成功電銷的書籍推薦

　　目前電話銷售已經(jīng)成為了一種趨勢(shì),滲透到了各行各業(yè),以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功電銷的書籍推薦，歡迎閱讀!

　　成功電銷的書籍推薦：《電話銷售中的心理學(xué)》

　　《電話銷售中的心理學(xué)(白金版)》共分4篇13章，從消費(fèi)心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、說服心理學(xué)四個(gè)不同的角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護(hù)、循環(huán)漸進(jìn)、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴權(quán)威、承諾是金、對(duì)比定律;并進(jìn)一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則——固定思維、傳播扭曲、自相矛盾?！峨娫掍N售中的心理學(xué)(白金版)》可以幫助電話銷售人員洞察并影響客戶心理，真正做到以客戶為中心進(jìn)行專業(yè)銷售。

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《電話銷售中的心理學(xué)》共分四篇12章，從消費(fèi)心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、說服心理學(xué)角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護(hù)、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情節(jié)、信賴權(quán)威、承諾是金、對(duì)比定律等;并進(jìn)一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。

　　《電話銷售中的心理學(xué)》可以幫助電話銷售人員洞察并影響客戶心理，真正做到以客戶為中心的專業(yè)銷售。

　　作者簡(jiǎn)介

　　李智賢，實(shí)戰(zhàn)型電話銷售培訓(xùn)專家、全國(guó)銷售冠軍，曾創(chuàng)造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。 服務(wù)過的客戶包括海爾、中國(guó)移動(dòng)、清華同方等上百家知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)。課程內(nèi)容實(shí)用，清晰易懂，學(xué)員學(xué)習(xí)后第二天就可以運(yùn)用，并有效提升銷售業(yè)績(jī)。

　　媒體推薦

　　我們應(yīng)該如何去掌握客戶的購買心理，進(jìn)而影響客戶的購買心理，并最終巧妙達(dá)成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為中國(guó)大陸第一本從心理學(xué)角度來闡述和分析電話銷售技巧的書籍，本書內(nèi)容不僅僅新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細(xì)細(xì)閱讀!

　　——權(quán)威電話營(yíng)銷顧問 舒冰冰

　　人生的本質(zhì)是心理學(xué)的游戲，銷售的本質(zhì)更是心理學(xué)的游戲，書中所談的諸多心理學(xué)知識(shí)，提升的不僅是電話銷售的能力，更提升的是你對(duì)人性的了解!

　　——著名心靈智慧導(dǎo)師 譚皓陽

　　實(shí)用是對(duì)本書的最好評(píng)價(jià)。本書所有的心理知識(shí)和銷售技巧都來源于實(shí)戰(zhàn)，并用獨(dú)特的視角將這些方法串聯(lián)了起來，看過、用過，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家 劉慎

　　任何的理論都將在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場(chǎng)接受的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這本書是作者在銷售戰(zhàn)場(chǎng)中得到的心靈智慧總結(jié)，是每個(gè)從事這一領(lǐng)域工作的人所需要仔細(xì)去學(xué)習(xí)和研究的!

　　——云南省呼叫中心運(yùn)營(yíng)管理專家 鄧?yán)?/p>

　　電話銷售成功的黃金法則是什么?一樣規(guī)模的電話銷售團(tuán)隊(duì)、使用一樣的數(shù)據(jù)、賣一樣的產(chǎn)品、為什么卻是不一樣的銷售結(jié)果?關(guān)鍵在于到底能否成功把握并影響客戶心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實(shí)用地把電話銷售和客戶心理學(xué)結(jié)合了起來，建議做電話銷售的同仁花點(diǎn)時(shí)間讀一下這本書，相信會(huì)很有益處的!

