小米公司創(chuàng)始人雷軍的演講稿(2)
中國(guó)傳統(tǒng)的零售業(yè)原來(lái)的低效率,今年可能會(huì)非??斓乇恢悄苁謾C(jī)上的IT系統(tǒng)一步一步的替代。智能手機(jī)最偉大的是什么呢?把整個(gè)原來(lái)極為復(fù)雜的PC操作變得非常容易。
并且隨著打電話這個(gè)強(qiáng)需求,是原來(lái)完全不用電腦的人開(kāi)始用電腦了,完全不上網(wǎng)的開(kāi)始上網(wǎng)的,而且普及到無(wú)論是小孩、老人,無(wú)論城市、農(nóng)村每一個(gè)人都有機(jī)會(huì),都能夠用智能手機(jī)開(kāi)始用IT技術(shù),開(kāi)始上網(wǎng),開(kāi)始接受更多的信息。我認(rèn)為這個(gè)會(huì)從骨子里改變中國(guó)社會(huì),如果你的出發(fā)點(diǎn)是這么想問(wèn)題的話,你會(huì)看到未來(lái)10年還有更廣闊的天地。
可能大家昨日覺(jué)得IOT聽(tīng)起來(lái)很漂亮,能找到的場(chǎng)景很少,真正做的公司并不多,我認(rèn)為IOT這個(gè)大方向肯定是沒(méi)錯(cuò)的,我們生活中還有很漫長(zhǎng)的過(guò)程,大部分IOT的場(chǎng)景還需要時(shí)間。
舉個(gè)例子,我剛和Hans(童士豪)討論,說(shuō)用手機(jī)控制窗簾,做一個(gè)手機(jī)Demo是很簡(jiǎn)單的,但是真想把窗簾打開(kāi)有多難,最難的是我家裝修的時(shí)候已經(jīng)裝修了電動(dòng)窗簾,那是用傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)的,現(xiàn)在把它換一個(gè)智能開(kāi)關(guān)。可是換開(kāi)關(guān)這個(gè)事情說(shuō)起來(lái)很容易,但是它用的是強(qiáng)電,沒(méi)有一個(gè)人會(huì)換,沒(méi)有一個(gè)人敢換,就這一個(gè)門(mén)檻你那個(gè)窗簾是肯定打不開(kāi)的,但是新裝修的房子肯定會(huì)用智能開(kāi)關(guān),我們可能要有10年以上的耐心,這個(gè)場(chǎng)景才能真正成立。
所以我覺(jué)得IOT大家要用10年的時(shí)間去看,昨日去看他們的規(guī)模可能都很小,機(jī)會(huì)都很少,但是用10年的長(zhǎng)度堅(jiān)持做下去,我覺(jué)得還是有很大的機(jī)會(huì)。當(dāng)然昨日來(lái)這里我不想談IOT,我想分享過(guò)去兩三年對(duì)未來(lái)的思考。
廣袤的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)
不知道大家了不了解中國(guó)的社會(huì),中國(guó)社會(huì)13.6億人口,有8億農(nóng)民,農(nóng)業(yè)在中國(guó)占據(jù)非常大的比例。
過(guò)去這些年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展全靠城市帶動(dòng),農(nóng)村非常落后。但是這一次智能手機(jī)普及,而且智能手機(jī)非常便宜,功能非常強(qiáng)大的智能手機(jī)都到了100塊美金以內(nèi)。
第二條,在過(guò)去一年多的時(shí)間里面,每個(gè)村子都通了4G網(wǎng)絡(luò),每個(gè)村子都通了4G,他們不用光纖拉Wifi就可以享受高速的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。中國(guó)還是有很多區(qū)域的光纖沒(méi)通、Wifi沒(méi)通,但是4G無(wú)線覆蓋使這些地方上網(wǎng)都變得異常容易。這是過(guò)去兩年發(fā)生的事情。
過(guò)去兩年:智能手機(jī)便宜了、普及了,4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及到絕大部分村莊了。在這兩個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的背后,智能手機(jī)使教育程度不高的大部分農(nóng)民也會(huì)用智能手機(jī)以及IT技術(shù)了。
在這兩個(gè)因素會(huì)驅(qū)動(dòng)未來(lái)10年互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),就是我會(huì)談到的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng),我們認(rèn)為農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)比昨日所看到的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)規(guī)模還會(huì)再大1倍以上,因?yàn)槿丝诨鶖?shù)跟我們每個(gè)人息息相關(guān)。
談到農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)大家就說(shuō)OK,中國(guó)的農(nóng)村的基數(shù)雖然很大,但是消費(fèi)力沒(méi)有城市這么大,真的有這么大機(jī)會(huì)嗎?
