客戶為什么買(mǎi)保險(xiǎn)都有哪些原因
保險(xiǎn)是一種未雨綢繆的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，它可以幫助你規(guī)避人身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的傷害和經(jīng)濟(jì)損失。今天小編就給大家介紹客戶買(mǎi)保險(xiǎn)的原因，希望對(duì)大家有幫助!
客戶買(mǎi)保險(xiǎn)的原因
您可以拒絕保險(xiǎn)，而無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)
中國(guó)人一向具有憂患意識(shí)，“積谷防饑”、“未雨綢繆”等觀念源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，即使在現(xiàn)代，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄率仍然世界排名前列，充分體現(xiàn)人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防備，可是“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”又說(shuō)明天災(zāi)人禍、疾病意外等防不勝防。“您看，保險(xiǎn)是必須經(jīng)過(guò)您的同意才能購(gòu)買(mǎi)生效，風(fēng)險(xiǎn)卻常常不打招呼就來(lái)了，所以，您可以拒絕保險(xiǎn)，卻無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。”
新聞時(shí)事是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的最有力證明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該多關(guān)注新聞?dòng)嵪?，必要時(shí)可以信手拈來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力。比如，看地震災(zāi)害，安居樂(lè)業(yè)的人們瞬間家破人亡、流離失所;吃了多年的食品一夜爆出里面居然含有多種致癌的添加劑……凡此種種，均能使客戶心有戚戚然，產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)。
一方面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)就在身邊，但另一方面也不宜過(guò)度渲染。從前有些營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶形容“有風(fēng)險(xiǎn)而無(wú)保險(xiǎn)將會(huì)多么可憐”，道理沒(méi)錯(cuò)，方式卻近似恐嚇，使人不安。營(yíng)銷(xiāo)員更應(yīng)該讓客戶明白的是，只要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，就不必太過(guò)擔(dān)憂，“壽險(xiǎn)顧問(wèn)要多帶給客戶希望與幸福，引導(dǎo)他們想象擁有保障的安心，而不只是描述沒(méi)有保障的慘境”。
解決人生重要問(wèn)題的最好方式
可以援引汽車(chē)后面的備胎為例，啟發(fā)客戶：“保險(xiǎn)于人的用處就像備胎于汽車(chē)。車(chē)尚且有防備，您有沒(méi)有?”車(chē)輪有損，有備胎和無(wú)備胎的境地迥然不同，有保險(xiǎn)與無(wú)保險(xiǎn)的人生遇有萬(wàn)一時(shí)也是如此。
這“萬(wàn)一”的狀況包括什么?人生有三個(gè)遺憾，一是走得太早，責(zé)任未了，如撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛(ài)侶;二是活得太久，沒(méi)有足夠的積蓄養(yǎng)老，落得晚景凄清;三是病得太久，花費(fèi)無(wú)數(shù)，親人怨言暗生，自己情何以堪。這些遺憾其實(shí)用保險(xiǎn)可以解決，試想，在無(wú)風(fēng)無(wú)浪的平常時(shí)日，人們就以分期付款的形式為自己的生老病死殘等大問(wèn)題儲(chǔ)存下應(yīng)急的可觀財(cái)富，在“萬(wàn)一”之后，也能讓自己和家人輕松應(yīng)對(duì)子女教育金、退休養(yǎng)老金、生病或發(fā)生意外后的巨額醫(yī)療費(fèi)等重要問(wèn)題。