　　——51Callcenter總顧問 中國(guó)呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)(CNCBA)主席 顏曉濱

　　目錄

　　前言深入客戶的內(nèi)心世界

　　消費(fèi)心理學(xué)篇

　　第一章 “自我保護(hù)”——如何應(yīng)對(duì)客戶的防火墻/3

　　一、避開啟動(dòng)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”/4

　　二、構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)/12

　　第二章 “趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量/17

　　一、“利益”與“傷害”誰的力量大/19

　　二、“利益”與“傷害”到底是什么/25

　　第三章 “物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣/32

　　一、如何“降低”客戶的投入感覺/34

　　二、如何“提升”客戶的收益感覺/39

　　情感心理學(xué)篇

　　第四章 “互惠定律”——你來我往的人情交換/49

　　一、和客戶建立良好關(guān)系的秘方/51

　　二、巧妙的“讓步”實(shí)現(xiàn)附加利益/61

　　第五章 “投射效應(yīng)”——幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移/66

　　一、正面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略/68

　　二、負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略/75

　　第六章 “面子情結(jié)”——為客戶臉上爭(zhēng)取光彩/84

　　一、什么樣的產(chǎn)品客戶需要有面子/86

　　二、面子在電話銷售過程中的運(yùn)用/89

　　社會(huì)心理學(xué)篇

　　第七章 “信賴權(quán)威”——無形之中的服從法則/99

　　一、借用外部標(biāo)志來包裝出權(quán)威/。100

　　二、通過內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來構(gòu)建權(quán)威/105

　　第八章 “承諾是金”——保持前后一致的道德觀/117

　　一、如何獲得客戶的承諾/119

　　二、怎樣有效地使用承諾/125

　　第九章 “對(duì)比定律”——參照下的隱形失真/139

　　一、使用對(duì)比的基本原則/140

　　二、對(duì)比的使用策略/150

　　說服心理學(xué)篇

　　第十章 “固定思維”——用客戶的經(jīng)驗(yàn)說服客戶/159

　　一、通過提問調(diào)出客戶的“經(jīng)驗(yàn)”/161

　　二、沿著“經(jīng)驗(yàn)”的“推理路徑”來論證/163

　　第十一章 “傳播扭曲”——用語言施加影響/173

　　一、選擇適當(dāng)?shù)脑~匯/174

　　二、巧妙的表達(dá)修辭方式/178

　　第十二章 “自相矛盾”——使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突/188

　　一、找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)/190

　　二、引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的結(jié)果/196

　　致謝/202

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　　序言

　　作為國(guó)內(nèi)第一本電話銷售心理學(xué)專著，本書第1版出版之后，收到了非常好的社會(huì)反響，許多讀者朋友給我寫信或發(fā)郵件，對(duì)該書給予了充分的肯定，而且有熱心的讀者還為本書專門設(shè)計(jì)制作了配套PPT，在此深表謝意。

　　不過，隨著時(shí)間的推移，電話銷售在國(guó)內(nèi)的發(fā)展同前幾年相比已發(fā)生了不小的變化，以往適用的一些銷售方法在新的環(huán)境下，也需要與時(shí)俱進(jìn)，作出相應(yīng)的改變。于是，作者重新修訂了這部銷售心理學(xué)著作。

　　相對(duì)上一版來講，新版的變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　首先是變得更加通俗易懂，更加適合讀者閱讀了?？紤]到心理學(xué)有些專業(yè)術(shù)語過于生澀難懂，因此作者直接采用了通俗化的表達(dá)方式，雖然看起來不那么嚴(yán)肅，但是卻在很大程度上降低了讀者的閱讀難度，使其更容易理解。

　　其次是對(duì)部分案例以及那些顯得冗長(zhǎng)或重復(fù)的內(nèi)容刪繁就簡(jiǎn)，只保留最精練的部分。而有些案例隨著時(shí)代的變化，已經(jīng)不再適用，我們也將其做了一定程度的修改，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

　　再次是新增了部分內(nèi)容和案例，而新增的內(nèi)容可以更好地起到銜接作用，因此，使得本書的內(nèi)涵變得更加豐富，讀者朋友理解起來更加輕松，也更容易直接復(fù)制到實(shí)際的電話銷售工作里面去。

　　最后是本書為了方便讀者學(xué)習(xí)和公司內(nèi)部培訓(xùn)，特別提供了配套的PPT教材，雖然本書第1版有讀者朋友設(shè)計(jì)了相應(yīng)的PPT培訓(xùn)教案，但考慮到畢竟作者對(duì)于本書的理解會(huì)更加深刻，所以設(shè)計(jì)專業(yè)的PPT配套教案還是非常有必要的。