我是覺(jué)得看農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)不能僅僅只看農(nóng)村本身。我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的觀點(diǎn)是什么呢?我們認(rèn)為農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)巨大的概念,我們先想一想,我們?cè)诔鞘欣锵M(fèi)的所有農(nóng)產(chǎn)品,整個(gè)流動(dòng)環(huán)節(jié)就讓你嗔目結(jié)舌。一個(gè)蘋(píng)果在產(chǎn)地5毛錢(qián),我們超市和水果攤買(mǎi)到的時(shí)候已經(jīng)變成5塊錢(qián),就有10倍的價(jià)格差距。
而且農(nóng)產(chǎn)品存在巨大信息不對(duì)稱,昨日這里信息豐收了,賣(mài)不出去過(guò)剩,明天那里又歉收了,怎么讓這些信息無(wú)縫被打通,我覺(jué)得有巨大的機(jī)會(huì)。
所以我認(rèn)為第一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)是什么呢?
在城市農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)怎么幫助農(nóng)民生產(chǎn),我覺(jué)得這是第一個(gè)大的機(jī)會(huì)。
第二個(gè)大機(jī)會(huì)是農(nóng)民自身的消費(fèi)。
昨日中國(guó)的農(nóng)村和城市里我覺(jué)得差10年到20年,我們?cè)谶@里用得很多服務(wù)在農(nóng)村會(huì)差10年、20年,怎么補(bǔ)平這個(gè)鴻溝?我們拿一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō),我們可能已經(jīng)很習(xí)慣用淘寶,但是淘寶上有1000萬(wàn)中商品琳瑯滿目,但大部分都不送村子里,那么農(nóng)村需要的電子商務(wù)跟我們?cè)诔鞘欣锟吹降臇|西不一樣,他們用的商品不一樣,甚至他們用的產(chǎn)品不一樣。
其實(shí)在過(guò)去幾年,我們?cè)谧鲛r(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查時(shí),看到他們常用的APP跟我們?cè)诔鞘欣锟吹降穆杂胁町?,有些?yīng)用是我們?cè)谧鲛r(nóng)村調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),他典型的場(chǎng)景是一個(gè)村子里,村頭有一個(gè)小賣(mài)鋪,有免費(fèi)wifi,有一群年輕人坐在那用智能手機(jī),這是一個(gè)典型的場(chǎng)景,在這種場(chǎng)景下,大家發(fā)現(xiàn)用快手的人很多。
中國(guó)現(xiàn)在有兩個(gè)很火的軟件,一個(gè)是快手,還有一個(gè)叫美圖,兩個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該都是同類型的產(chǎn)品,但相對(duì)來(lái)說(shuō)美圖里發(fā)的全是帥哥美女,一般人不敢把自己的產(chǎn)品發(fā)上去,他會(huì)覺(jué)得很low,不夠帥的話是沒(méi)有勇氣去用美圖的。但是農(nóng)村青年用快手,快手,我一看你們都覺(jué)得很low,但是大家玩得很嗨,因?yàn)榇蠹叶己躭ow,于是乎每個(gè)人都覺(jué)得這才是真實(shí)的生活。
我只是在講這邊是精英,這邊是生活,所以快手在過(guò)去一年半中獲得了飛速地發(fā)展。我們同時(shí)還看到了很多應(yīng)用,在農(nóng)村中應(yīng)用的機(jī)會(huì)非常高。當(dāng)然,像互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)村的普及,因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品在農(nóng)村普及度也差很遠(yuǎn),我就不展開(kāi)講了。
我有一個(gè)基本觀點(diǎn),不僅是阿里和京東講得農(nóng)村電商,我認(rèn)為在未來(lái)十年,農(nóng)村會(huì)有發(fā)展的巨大機(jī)會(huì),這也是各行各業(yè)的機(jī)會(huì)。在過(guò)去2年多時(shí)間里,我們一直在思考,一直在推動(dòng)整個(gè)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步,在這一點(diǎn)上,我們也看到了有個(gè)別公司已經(jīng)到了巨大的規(guī)模。
這一次的機(jī)會(huì)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)里面會(huì)延續(xù)10年以上,會(huì)有好多波的機(jī)會(huì),這個(gè)趨勢(shì)在過(guò)去2年才剛剛開(kāi)始,這里面有一大堆的機(jī)會(huì)。、
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)起步
那么我們剛才談到了農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì),我們?cè)僬勔幌略谥袊?guó)企業(yè)應(yīng)用就沒(méi)有真正做起來(lái)過(guò),那么做最大的企業(yè)應(yīng)用的公司,像用友、金蝶,昨日的規(guī)模跟美國(guó)巨頭相比,至少差100倍。為什么?
