二、卡耐基效應

　　卡耐基并不滿足于他在課堂上的影響，他計劃在更大范圍中推廣他的事業(yè)，以使更多的人能夠從他的課程中受益而獲得成功。

　　1937年，戴爾·卡耐基在《紐約時報》上展開廣告活動。報紙上通欄大標題寫道：

　　有效的談話技巧將豐富你的收入

　　廣告表明，在阿斯特旅館舉辦的免費展示會，將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的本質(zhì)》一書的作者戴爾·卡耐基先生主持。廣告特別提到，在出版史上，沒有其他任何一本非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質(zhì)》一書那樣，在如此短暫的時間內(nèi)創(chuàng)造出這么大的銷量。

　　"戴爾·卡耐基先生無疑創(chuàng)造了出版業(yè)的一項紀錄。"廣告詞寫道。

　　廣告描述說，卡耐基在畢業(yè)前離開了大學，但他卻擁有多個學科的學位，如：教學法學士、皇家地理社會學會會員、人際關系學博士等。博士學位是1926年馬利蘭女子學校授予他的榮譽學位。

　　廣告中還提到了羅威爾·湯姆斯。他評論卡耐基課程說："這門課程是集公眾演說、行銷關系、人際關系以及應用心理學為一體的獨一無二的一個驚人的組合。課程如同麻疹般真實，但是比麻疹更富于兩倍以上的趣味。"

　　廣告大膽地對課程的十五點助益作出了保證，諸如參與者能學會思考、增加收入、贏得更多的朋友、發(fā)展?jié)撛诘哪芰�、改善人格形象等等之類�?/p>

　　廣告中詳細地敘述了課程如何奏效。1937年，設有十六節(jié)正規(guī)課程(現(xiàn)在是十四節(jié))，教室是旅館里的私人餐廳。第一節(jié)第一部分課程在晚餐時進行。有九場在周二晚間的演說，演講內(nèi)容包括"改善你的記憶"及"發(fā)展你的人格"等。"戴爾·卡耐基有效演說及人際關系組織"會給那些未能參與者寄兩本小冊子：一本列有最近完成了課程且樂于推薦的五百二十人的姓名;一本則概括了所有的課程內(nèi)容。

　　令卡耐基高興的是，周二晚間的演說吸引了眾多的聽眾，相當火爆。

　　在一個聽眾氣氛十分熱烈的周二晚上，卡耐基發(fā)表了一場精彩的演說，題目為《措詞得體的交談》。

　　在這場演說即將開始之前，臺下豈不及待的觀眾，都用熱切和期待的目光，滿含敬意地對卡耐基翹首以盼。

　　在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中，卡耐基登上了講臺。

　　"先生們，晚上好。"他首先向他的忠實聽眾們表達他的問候，"十分感謝大家的光臨和對我的支持。"

　　身體并不魁偉的卡耐基，用他那溫和而炯炯有神的目光，掃視著全場。他微笑，向大家頻頻點頭示意。他站在講臺上，顯示著優(yōu)雅的氣質(zhì)和風度。

　　臺下掌聲經(jīng)久不息。

　　"現(xiàn)在，我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。"全場很快安靜下來，大家準備好了聆聽這位天才的交際學大師的演講。

　　"日本著名談話藝術家德川羅森說，"卡耐基開始了他的演說，"人們?nèi)粘Ｅc人談話的目的，不外乎如下幾種：一是基于意識的，二是基于感情的，三是基于求知的。

　　"換言之，如果換成淺顯一點的說法，就是：

　　"第一種，基于意識的，即心里想些什么，要用談話的方式渲瀉出來。如果有心事而難以從口中表達出來，是一種很大的痛苦。許多人之所以寧愿付出巨大的代價也要保持一兩個知己朋友，平原因也就是為了在心里有事的時候好去向他們傾訴。此外，還有另一種'基于意識'的情形，那就是：你試圖借助談話方式去左右別人的意識。譬如，你請別人辦一件事，別人答應了你，這就是你已經(jīng)左右了別人的意志。

　　"第二種，基于感情的，我們平時所謂聯(lián)絡感情，起目的在于通過彼此的談話，促使雙方的感情有所增進。

　　"第三種，基于求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一件事而請教別人等等。"