可是不認(rèn)同保險(xiǎn)的人們也會(huì)說(shuō)，可以用其他方法解決問(wèn)題，比如，有一棟房子還買(mǎi)什么醫(yī)療險(xiǎn)，必要時(shí)賣(mài)房子即可。可以反問(wèn)客戶：“如果病治好了，您能否從頭再賺一棟房子以防萬(wàn)一?如果賣(mài)房子的錢(qián)都花光了，病情還很?chē)?yán)重，您還有沒(méi)有另外一棟房子可以賣(mài)?如果醫(yī)療費(fèi)只需要一半的錢(qián)，您是否把房子切一半賣(mài)?而且您首先得確定，房子變現(xiàn)很容易。”“所以，您不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，如果有更好的方法，可以解決這些重要問(wèn)題，您就不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)。”
兌現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任的最佳選擇
保險(xiǎn)不但是為自己買(mǎi)，也是為了家人而買(mǎi)。人們常常集多種角色于一身，可能既是孝順的兒子，又是體貼的丈夫，還是慈愛(ài)的父親，每一種角色都意味著一份愛(ài)護(hù)與尊敬，關(guān)懷和責(zé)任，擁有保障既是為自己負(fù)責(zé)，也是為家人負(fù)責(zé)。
要讓不同的客戶明白這一點(diǎn)，就要用不同的方式。比如從事IT行業(yè)的人多屬理智分析型的客戶，反問(wèn)這些客戶：“每個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)的初衷不同，有人是為了做合理的財(cái)務(wù)配置，有人是純粹為了醫(yī)療保障，不知道您為什么買(mǎi)保險(xiǎn)?”問(wèn)題拋回給客戶，反而讓他們深思，于是他們一邊說(shuō)出自己的答案，自己一邊替其剖析答案背后的深意，就像剝洋蔥一樣層層遞進(jìn)，最后讓客戶恍然大悟，理解買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)自己及家人的意義。
而對(duì)于比較感性的客戶，則以舉例說(shuō)明的方式，講述感性的新聞時(shí)事及保險(xiǎn)故事，引導(dǎo)其走入情境中感同身受，逐步啟示“保險(xiǎn)背后藏著的是對(duì)生命的珍惜、對(duì)未來(lái)的美好憧憬、對(duì)家人的關(guān)愛(ài)，因此保險(xiǎn)不僅是為自己買(mǎi)，也是為了兌現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任而買(mǎi)。”
小投入，大回報(bào)
有些客戶覺(jué)得保險(xiǎn)也是一種商品，和其他商品沒(méi)有兩樣，何必一定要買(mǎi)，應(yīng)該讓這些客戶明白，他花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)也把錢(qián)是花在刀刃上，是小投入、大回報(bào)的人生投資。可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“平時(shí)我們買(mǎi)一杯飲料都需要付費(fèi)，更何況是為了要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金!大家都說(shuō)住房是一個(gè)問(wèn)題，于是可以用二十年分期付款買(mǎi)一棟房子，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問(wèn)題，為什么不通過(guò)十年、二十年分期付款來(lái)存一個(gè)退休金，而且保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息，保險(xiǎn)是需要投入資金，但它投得值，有什么不好?”
這時(shí)有些客戶繼續(xù)道：“花錢(qián)是值，可是畢竟花了就沒(méi)了，我要把100萬(wàn)元留給我的小孩，所以我不能買(mǎi)保險(xiǎn)。”“好啊，您可以把錢(qián)留給孩子，可是萬(wàn)一我們的身體狀況發(fā)生問(wèn)題，需要醫(yī)療費(fèi)等，都要由這個(gè)孩子來(lái)負(fù)擔(dān)，有時(shí)100萬(wàn)恐怕還不一定夠呢，需要孩子再拿出一部分來(lái)。另外一種情況是，您同樣留給孩子100萬(wàn)，但把這100萬(wàn)放到保險(xiǎn)公司，這段時(shí)間由保險(xiǎn)公司承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)，到最后離開(kāi)的時(shí)候，這100萬(wàn)還是留給您的小孩，您希望用哪一種方式來(lái)愛(ài)孩子呢?”