是因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)管理者、老板們,他們以前很少用PC,但是他們現(xiàn)在用手機(jī),他們希望在手機(jī)上看到財(cái)報(bào),看到每天的銷售數(shù)字。所以如果老板自己不用IT系統(tǒng),其實(shí)IT系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部推行的難度很高,很容易做成一個(gè)擺設(shè),所以智能手機(jī)的普及使企業(yè)主管理公司成為可能。
第二點(diǎn),中國(guó)現(xiàn)在勞動(dòng)力的成本在迅速增長(zhǎng),過(guò)去我們?nèi)斯こ杀竞艿?,多雇幾個(gè)人就好了。但是在昨日北京的薪酬有時(shí)候跟臺(tái)北和東京比,好像還是貴不少。今年上半年,中國(guó)的資本市場(chǎng)過(guò)熱,而且機(jī)會(huì)很多,其實(shí)在中國(guó)的薪酬成本,尤其在高端的工程師和高端管理人員的成本其實(shí)跟硅谷的差距越來(lái)越小。
在這點(diǎn)上,我們運(yùn)作成本壓力很大,在這個(gè)壓力下,馬上就誕生了很多新的機(jī)會(huì)。
我認(rèn)為未來(lái)十年,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做企業(yè)管理軟件系統(tǒng)的機(jī)會(huì)非常大。當(dāng)然,昨日可能有幾百家公司還在做,但是沒(méi)有一家真正做大的,但我個(gè)人是非??春玫奈磥?lái)十年的。
隨著勞動(dòng)力成本的提高,中國(guó)又誕生了新機(jī)會(huì),就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)橹袊?guó)是世界制造大國(guó),在這么大的制造機(jī)會(huì)下,中國(guó)的勞動(dòng)力成本在提高,對(duì)環(huán)境保護(hù)要求提高,這是中國(guó)必須進(jìn)步的。
作為我們投資業(yè)的話,中國(guó)的勞動(dòng)力成本的提高,這就意味著他們對(duì)采用機(jī)械化、自動(dòng)化設(shè)備提升產(chǎn)能的機(jī)會(huì)提高,所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)始。
談到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),談到投資機(jī)會(huì)的時(shí)候,未來(lái)10年,我是非常樂(lè)觀的。表面上看大家覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一步過(guò)去的,就像十年前三大門(mén)戶就是傳統(tǒng)的移動(dòng),還沒(méi)有真正崛起,所以第一步移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)肯定就到這里。但下一波我談個(gè)人觀點(diǎn)像農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng),像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)管理,像昨日工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都開(kāi)始一步一步滲透,所以我對(duì)未了10年充滿信心,覺(jué)得未來(lái)10年肯定屬于年輕人、創(chuàng)業(yè)者,歸根到底屬于有想法能堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)者。
我覺(jué)得人類發(fā)展的歷史上,長(zhǎng)江后浪推前浪,前浪死在沙灘上,這種生生不息的新陳迭代,在我們企業(yè)屆每天都在演化。我們昨日不要仰望巨頭就垂頭喪氣,在昨日資本市場(chǎng)很低迷的昨日,我覺(jué)得是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)很大的機(jī)會(huì),有時(shí)候是很浮躁的時(shí)候,BAT砸一大把錢(qián)就把你砸死了,在這個(gè)時(shí)候你可以很靜靜琢磨你商業(yè)模式,琢磨你的產(chǎn)品,你有了時(shí)間。
