客戶為什么選擇你
客戶為什么選擇你
作為一名銷售，最重要的讓客戶選擇你，讓客戶選擇你的原因很重要。以下就是學(xué)習(xí)啦小編做的顧客選擇你的原因整理，希望對你們有用。
讓客戶選擇你的原因
我從銷售面做一個專業(yè)的系統(tǒng)性梳理，清晰化未來工作和未來職業(yè)發(fā)展當(dāng)中的重點(diǎn)。今天我們要總結(jié)的就是為什么你的銷售額沒有別人多，用什么辦法能把銷售額提高。從事室內(nèi)設(shè)計久了，大家都會有一些對將來職業(yè)發(fā)展的困惑，我年輕的時候也是這樣，那我想請問一下在座的各位，你們當(dāng)下最大的困惑是什么?
這實(shí)際上是現(xiàn)在的家裝設(shè)計師面臨的一個很大的困惑，我們更多的不是在真正意義上在做設(shè)計，而是在做銷售工作。我有一個認(rèn)識和你有些差異，我覺得家裝設(shè)計師甚至比其他類型的空間設(shè)計師的工作難度和強(qiáng)度專業(yè)化程度要求更高，因為家裝設(shè)計師要面臨不同的客戶，做一些主題性設(shè)計相對要簡單一些，在對客戶的綜合把控能力上說，對家裝設(shè)計師的職業(yè)要求可能會更高。
設(shè)計師的設(shè)計方案(設(shè)計、材料方案、配飾方案)也是一種商品，有它存在的價值、使用的價值;設(shè)計師需要讓顧客有這種需求，你要告訴顧客設(shè)計在裝修中的重要性。顧客會有一百個里喲拒絕你，因為他不想接受你的建議，那你只有找到這一百種理由之外的理由去說服他。伊利老總潘剛說過一句名言：我眼里只有兩種人，喝牛奶的和不喝牛奶的。他的目的就是把不喝牛奶的變成喝牛奶的，把喝牛奶的變成喝伊利奶的。這是極其深刻的銷售問題。
你能否為客戶解決問題
怎么把到訪的客戶變成你真正的簽約客戶?怎樣讓客戶選擇你，接受你?我們先從失敗的角度去角度去看，客戶為什么會拒絕你?舉個例子，客戶到你的五金店里買電鉆，他的目的是什么?肯定是為了要打眼。當(dāng)你作為一個設(shè)計師時，你能不能想到他的終極目的是什么，你能幫他解決什么問題?要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到客戶真正的需求和找你做設(shè)計背后真正的原因，不要圍繞著產(chǎn)品設(shè)計做文章，一定要圍繞著客戶做文章。把客戶希望你解決的問題羅列出來，這對你項目的簽單具有莫大的助益。你如果站在客戶的角度，做到了事事，時時都替客戶考慮，他就會依賴你，也會接受你給他的剩下的任何建議。
客戶都有哪些困惑和問題呢?第一，生活方式與生活習(xí)慣。我們要從設(shè)計系統(tǒng)的角度出發(fā)，梳理所有的問題，然后去找到一個家居生活的的共性。第二，功能空間的使用與優(yōu)化，客戶需要職業(yè)的家裝設(shè)計師把他們的家居空間做一個真正意義上的優(yōu)化，在整個空間中找到一個最科學(xué)合理滿足客戶要求的方案，這是對于一個設(shè)計師專業(yè)化能力的體現(xiàn)。第三，文化主題與家具風(fēng)格。你要清晰的知道每一種風(fēng)格的建筑形式和它要選擇的圖案、材料、調(diào)性、生成的年代，這樣才能左右客戶。第四，家居色彩的演繹與運(yùn)用。第五，材料運(yùn)用與成本控制。第六，施工流程與品質(zhì)控制。除此之外，客戶還想要什么?客戶其實(shí)還有一個精神面的夢想，設(shè)計師要能和客戶一起實(shí)現(xiàn)他對于家的夢想。
作為一名職業(yè)設(shè)計師，我們還要特別清楚階段性的工作目的。第一就是公司的介紹與自我推薦，強(qiáng)化客戶的信任度。第二是用專業(yè)化服務(wù)強(qiáng)化客戶的依存度。第三是深度交流，了解客戶需求的側(cè)重點(diǎn)和痛點(diǎn)?？偨Y(jié)出就是“信任度”、“依存度”、“重點(diǎn)和痛點(diǎn)”。
首次交流(銷售)的節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)
第一，第一印象的重要性，“先入眼，再入心”，要給客戶一個好印象。第二，讓客戶放下心房和架子。第三，對客戶的咨詢進(jìn)行快速記錄和分析。第四，邏輯性的為客戶提供專業(yè)意見，適時提供參考案例和資料。第五，在整個銷售推介過程中讓客戶踏踏實(shí)實(shí)坐下來，為自己贏得時間與機(jī)會。同時還需要準(zhǔn)備公司的介紹、公司的優(yōu)秀案例、自己的優(yōu)秀作品，還有在整個系統(tǒng)交流中能讓客戶隨手體驗的東西，每一次工作的精神狀態(tài)也非常重要，這都會影響客戶。
客戶購買商品時最大的特點(diǎn)是什么?