保險(xiǎn)的作用介紹
1、意外發(fā)生救急用：
意外風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，無(wú)論是天災(zāi)還是人禍，不幸發(fā)生時(shí)，誰(shuí)來(lái)幫助我們減少損失，替我們延續(xù)對(duì)家人的責(zé)任?保險(xiǎn)的功能就在于此，用少部分的錢(qián)，在意外發(fā)生時(shí)，換得數(shù)倍于保費(fèi)的賠償金。
2、醫(yī)療費(fèi)用有著落：
我國(guó)目前每年平均約有150萬(wàn)人新患癌癥，每年約有80萬(wàn)人死于癌癥，有2.7億人被診斷患有慢性疾病……疾病給個(gè)人和家庭造成的損失是巨大的。每年用少許的費(fèi)用投保重疾險(xiǎn)和醫(yī)療健康險(xiǎn)，可以讓我們身患疾病大筆醫(yī)療費(fèi)用有著落。
3、儲(chǔ)蓄教育金作準(zhǔn)備：
望子成龍、望女成鳳。養(yǎng)育一個(gè)孩子，從出生到讀書(shū)，到完成大學(xué)學(xué)業(yè)，教育費(fèi)用需要數(shù)十萬(wàn)、甚至數(shù)百萬(wàn)。毫無(wú)疑問(wèn)，為人父母的壓力是巨大的。因此，及早儲(chǔ)蓄規(guī)劃子女的教育金，是年輕父母的當(dāng)務(wù)之急。
4、銀發(fā)生活早規(guī)劃：
我國(guó)早于2000年就開(kāi)始進(jìn)入老年社會(huì)，超過(guò)65歲的人口為8913萬(wàn)人，到2030年，預(yù)計(jì)有1.5億退休人口。到2050年，老年人口將占到總?cè)丝诘?5%。過(guò)去養(yǎng)兒防老的觀念，在現(xiàn)代社會(huì)已不可行，因?yàn)楹⒆佑凶约旱募彝ヅc壓力。那么，老年生活的尊嚴(yán)靠什么?保險(xiǎn)的多元化功能—儲(chǔ)蓄、投資、保護(hù)財(cái)產(chǎn)，協(xié)助您建立安定的晚年生活，讓您坐擁生命的尊嚴(yán)和價(jià)值。
5、儲(chǔ)蓄投資兩相宜：
誰(shuí)都相信儲(chǔ)蓄是必要的，誰(shuí)都知道靠零碎存錢(qián)，要把錢(qián)存到一定程度是困難的，且很少有人會(huì)做到?？顚Ｓ?mdash;—經(jīng)常不能實(shí)現(xiàn)當(dāng)初儲(chǔ)蓄的目的。保險(xiǎn)之所以有助于儲(chǔ)蓄是因?yàn)榻患{保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)所帶動(dòng)的半強(qiáng)制的類似儲(chǔ)蓄行為，幫助人們?cè)鰪?qiáng)堅(jiān)強(qiáng)的意志力來(lái)完成自己的保障。另外，險(xiǎn)種強(qiáng)烈的特指功用，可以幫助人們做到?？顚Ｓ?，讓每一個(gè)當(dāng)初儲(chǔ)蓄的設(shè)想都得到落實(shí)。
6、臨終前妥善安排：
隨著險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上的進(jìn)步，生命尊嚴(yán)提前給付條款已然出臺(tái)。壽險(xiǎn)，即使是純死亡之險(xiǎn)，都不再是死后才能拿錢(qián)了。當(dāng)我們要告別這個(gè)世界，我們可以提前支取我們的保險(xiǎn)金，活得有尊嚴(yán)，以便“離開(kāi)”時(shí)也能瀟灑從容。
7、建立安定人生：
要是沒(méi)有保險(xiǎn)，人們的生活水準(zhǔn)大概要降一半。因?yàn)椋紤]生病時(shí)的費(fèi)用、子女教育費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)以及一些意外事故產(chǎn)生的費(fèi)用。但有了保險(xiǎn)，我們可以用少部分的錢(qián)，在疾病、意外發(fā)生時(shí)獲得有效的補(bǔ)貼。每一個(gè)人都渴望安定的人生，為了這份安定，我們應(yīng)該及早付出。
保險(xiǎn)的選擇誤區(qū)
一、我們經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)周?chē)馁I(mǎi)保險(xiǎn)的人計(jì)算買(mǎi)的保險(xiǎn)分紅多少，將來(lái)可以掙多少錢(qián)。其實(shí)這些看法都是存在一定的誤區(qū)的，正確的看法，保險(xiǎn)應(yīng)該是理財(cái)，而非投資。保險(xiǎn)買(mǎi)的是保障，而保障是有一定的成本的，所以拿錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)得到的回報(bào)相對(duì)別的真正的投資手段得到的回報(bào)要低很多。保險(xiǎn)是不可以算的，算得出來(lái)的保障都不叫風(fēng)險(xiǎn)。
二、另外保險(xiǎn)是理財(cái)，不是儲(chǔ)蓄。所以不要把買(mǎi)保險(xiǎn)跟把錢(qián)存銀行作對(duì)比。把錢(qián)放在銀行得到的是利息，花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)到的是保障。幾萬(wàn)的銀行儲(chǔ)蓄可能得到幾百的利息，幾百的保險(xiǎn)費(fèi)用得到的是幾萬(wàn)元的保障，這也是很重要的一點(diǎn)區(qū)別。
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