所以昨日我認(rèn)為可能是我們大規(guī)模的投資創(chuàng)新和顛覆性產(chǎn)品的機(jī)會(huì),因?yàn)閯?chuàng)新、顛覆性產(chǎn)品需要時(shí)間。在資本過(guò)熱的時(shí)候,市場(chǎng)不給你時(shí)間,有的融資能力強(qiáng)砸一大把錢(qián)就把你砸死,這樣一些好的創(chuàng)意就被扼殺,你的積極性就被扼殺,我覺(jué)得對(duì)于昨日這個(gè)環(huán)境,我覺(jué)得也是創(chuàng)業(yè)者也要去掉復(fù)雜,真正關(guān)注下,過(guò)去一年采用的燒錢(qián)這個(gè)模式,是不是在昨日市場(chǎng)環(huán)境里OK。
我們把過(guò)去很多創(chuàng)業(yè)公司的模式,既不是2B,也不是2C的,他們是全部2VC的,大家拿錢(qián)砸數(shù)據(jù),甚至假數(shù)據(jù),然后用我們的錢(qián)再砸一把,再找?guī)讉€(gè)大基金再融資。我跟創(chuàng)業(yè)者交流的時(shí)候,我說(shuō)大家做的不是生意,大家經(jīng)常干的是蠢事,我效率很高,速度很快,我說(shuō)一家花三塊錢(qián)掙一塊錢(qián),你花一塊錢(qián)掙三塊錢(qián),我們跟人家比效率。
昨日在座很多是LP,我相信我們VC行業(yè)干的很多蠢事,但是我依然堅(jiān)信我們?cè)谕苿?dòng)社會(huì)的進(jìn)步,比如農(nóng)村互聯(lián)我覺(jué)得還會(huì)干很多的蠢事,但是我們的經(jīng)驗(yàn)就是在無(wú)數(shù)的挫折中積累的。而且這些錢(qián)投進(jìn)去以后的確通過(guò)的社會(huì)的進(jìn)步。我覺(jué)得昨日的低谷,也是我們大家所期待的,大家要靜下來(lái)做產(chǎn)品,要靜下來(lái)琢磨業(yè)務(wù)策略,靜下來(lái)服務(wù)用戶,這個(gè)產(chǎn)業(yè)我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)業(yè)才可能持續(xù)。
過(guò)去的幾年,我們討論項(xiàng)目的時(shí)候大家把很重要一條列上去了,叫融資能力,我覺(jué)得過(guò)去20多年我一直在創(chuàng)業(yè),從來(lái)沒(méi)有把融資能力作為這個(gè)項(xiàng)目好和壞的一條。但是最近一兩年討論項(xiàng)目了一條叫融資能力。我后來(lái)一想,如果在一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)里面,大家都叫2VC,誰(shuí)的融資能力強(qiáng)誰(shuí)就厲害。當(dāng)然本質(zhì)上還是希望我們的業(yè)務(wù)還是真正面對(duì)消費(fèi)者的,真正面對(duì)客戶的,給客戶帶來(lái)價(jià)值的,而不是我們做些很漂亮的數(shù)據(jù)圖給VC看。
最后我總結(jié)一下,我覺(jué)得我對(duì)中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)未來(lái)十年充滿了期待,我認(rèn)為第一個(gè)階段是表面的這一層,第一個(gè)階段已經(jīng)告一段落。第二個(gè)段落更好的風(fēng)景還在后面,還不在我們各位的桌子上,還是僅僅在很多人的腦海里,比如農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng),真正冒出來(lái)的企業(yè)只有幾家,未來(lái)十年,應(yīng)該是成千上萬(wàn)家這樣的公司會(huì)興起。
我覺(jué)得在中國(guó),這樣創(chuàng)新的動(dòng)力還是非常強(qiáng)大,而且我們的基礎(chǔ)設(shè)施越來(lái)越完善,這短時(shí)間的低迷,短時(shí)間中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展對(duì)創(chuàng)業(yè)是個(gè)大好的機(jī)會(huì),對(duì)投資也是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。
最后,再次祝福GGV15周歲,我們希望GGV再過(guò)15年以后像昨日一樣強(qiáng)大,謝謝。
小米公司創(chuàng)始人雷軍的演講稿3:
尊敬的各位朋友,這是一個(gè)非常非常高層次的會(huì)議,我剛才就在想我應(yīng)該講一點(diǎn)什么,我要是講小米講得很多,大家就認(rèn)為我在做廣告,其實(shí)我真的不想做廣告。
我在來(lái)之前想來(lái)想去,還是打算先介紹一下小米。因?yàn)榭赡苊恳粋€(gè)人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)小米,但不是每一個(gè)人都了解小米,尤其是在高層次的人群里,比如說(shuō)我相信在座的人可能沒(méi)有幾個(gè)人用過(guò)小米手機(jī),有沒(méi)有用過(guò)的?