所有客戶都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡在購買商品時占小便宜。無論購買任何東西，對方報出價格后，客戶的第一反應(yīng)往往是“能不能便宜點(diǎn)。”所以對于家裝設(shè)計與施工服務(wù)的銷售，我們更多的會用限時優(yōu)惠、贈送服務(wù)、贈送額外技術(shù)支持從而提升客戶的購買度。
如何滿足客戶對你的專業(yè)期望值
無論是做什么行業(yè)都面臨著一個問題，就是能不能滿足客戶對自己的專業(yè)期望值。作為一個設(shè)計師，你要把你的職業(yè)理解成一種宗教，要愛它和依賴它，這樣別人才會被你感染。當(dāng)你真正具備一種職業(yè)能力，什么樣的家居風(fēng)格都能駕馭，客戶就會期望你帶給他的后面的東西。所以滿足客戶的期望值首先要讓他們期望與依賴，同時自己要專業(yè)化。
總結(jié)：客戶為什么要選擇你
要從客戶眼中解讀他們的內(nèi)心，客戶不僅需要價格便宜和保質(zhì)保量，他們更多的是有一個對家的期許。每一個客戶內(nèi)心都會有一個完美的家的夢想，在實(shí)現(xiàn)夢想的過程中會自行建立很多里程碑，設(shè)計師要引導(dǎo)他前行。真正懂得行銷的設(shè)計師就要幫客戶追尋他的夢想，找到客戶內(nèi)心的需求，而不是一味提供設(shè)計、材料、施工服務(wù)。要在精神層面打動客戶，讓他在精神上依賴你，就是成功了一半!要用真誠打動對方，作為設(shè)計師，如果把客戶行銷比作一場博弈，真誠就是第一張王牌，一切情感和信任的建立都來自于真誠，所有人都不會選擇向沒有安全感的人購買產(chǎn)品和服務(wù)。一旦失去真誠，客戶就會對你失去信任，正所謂“精誠所至，金石為開。”，真誠的工作和服務(wù)態(tài)度是連接你和客戶心靈的橋梁與紐帶。
顧客選擇你的原因
“為什么顧客要選擇你的企業(yè)、產(chǎn)品、而不是其他競爭對手的?” 你要利用這個問題來幫助自己“設(shè)計，"USP，并且用它來啟發(fā)產(chǎn)生更多想法，充分挖掘出一個好的USP。如果你不能回答這個問題，你就不會得到一個USP，另外還有一個更大的問題:你原來的顧客也許是因為你的價格便宜、地點(diǎn)方便、你的個人魅力、或者你幸運(yùn)地成為惟一的供應(yīng)商而獲得的，而這些條件在面對其他新的竟?fàn)幷叩臅r候會變得非常脆弱。你需要給顧客一個為什么選擇你的理由。
要吸引客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨(dú)特賣點(diǎn)，"(USP)的要義。
我選擇麥當(dāng)勞是因為它的雞翅比華堡之家香、脆得令我回味無窮。我選擇星吧達(dá)咖啡是因為我不想去數(shù)放入咖啡壺里的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤滑油是因為我不想在油膩、骯臟的加油站的等候區(qū)游蕩。我為什么選擇我經(jīng)常去的那個按摩醫(yī)生?為什么選擇我經(jīng)常去的那家餐館?為什么選擇我買車的那家經(jīng)銷商?在大多數(shù)情況下，都是因為他們有吸引我的USP。你想過了嗎?