　　"以上的分類，雖然出于談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住你對每一個人的應酬目的屬于哪一類。是第一種?第二種?還是第三種?在確定了之后，再去進行。要謹記，你是要成功，而不是失敗，一定要朝著目標前進，不要節(jié)外生枝地去做一些和目標南轅北轍背道而馳的事情。

　　"有許多人的應酬之所以失敗，是因為他們'明知故犯'。比方說，你明知有求于人必須出于禮貌，但卻對你的朋友橫眉冷對，怒目而視。"

　　卡耐基強調(diào)說："這樣做是不行的，除非你存心想讓你談話失敗。"

　　卡耐基繼續(xù)說：

　　"同是一句話，措詞略有不同，效果相差會很遠。舉例來說，'郵筒在哪里'和'在哪里有郵筒?'這兩句意思完全相同的問題，就有不同的答語。因為你講得不同，聽來便有差異。這一點我們在應酬時不得不加以特別的留心。"

　　聽眾席上的人們頻頻點頭，表示贊同卡耐基的意見。

　　"以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布，"卡耐基舉例說，"某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者前來問及那件紅大衣的事，問法有如下各種不同的方式：

　　"'吉布小姐，昨天你穿了件什么顏色的大衣呀?'這是自由式。

　　"'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是紅色的呢，還是別的什么顏色?'這可以說是半自由式。

　　"'是紅的么?'這是肯定式。

　　"'是紅的吧?'這是否定式。

　　"'是紅的呢，還是白的?'這是選擇式。

　　"'是深紅的不是淡紅的?'這是強迫式。"

　　此時的會場上，聽眾們一邊心里考慮著"究竟哪種問法好，哪種問法不好"，一邊等待卡耐基的下文。

　　卡耐基說：

　　"讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事后對人講，她最不開心的是聽到否定的發(fā)問，對于強迫式也感到不愉快。她笑著說：'他們?yōu)槭裁床粏栁夷谴笠率堑�綠還是深綠?這樣的話，我就會爽快地回答'是紅色的'。"

　　卡耐基繼續(xù)說下去：

　　"否定式常會使話語意義模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以沒有回家么?'我有一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴：'你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧?'我沒有聽見對方的答話，因為我一時也想不出應該如何來回答這個問題，答'有'呢，還是'不算沒有'?問題實在是令人費解。"

　　卡耐基接下來提出了他的建議：

　　"聰明人一般都喜歡用間接法來應酬。通常，凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害的，都應以間接法為宜。"

　　"但是，"卡耐基話鋒一轉(zhuǎn)，"如果濫用間接法，也很容易弄巧成拙。

　　"有一個例子：某地有個退休的官員，已經(jīng)九十七歲高齡。他已領了幾十年的退休金，每次都由他的孫女到有關方面領取。有一次，財務處換了一位新職員，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1840年，算一算已年近百歲了，心想會不會是他的兒孫有意瞞報領薪人的死亡來冒領退休金呢?

　　"他本可以直截了當?shù)貑枺?#39;朋友，這位老先生還活著吧?'可是他沒有這樣問，而是用的'間接法'：'這位老生是1840年出生的，今年可有多大歲數(shù)了?'聽話人當然明白對方的用意何在，于是回答：'今年九十七歲，托你的福他還健在。'職員頓時顯得極為尷尬，趕忙語帶歉意地說：'是嗎?恭喜你有一位長壽的祖父。'才扭轉(zhuǎn)了緊張的氛圍。

　　"要想知道別人的年齡，直接詢問常常不能獲得滿意的效果。"卡耐基說，"尤其是對于女士們，問她們今年芳齡幾何，一不小心就可能會被認為是一種侮辱。這里我向諸位提供一個成功的例子。被迫選為日本第一號保險推銷員的原一起先生，常以如下的方式問別人的年紀：他先問對方：'你看我今年多少歲呀?'對話回答：'三十四、五歲吧?'原一起于是先說'你猜準了，我今年三十四'，然后，他故意把對方估計年輕一些，'你呢，我看是四十二、三，對吧?''哪里，'對方很高興的回答他說，'我四十八歲了。'"

　　卡耐基指出：先用一種方法向?qū)Ψ骄匆�，這是間接法的精髓。

　　"比方說，"卡耐基說，"你看見一位婦女腆著大肚子，你與其問她'你有孕么'，還不如說："恭喜你!'"