(部分聽(tīng)眾舉手)
謝謝,比我想象得要多。這就說(shuō)明,我一定要用這個(gè)場(chǎng)合來(lái)介紹一下小米,讓大家了解一下什么是小米。
我們把小米用非常通俗的話來(lái)介紹一下,其實(shí)只需要幾句話就可以了。
第一點(diǎn)是小米愿意不惜代價(jià)、不惜成本、真材實(shí)料做好一款好產(chǎn)品。我們這個(gè)時(shí)代已經(jīng)到了消費(fèi)設(shè)計(jì)的時(shí)代,大家對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有很高的要求。
我想小米跟以前絕大部分的中國(guó)公司非常不一樣,我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候,強(qiáng)調(diào)的是不惜代價(jià),像三年半前,我們第一次做手機(jī)的時(shí)候選用了高通最貴的處理器,用了夏普最貴的屏幕,在每一個(gè)環(huán)節(jié)里都是不惜代價(jià)的。
我的觀點(diǎn)是,以前我們做東西就是要便宜,在賣(mài)得便宜的要求下控制成本,控制成本的DNA一旦形成以后,就很容易自覺(jué)或不自覺(jué)地做樣子貨,這就是為什么市場(chǎng)上有大量的假貨的原因。所以小米在做產(chǎn)品的時(shí)候,至少有一條,愿意不惜代價(jià)地做東西。
第二點(diǎn),通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新,從研發(fā)到渠道到營(yíng)銷,各個(gè)角度的創(chuàng)新來(lái)提高運(yùn)作效率。我們的運(yùn)作效率到了什么樣的程度?在創(chuàng)辦小米之前有幾家公司給過(guò)我很大的啟發(fā)。
其中兩家高效率的公司給了我巨大的震撼。第一家是沃爾瑪,沃爾瑪在65年前創(chuàng)辦的時(shí)候,只有一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法,他說(shuō)在65年前的美國(guó)零售業(yè),要辦一個(gè)大商場(chǎng)的話,一定要有45%的毛利率才能賺錢(qián)。我們中國(guó)社會(huì)現(xiàn)在也差不多了,也要30%、40%的毛利率才能掙錢(qián)。
在65年前美國(guó)是45%,所以在他們創(chuàng)辦的時(shí)候提了一個(gè)要求是22.5%的毛利率,他們要生存下去。最后在這個(gè)目標(biāo)下,他們有兩個(gè)小小的創(chuàng)新,第一個(gè)創(chuàng)新是以前的零售業(yè)一定得在最繁華的地方開(kāi)商場(chǎng),零售業(yè)的鐵律就是位置、位置、還是位置。
但沃爾瑪怎么干的?
他把商店開(kāi)到了城鄉(xiāng)接合部。第二,他不蓋新商場(chǎng),找一些倉(cāng)庫(kù)簡(jiǎn)單裝修就完成了,因?yàn)檫@些看起來(lái)很簡(jiǎn)單的創(chuàng)新,使沃爾瑪商品賣(mài)的毛利率做到了22.5%到23%,到今天為止依然是這個(gè)數(shù)據(jù)。然后通過(guò)大規(guī)模的效率改善,沒(méi)有兩到三個(gè)點(diǎn)的凈利率,用了20年成為了世界第一,這就是沃爾瑪。
最近這些年還有一家企業(yè)給了我巨大的震撼就是costco,它給我的震撼無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá),我第一次去他們那是3、4年前,我跟他們一群高管去美國(guó)出差,一下飛機(jī)他們就去了costco,我都沒(méi)有什么感覺(jué),他回來(lái)以后跟我們所有同事一講,結(jié)果除了我以外所有人都去了costco,我說(shuō)我們有什么東西還要到美國(guó)來(lái)買(mǎi)嗎?
晚上他們?nèi)炕貋?lái)了,在跟我展示他們采購(gòu)的戰(zhàn)果。我問(wèn)了一下獵豹CEO傅盛,我說(shuō)你買(mǎi)了什么?他說(shuō)買(mǎi)了兩大箱東西,最后的保留節(jié)目是買(mǎi)箱子,因?yàn)橘I(mǎi)了一大堆的東西需要箱子裝。
他說(shuō)我給你舉一個(gè)例子,新秀麗的超大號(hào)箱子再加一個(gè)大號(hào)箱子,在北京賣(mài)多少錢(qián)?大概是9000多,有人知道costco多少錢(qián)嗎?900塊人民幣,150塊美金。
反正我聽(tīng)完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去了,我逛了10分鐘,我跟沈南鵬吹牛說(shuō)我絕對(duì)看懂了,后來(lái)我轉(zhuǎn)型去研究costco,覺(jué)得costco是一個(gè)什么樣的公司呢?
costco任何一個(gè)商品只掙1%到14%,如果任何一個(gè)商品的毛利率超過(guò)了14%都需要CEO特別批準(zhǔn),他們說(shuō)從創(chuàng)辦起到今天為止,沒(méi)有任何商品的毛利率超過(guò)14%,這和在座的企業(yè)家想象得非常不一樣,可能也跟在座的很多投資界的朋友想得不一樣,這個(gè)公司是控制毛利率的,它的綜合毛利率只有6.5%,美國(guó)的一個(gè)大型的連鎖超市,只需要6.5%的毛利率就能打平,這是多么了不起啊?
這就意味著你走到商店里面拿起任何一個(gè)東西,他只賺了6.5%,這6.5%就是他的成本,亞馬遜要賺你23%,他只需要6.5%。
他是怎么做的?