　　需要特別說明的是，《電話銷售中的心理學(xué)》《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《電話銷售中的成交技巧》《電話銷售中的拒絕處理》和《電話銷售中的話術(shù)模板》這幾本書從學(xué)習(xí)的角度來講，是互為依存的關(guān)系。

　　《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》是一本基礎(chǔ)電話銷售書籍，該書的最大特點(diǎn)是全面，整書的內(nèi)容涵蓋了電話銷售的方方面面，而《電話銷售中的成交技巧》分享的則是我們應(yīng)該如何激發(fā)客戶的購買欲望，進(jìn)而迅速成交。

　　《電話銷售中的拒絕處理》告訴你的是在客戶提出異議之后，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，并有效化解客戶的異議，而頂尖電話銷售人員的說話藝術(shù)，有哪些可以復(fù)制的范本，正是《電話銷售中的話術(shù)模板》要告訴你的內(nèi)容。

　　如果讀者朋友將這幾本書放在一起閱讀，會(huì)有更加完整的收獲。

　　電話銷售顧問 李智賢

　　2014年8月

　　名人推薦

　　我們應(yīng)該如何掌握客戶的購買心理，進(jìn)而影響客戶的購買心理，并最終巧妙促成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為一本從心理學(xué)角度闡述和分析電話銷售技巧的書，本書不僅內(nèi)容新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細(xì)細(xì)閱讀。

　　——權(quán)威電話營(yíng)銷顧問 舒冰冰

　　實(shí)用是對(duì)本書的最好評(píng)價(jià)。本書所有的心理知識(shí)和銷售技巧都來源于實(shí)戰(zhàn)，并用獨(dú)特的視角將這些方法串聯(lián)起來，看過、用過、思考過后，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家 劉慎

　　任何理論都將在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場(chǎng)接受的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本書是作者在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的智慧總結(jié)，是每個(gè)從事電話銷售工作的人需要仔細(xì)學(xué)習(xí)和研究的。

　　——呼叫中心運(yùn)營(yíng)管理專家 鄧?yán)?/p>

　　電話銷售成功的黃金法則是什么?一樣規(guī)模的電話銷售團(tuán)隊(duì)、使用一樣的數(shù)據(jù)、賣一樣的產(chǎn)品，為什么卻產(chǎn)生不一樣的銷售結(jié)果?關(guān)鍵在于能否成功地把握并影響客戶的心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實(shí)用地把電話銷售和客戶心理學(xué)結(jié)合起來，建議做電話銷售的同仁花點(diǎn)兒時(shí)間讀一下這本書，相信會(huì)很有益處。

　　——51Callcenter總顧問，中國(guó)呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)(CNCBA)主席 顏曉濱

　　延伸閱讀：電銷的黃金法則

　　馬上要去實(shí)習(xí)了，自己在學(xué)校周邊找的一個(gè)公司，資產(chǎn)管理公司，不大。我在市場(chǎng)部，具體做什么我也不清楚，最開始就是去培訓(xùn)，第一個(gè)月應(yīng)該是電銷吧，可是我不知道該怎么做啊，本人有點(diǎn)內(nèi)向，給人的第一感覺就是比較冷漠，但其實(shí)我不是這樣的啊。就想問在這種行業(yè)的職場(chǎng)上，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備呢。

　　很多剛畢業(yè)找工作的大學(xué)生都會(huì)為這樣的問題所困擾，追根究底是什么原因呢?下面我來給大家詳細(xì)講解如何成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售高手。

　　好，咱們來分析現(xiàn)在需要做的一些事情：

　　1、剛從學(xué)校出來，你對(duì)電銷一點(diǎn)不懂，那么，咱們是否可以到網(wǎng)上去搜索關(guān)于資產(chǎn)管理方面的電銷知識(shí)、電銷案例?這個(gè)數(shù)量級(jí)嘛，100個(gè)起嘍，隨時(shí)跟高手學(xué)習(xí)，就能讓自己快速上手工作。

　　2、通過公司的培訓(xùn)，再加上網(wǎng)上市調(diào)，自己對(duì)本行業(yè)的電銷知識(shí)也有了解后，是否可以裝扮成顧客給同行的公司打電話?如此一來，就能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷的，這樣的電話，也是100個(gè)起……數(shù)量級(jí)有了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進(jìn)，記住一定，銷售小白想快速成長(zhǎng)，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是是上手最快的兩大方法哦。