　　聽眾席上爆發(fā)出一陣笑聲。

　　卡耐基繼續(xù)發(fā)表他的演說：

　　"我們的朋友有新舊、厚薄之分，不少朋友是由朋友介紹認識的，這種朋友稱不上'老友'應該算是'新交'。對朋友的應酬，如果你和對方認識是通過另外一位朋友介紹的，而你又要和這位新朋友交往，那么你應該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已久，那又當例外。否則的話，通知你那位老朋友絕對是有必要的。

　　"我有一位朋友，就有一種很不好的習慣。你今天給他介紹一個朋友，他明天就直接找那朋友，而且不再找機會讓三個人在一起碰頭。對這位朋友，朋友們給他一個外號，叫做'直撥電話'"

　　這一幽默引得臺下一陣大笑。

　　"對這種事情凡是有過一次教訓的，'卡耐基說，"以后再也不敢介紹朋友給他認識了。因為他這種'直撥'的方式，總有一天會使你損失。假如你也冒險采取'直撥'的方式，萬一對方把事情暴露出來，你的老朋友就會極不愉快的。"

　　聽眾們都同意卡耐基的看法。

　　卡耐基最后說：

　　"所以，我們應該記著，假如打算去拜方某A，托他辦一件事，而某A是某B在不久前介紹給你認識的，那么你要把事情告訴某B，這樣做是絕對有利無害的，說不定某B還會盡全力相助。

　　"同時要準備的事項還有：

　　"第一，先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事當然就不在話下了;如果是不十分相熟悉的，就有必要設法研究一下。

　　"第二，接近方法，關于此點，前面已經(jīng)講過。

　　"第三，預先計劃好將要應酬的內(nèi)容，不要臨陣磨槍，東拉西扯地講話。

　　"第四，征求對方的同意，比如時間、地點等事項。

　　"最后，才實施你的應酬步驟。

　　"沒有經(jīng)過準備的應酬，成功率往往很低，并且以后會遇到很多障礙。"

　　卡耐基的演講結(jié)束了，全場報以熱烈的掌聲。如此精彩而淺顯的講演，既給了人們一定的知識和技巧，又帶給人們以語言美的享受。

　　卡耐基這樣的演說，吸引了眾多的聽眾。由于人數(shù)太多，便得阿斯特旅館拒絕招待群眾聚會。旅館的人員解釋說群眾過多將會對旅館內(nèi)的設施形成較大的壓力。

　　另一方面，涌進的人群也向卡耐基施加了巨大的壓力。在他的著作《影響力的本質(zhì)》面世以后，他要想在演說結(jié)束后回復以往原來的生活狀態(tài)，已經(jīng)變得日益困難。他的崇拜者們期待他在私下的談話中也同樣具有戲劇性的色彩。

　　卡耐基認識到，任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的的人物以相當高的起望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發(fā)生任何的失誤。如果你一不小心發(fā)生了有損于你公眾形象的事情，那么你的崇拜者們會因為你的失誤而感到失望和痛苦。這樣，你就有愧于你的景仰者了。此后，你的心將受到自責，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意味著你沒有自由。無論你出現(xiàn)在那里，人們一旦認出了你是某某名人，便會蜂擁而至，要求你簽名，要求與你合影。你將接到雪片般飛來的請柬，邀請你出席各種各樣的宴會、舞會、座談會、慶典之類。每一張請柬的東道主都是重要的，都是有臉面的，你不能拒絕，如果拒絕了你就是不給人家"面子"，就是自恃清高，以后你就可能遭受懲罰，會有各種各樣的不愉快等著你。但是，你根本就應接不暇。如果"有求必應"，有邀必赴，有約必踐，那么你非給累死不可。這就是盛名之累，這就是眾多的人們期望"淡泊""寧靜"的原因之所在。此外，媒體的記者們會"圍追堵截"你，讓你無路可逃，會沒完沒了地向你提一些刁鉆古怪的問題，會處心積累地刺探你的隱私，然后添油加醋地炮制出長期累牘的緋聞艷聞秘聞，弄得你啼笑皆非。各種報刊雜志要你供稿，介紹你的成功之道，要你談對人生的看法，對社會熱點評論�？傊�，你是惹不起，躲也躲不脫的了。你得千方百計協(xié)調(diào)好各方面的關系，你得費盡心思地周旋在各種場合。單是這些煩心的事，就已經(jīng)搞得你精起力竭了，你還談得上什么再繼續(xù)把你的事業(yè)發(fā)揚光大呢?

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