第一,它只面向美國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)。他說(shuō)美國(guó)有3億人,我的目標(biāo)只服務(wù)美國(guó)的5000萬(wàn)人,我要讓這5000萬(wàn)人口袋里一半的錢(qián)都花在我這里。所以,它只服務(wù)于精準(zhǔn)的客戶群。
第二,它的商品琳瑯滿目,每個(gè)東西卻只有兩三個(gè)品牌,但是非常精致,這么大的商店里面只有3500種商品,而且每種商品都是老板親自挑、自己用過(guò)的,他提了一個(gè)要求,讓顧客在costco看到十件商品的時(shí)候至少有一件是感到驚喜,覺(jué)得驚訝的。
所以你去了costco以后,不需要看價(jià)錢(qián),不用琢磨它好用不好用,直接拿走就行,因?yàn)槊總€(gè)東西都很好,而且東西非常便宜。這是全球零售業(yè)的奇跡,6.5%的毛利率打平了,大家可能會(huì)問(wèn)說(shuō),如果他只有6.5%的毛利率要控制毛利率的話,這個(gè)公司怎么生存?他的員工怎么去漲工資,他的股東怎么拿回報(bào)?
所以他們說(shuō)我們只有6.5的毛利率,這樣我們的股東不happy。其實(shí)他也用了我們一再談的互聯(lián)網(wǎng)思維,在30年前就用到了,他的羊毛也是出在豬身上。
他干了兩件事,第一是他發(fā)信用卡,他的信用卡賺錢(qián)的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的1/3,他還有接近70%的利潤(rùn)來(lái)自于會(huì)員卡,他說(shuō)我的東西很好,你每年交60美金買(mǎi)會(huì)員卡,這個(gè)利潤(rùn)接近70%。因?yàn)樗纳唐贩浅5暮谩⒎浅5谋阋?,所以每一個(gè)人都愿意交這個(gè)錢(qián),像消費(fèi)一樣。
我看了他的故事以后很震撼,在我們整天都在想怎么不斷地提高毛利率的時(shí)候,是不是進(jìn)入了一個(gè)怪圈,導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)上買(mǎi)到的任何東西都越來(lái)越貴。
怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?
我們要想東西賣(mài)得便宜,又想真材實(shí)料,怎么能做到?就是必須得下功夫做全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。只有這個(gè)大膽的創(chuàng)新才有機(jī)會(huì)把成本控制在合理的范疇。
在小米過(guò)去的創(chuàng)業(yè)時(shí)間里,我們所有的費(fèi)用率全部加起來(lái),研發(fā)、制造、維修、服務(wù)、市場(chǎng)、渠道,全部加起來(lái)只占了我們營(yíng)業(yè)額的5%,或者商品零售價(jià)的5%,那么傳統(tǒng)商業(yè)這些費(fèi)用加起來(lái)至少要占到零售價(jià)的50%,小米到今天只用了5%,是因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)新使小米能很輕松地做任何的產(chǎn)品,相當(dāng)于同行一半的價(jià)錢(qián),是因?yàn)槲覀冇昧朔浅6喾N方式,形成了一個(gè)最高效的運(yùn)作模型,我認(rèn)為這才是小米真正有利的地方。
任何一個(gè)人仔細(xì)想一想,你們的零售價(jià)怎么才能只有5%的成本。為什么我去costco10分鐘就看出來(lái)了,因?yàn)樗哪J礁∶资求@人的一致。包括我在15年前做卓越也是這種模式。
我們只用了兩年的時(shí)間就做到了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的第一名,我們是做書(shū)店的,可是我們的書(shū)店里只有1500本書(shū),每一本都是成年同學(xué)做過(guò)的,我一定要找一個(gè)懂書(shū)的人,反正看的書(shū)肯定比我多,就可以做到當(dāng)年的電子商務(wù)第一名。
但我們的每一本書(shū)都是精挑細(xì)選的。其實(shí)今天給你很多的選擇也是一個(gè)很痛苦的事情。第一條不惜代價(jià)地做好產(chǎn)品。第二是通過(guò)全年的流程優(yōu)化,把成本控制在5%到6%。第三,竭盡成本做到別人一半的產(chǎn)品價(jià)。這就是小米的模式。
我們是怎么做到的?要感謝這個(gè)時(shí)代給我們的機(jī)遇。
第一是電子商務(wù)。通過(guò)電子商務(wù)直銷,把整個(gè)渠道和零售成本全部壓縮掉,而且我們這個(gè)直銷還是品牌電商,全部是自己干的。
如果我們自己在網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)店,用戶直接在我們店里買(mǎi)東西,我們需要的成本只有一兩個(gè)點(diǎn),就完成了整個(gè)銷售全過(guò)程。
當(dāng)然大家知道,要用別的電商的平臺(tái),其實(shí)成本可能比你想像得要高很多,因?yàn)殡娮由虅?wù)的成本并不便宜。比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要高很多,但比我剛才說(shuō)的做電子商務(wù)的直銷相比的話,成本還是要高很多的。
第二點(diǎn),我們要感謝社交媒體的時(shí)代。在小米創(chuàng)辦的過(guò)去五年的時(shí)間里,微博的成長(zhǎng)、微信的成長(zhǎng),給了小米巨大的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)在什么地方?