　　3、在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊、拿個(gè)什么東西啊等等，熱心幫助他們，讓同事們感受到你的愛，把他們當(dāng)成客戶來對(duì)待。

　　4、經(jīng)常與同事們探討銷售問題，在聊之前，自己把希望解決的問題羅列出來，私下多背幾遍，聊天時(shí)就能自然說出來，不會(huì)浪費(fèi)閑聊時(shí)間啦。

　　對(duì)了，老套路又來了，記得多向公司的銷售高手學(xué)習(xí)哦，但怎樣才能讓高手教你呢?《我把一切告訴你1》曾分享過一招——用糖衣炮彈來進(jìn)攻。平常時(shí)，要多為銷售高手做事，給予他們特別的關(guān)心，與他們成為無話不談兄弟，這樣，你不但能跟高手貼身學(xué)習(xí)，還能交到一個(gè)好兄弟，一舉幾得啊。

　　5、每天寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的不好的點(diǎn)抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時(shí)查詢。

　　對(duì)了，做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個(gè)電話和300個(gè)是有很大區(qū)別。

　　每天工作結(jié)束后，要對(duì)當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)意向高的客戶給予重點(diǎn)對(duì)待，時(shí)不時(shí)的電話問候，只拉家常，有針對(duì)性的去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，但不進(jìn)行任何銷售動(dòng)作，咱們要模糊自己的銷售主張，咱們的銷售主張?jiān)侥：蛻艟驮角逦?，日子久了，感情深了，客戶把你?dāng)成可信賴之人，會(huì)主動(dòng)尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

　　6、哥們你比較內(nèi)向，打電話的過程中或許有些膽怯，說話聲音變小，客戶提問你可能不能正常發(fā)揮，所以，你現(xiàn)在還需要突破心理，要敢開口。那么，你看完下面的問答，就可以突破了：

　　問：如果我們向顧客銷售，會(huì)產(chǎn)生哪兩種結(jié)果?

　　答：要么顧客購買，要么顧客拒絕

　　問：如果顧客購買了，對(duì)顧客有哪些好處?

　　答：他的資產(chǎn)會(huì)升值，錢會(huì)變多，整個(gè)人的心情會(huì)變好……

　　問：如果顧客購買了，對(duì)我們有哪些好處?

　　答：我們1、會(huì)賺到錢;2、會(huì)更自信;3、學(xué)到成交經(jīng)驗(yàn);4、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的更牢固;5、增加鍛煉口才的機(jī)會(huì);6、得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng);7、得到同事認(rèn)可;8、顧客賺錢了，會(huì)來感謝我們;9、會(huì)讓父母為我們驕傲……

　　問：如果顧客不買，我們有什么損失?

　　答：好像沒有損失

　　問：如果顧客不買，我們有哪些收獲?

　　答：1、同樣會(huì)學(xué)到銷售經(jīng)驗(yàn);2、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的更牢固;3、得到鍛煉口才的機(jī)會(huì);4、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為我是努力的員工;5、同事也認(rèn)可……

　　好了，總結(jié)一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會(huì)有很多收獲，幾乎沒有任何損失!

　　問：如果我們不銷售呢?有什么收獲?

　　答：沒有任何收獲!

　　問：有什么壞處?

　　答：1、浪費(fèi)時(shí)間;2、自己永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)進(jìn);3、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)我失望;4、覺得對(duì)不起工作;5、沒有辦法給顧客帶來改變;6、時(shí)間長(zhǎng)了顧客會(huì)離開;7、對(duì)不起父母……

　　所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當(dāng)然客戶下單更好!顧客只是供我練習(xí)的靶子，他們買或者不買，對(duì)我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負(fù)擔(dān)地去銷售!

　　最后再分享一個(gè)電銷絕招。

　　咱們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間久了，客戶拒絕多了，或多或少會(huì)影響我們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦?這時(shí)候，你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開單5萬，提成5000，那么就是5000元÷(100個(gè)/天×22天)=2.27元/電話，也就是說，不管這個(gè)電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這個(gè)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，這算是送給自己的精神鼓勵(lì)，非常值錢哦。