶決定以餐飲渠道為突破口。“在餐飲渠道加多寶更是結(jié)合產(chǎn)品預(yù)防上火的功能，著重發(fā)力火鍋店，當(dāng)時(shí)在一些地區(qū)加多寶產(chǎn)品火鍋店的覆蓋是90%以上。”李春林說(shuō)。加多寶希望餐飲渠道帶動(dòng)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售發(fā)展。

　　在打通餐飲渠道的過(guò)程中，加多寶進(jìn)行了清晰的市場(chǎng)分類(lèi)，研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口、消費(fèi)習(xí)慣，將上游體系搭建平穩(wěn);之后對(duì)渠道進(jìn)行分類(lèi)，把有市場(chǎng)潛力的，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)推廣有幫助的餐飲店拿下，進(jìn)行鋪貨，在銷(xiāo)量提升后，隨即促銷(xiāo)，做品牌化管理。

　　加多寶堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場(chǎng)步伐，即坐穩(wěn)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后再進(jìn)行下一市場(chǎng)開(kāi)拓，并沒(méi)有采用“同時(shí)多步走”戰(zhàn)略。在品牌開(kāi)拓初期，加多寶多選擇人口多、有消費(fèi)潛力的地區(qū)，但隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，加多寶在市場(chǎng)選擇上增加了新的標(biāo)準(zhǔn)。

　　對(duì)比全國(guó)消費(fèi)水平，江西省的消費(fèi)能力并不靠前。但是加多寶在江西市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)快速，究其原因，是因?yàn)樵谶M(jìn)入市場(chǎng)之前，加多寶進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研，了解到當(dāng)?shù)叵怖鼻曳昴赀^(guò)節(jié)盛行送禮，在了解到市場(chǎng)特點(diǎn)后，加多寶就將整個(gè)江西省的市場(chǎng)鎖定在餐飲渠道和禮盒銷(xiāo)售上，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，銷(xiāo)量一路走高。

　　從餐飲發(fā)力，結(jié)合批發(fā)、商超等傳統(tǒng)渠道，加多寶實(shí)現(xiàn)了渠道最大化覆蓋。

　　“我平常購(gòu)買(mǎi)加多寶，因?yàn)樗?gòu)買(mǎi)更加便利，哪里都有。”在記者對(duì)消費(fèi)者的隨機(jī)采訪中，多名消費(fèi)者表達(dá)了以上觀點(diǎn)，渠道的強(qiáng)力覆蓋帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)帶動(dòng)銷(xiāo)量提升。