你的產(chǎn)品好、產(chǎn)品便宜,能夠在非常短的時(shí)間里就傳遍大江南北。我自己在創(chuàng)辦小米的時(shí)候,也沒(méi)想到有這么快的成長(zhǎng)速度。
我們的產(chǎn)品是三年半前發(fā)布的,2012年第一年就干了126億,13年干了326億,去年743億人民幣。其實(shí)我們的產(chǎn)品真正就銷售了3年的時(shí)間。我估計(jì)今年過(guò)千億應(yīng)該沒(méi)有什么懸念。我相信這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該是在全球范圍里面都是成長(zhǎng)最快的企業(yè)。
所以這個(gè)背后是什么?就是因?yàn)榭诒畟鞑サ乃俣缺纫郧翱炝?,以前需要花大量的成本做廣告,今天不需要了。只要你的產(chǎn)品好,有好的口碑,社交化媒體傳播的速度就會(huì)分分鐘把你的商品傳遍大江南北,使大家很容易買(mǎi)到你的商品。
第三點(diǎn),我們切入的時(shí)間點(diǎn)是智能手機(jī)這個(gè)時(shí)代爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn),三年半前,摩托羅拉賣(mài)給了Google,當(dāng)然最近我們聯(lián)想又收購(gòu)了摩托羅拉,諾基亞宣布他們自己要放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù),所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的時(shí)候,智能手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代開(kāi)始來(lái)臨。
所以小米這套模式又正好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做了一個(gè)爆發(fā)性市場(chǎng),所以這三點(diǎn)湊在一起,就創(chuàng)造了小米這么快的速度。就是電子商務(wù)條件的成熟,智能手機(jī)的爆發(fā)再加上社交化話題。我們因?yàn)檫@三個(gè)因素,使小米的業(yè)績(jī)超乎想象。
那還有一條跟我們大背景相關(guān)的。是過(guò)去30年改革開(kāi)放的紅利,這30年的改革開(kāi)放對(duì)小米有什么意義?就是我們中國(guó)已經(jīng)成了世界制造的大國(guó),小米所涉足的消費(fèi)電子領(lǐng)域,全球銷售的商品絕大部分在中國(guó)制造,當(dāng)我們能夠制造出頂級(jí)的產(chǎn)品的時(shí)候,我們大家設(shè)想一下,再做智能硬件、消費(fèi)電子,中國(guó)擁有的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了全球其他所有的國(guó)家。
我相信未來(lái)十年二十年時(shí)間里,這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。所以小米又開(kāi)始打造職能硬件的生態(tài)鏈。我們能做出來(lái)像國(guó)際品牌同樣品質(zhì)甚至更好的產(chǎn)品,我們能賣(mài)到什么樣的價(jià)值?1/2、1/3甚至1/10。
我們?nèi)ツ曜隽艘豢羁諝鈨艋?,A4紙的大小,但它的凈化能力可以到406立方米,每小時(shí)能凈化的空氣量,價(jià)錢(qián)只需要899,相當(dāng)于國(guó)際品牌的1/10的價(jià)錢(qián)。其實(shí)這樣的商品比比皆是。
我還舉一個(gè)例子,就是智能手環(huán),待機(jī)時(shí)間60天,跟國(guó)外同行比,他們的待機(jī)只有5天到7天,他們的商品要賣(mài)1000多塊人民幣,我們只需要79塊人民幣,短短幾個(gè)月里面,我覺(jué)得用不了太久,我們就成為了世界第一的智能手環(huán)公司。
我舉例子的原因是什么?是想說(shuō)明中國(guó)改革開(kāi)放之后強(qiáng)大的硬件的生產(chǎn)、制造、設(shè)計(jì)、研發(fā)的能力給了中國(guó)公司巨大的機(jī)會(huì)。再加上我剛才談到的全流程優(yōu)化,包括研發(fā)環(huán)節(jié)的優(yōu)化,這個(gè)我就不展開(kāi)講了。
如果我們的成本只有零售價(jià)的5到6個(gè)點(diǎn),我們就有機(jī)會(huì)按成本價(jià)零售。迅速把產(chǎn)品鋪開(kāi),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的衍生收益的模式來(lái)獲取利潤(rùn)。其實(shí)這就是小米模式的核心內(nèi)容。小米在手機(jī)行業(yè)取得成功之后,我們、也在做電視、路由器,這是核心業(yè)務(wù)。
除了這個(gè)業(yè)務(wù)我們已經(jīng)投了27家智能硬件公司,做手機(jī)各個(gè)周邊的硬件,怎么把這些硬件全部有效地聯(lián)結(jié)在一起,就是我們最近的智能家居的戰(zhàn)略,怎么以手機(jī)為中心連接所有智能設(shè)備,把這些設(shè)備全部聯(lián)網(wǎng),全部手機(jī)可控制,這就是我們最近在做的一件事。
前一段時(shí)間我們?nèi)牍闪嗣赖?,我們希望能參與到整個(gè)家電智能化的過(guò)程中,我認(rèn)為這對(duì)整個(gè)中國(guó)都是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
我們?cè)O(shè)想一下,你一回家掏出手機(jī),家里所有設(shè)備都連在手機(jī)上,都可控制、可管理,信息高度地透明,而且全部的數(shù)據(jù)都在云端,這個(gè)會(huì)帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì),比如說(shuō)我舉一些小的優(yōu)勢(shì),空氣凈化器,很多人買(mǎi)了之后基本不換濾網(wǎng),其實(shí)這樣的話用了比不用更差,因?yàn)檫^(guò)濾網(wǎng)本身都有問(wèn)題了,你不停地過(guò)濾實(shí)際上是加大了污染。
所以,當(dāng)我們把空氣凈化器聯(lián)網(wǎng)以后有一個(gè)什么好處?當(dāng)你的過(guò)濾絡(luò)到期以后,你只要一點(diǎn)手機(jī)就可以換了。就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的東西,當(dāng)然聯(lián)網(wǎng)了以后你發(fā)現(xiàn)你的使用體驗(yàn)和感受會(huì)完全不同。
包括前段時(shí)間大家在討論特斯拉,特斯拉車(chē)上有一個(gè)3G的WCDMA的卡,這樣你的車(chē)時(shí)時(shí)刻刻都在聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)里,你的車(chē)的運(yùn)行狀況也都在服務(wù)器上,當(dāng)有什么故障的時(shí)候,直接打電話說(shuō)車(chē)需要維修有什么問(wèn)題。
所以當(dāng)真正開(kāi)始聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,各種各樣的服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生,會(huì)使你的生活變得更舒服。
小米今天的智能家居的核心戰(zhàn)略就是以手機(jī)為中心來(lái)連接所有的設(shè)備,我們希望用10年到20年的時(shí)間,能夠帶動(dòng)國(guó)內(nèi)一大批的企業(yè)走向世界,在各個(gè)領(lǐng)域成為世界第一。
所以我相信,小米有一天會(huì)像70年代的索尼一樣,帶動(dòng)整個(gè)日本制造業(yè),就像80年代、90年代的三星一樣影響整個(gè)韓國(guó)的工業(yè)。
我覺(jué)得小米的這種做法,比如說(shuō)我們進(jìn)入手機(jī)行業(yè)3年多的時(shí)間,帶來(lái)的一個(gè)巨大的變化是,國(guó)產(chǎn)手機(jī)變好,而且手機(jī)變便宜了,而且用國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人越來(lái)越多了,其實(shí)只用了3年的時(shí)間,比如說(shuō)去年年初我們進(jìn)入了移動(dòng)電源市場(chǎng),一年前我做移動(dòng)電源的時(shí)候,一萬(wàn)毫安在淘寶上是200塊人民幣而且質(zhì)量沒(méi)有保證,移動(dòng)電源里主要是電芯其實(shí)對(duì)安全因素影響很大。
我們?nèi)渴怯玫捻敿?jí)的進(jìn)口電芯,鋁合金的外科,1萬(wàn)毫安69塊人民幣,過(guò)去的一年里我們賣(mài)了1960萬(wàn)只移動(dòng)電源。今天再看移動(dòng)電源市場(chǎng)的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的移動(dòng)電源質(zhì)量都上來(lái)了,外觀都變漂亮了,而且價(jià)錢(qián)都便宜了。
所以我相信小米能用這種方式影響一個(gè)又一個(gè)行業(yè)和影響整個(gè)工業(yè)界,我覺(jué)得有十年的時(shí)間,中國(guó)可能在各個(gè)領(lǐng)域里都在世界前列了,我們不但產(chǎn)品做好了,而且我們的品牌和品質(zhì)能得到全球用戶的認(rèn)可,這也是為什么過(guò)去一年小米開(kāi)始做全球市場(chǎng)的原因。
目前已經(jīng)進(jìn)入了7個(gè)國(guó)家和區(qū)域,我相信有個(gè)5到10年時(shí)間,我們會(huì)在多個(gè)領(lǐng)域里獲得世界第一的位置。這就是我大概講的小米未來(lái)的一個(gè)發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)。謝謝大家!