你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法:不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做:你先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或，但必須定位你的產(chǎn)品及，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢。但你并不是借此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個獨(dú)特的競爭優(yōu)勢或好處，融人你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個優(yōu)勢。
客戶會選擇你的理由
培訓(xùn)課上，一位學(xué)員提出這樣一個問題：他跟另外一個廠家的業(yè)務(wù)員同時在做一個大客戶的工作，希望能夠銷售自己的產(chǎn)品。雙方的產(chǎn)品、價格、質(zhì)量及銷售政策大致都差不多，而且他比競爭對手早一些接觸客戶，在人際關(guān)系上比對手要熟一些，客戶呢，也多次表達(dá)了可以經(jīng)銷其產(chǎn)品的意愿。但事與愿違，最終客戶卻跟競爭對手簽了合同。
我當(dāng)時讓他仔細(xì)回憶一下在跟客戶的交往過程中有沒有什么紕漏，但他感覺似乎沒有。后來，這位學(xué)員再也沒有跟我聯(lián)系，具體情況也不得而知。其實(shí)，這樣的事情在我們的銷售工作中經(jīng)常會遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷售人員前功盡棄，對他們也是又氣又無奈。這就是商場的無情。實(shí)際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問題，不要急著去指責(zé)客戶不講信用，更應(yīng)該從自身方面找找原因。
大凡客戶在半道上改弦更張，有這么幾方面的因素：
1、 對方給客戶提供了更優(yōu)惠的條件，客戶能以更小的代價獲得更大的利益;
2、 對方給客戶給了足夠誘惑的承偌，使客戶被這種誘惑所打動;
3、 客戶受到了他人的影響，比如客戶所信任的人推薦了對手的產(chǎn)品;
4、 對手的個人魅力征服了客戶;
5、 對手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷售人員個人無法控制的，比如說公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷售人員的個人行為出發(fā)，去尋找答案。
不知道我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什么?如果說產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。這里，我提出一個觀點(diǎn)：銷售人員存在的價值就是為客戶創(chuàng)造價值。可以這樣認(rèn)為，拋開上面談到的不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創(chuàng)造了價值。
有人會想，我把產(chǎn)品賣給他，讓他賺了錢或獲得了利益，是不是為他創(chuàng)造了價值呢?答案是肯定的，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因為這是任何一個銷售人員都可以做到的。我們所談的創(chuàng)造價值，更重要的是為客戶創(chuàng)造出產(chǎn)品價值本身之外的附加價值，其實(shí)，這個附加價值，也就是你存在的價值所在。這是競爭激烈的買方市場條件下的必然。
講一個小故事。
有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其它修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還愿意從很遠(yuǎn)的地方跑來讓他修。是他的技術(shù)多么高超嗎?其實(shí)跟其它人都差不多。原來，這位師傅有個習(xí)慣，每次修完車之后都要幫顧客把自行車擦得干干凈凈，就像一輛新車一樣。而這一點(diǎn)，顧客并沒有要求，也不在他修車工作的范疇之內(nèi)。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當(dāng)顧客拿到車時的驚喜!
這就是顧客為什么都選擇他的原因，因為他為顧客創(chuàng)造了價值，而其它的修車人做不到。
再講一個我自己親身經(jīng)歷的案例。
幾年前，我做保健品時，欲開拓X省市場，找到了當(dāng)?shù)刈畲蟮谋＝∑方?jīng)銷商。該經(jīng)銷商不但實(shí)力強(qiáng)，而且很有經(jīng)營頭腦，一般其經(jīng)銷和代理的產(chǎn)品都賣的不錯。第一次拜訪時，會客室里坐著好幾個廠家的銷售經(jīng)理在等候，有的已經(jīng)來了幾次但都沒有見著?？吹竭@個場景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個時候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見”，其結(jié)果可想而知?；厝グ炎约宏P(guān)在賓館里想了一天，想了一整套的策略。在以后的幾天里，想辦法在終端上認(rèn)識了其公司的業(yè)務(wù)員，吃一頓飯喝一次酒之后，其公司的情況已經(jīng)基本了解;跑了多家終端，詢問了很多營業(yè)員，掌握了該公司在銷售方面的大量第一手資料;通過關(guān)系認(rèn)識了一位廠家的經(jīng)理，跟公司正是他們的經(jīng)銷商，而且關(guān)系還不錯。做完了這些工作后，對該公司目前所存在的問題以及今后的發(fā)展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，并且花了兩個晚上寫成一份報告。
接下來由那位廠家的經(jīng)理牽了線，很快見到了這位經(jīng)銷商。那次，我們整整談了三個小時。后來，產(chǎn)品不但做了，而且我還找到一個差事，被這位經(jīng)銷商聘為其公司的顧問，當(dāng)然是秘密的。
回過頭來想，假如我沒有花一個星期的心血去做這些本來不在我工作范疇內(nèi)的事情，能有后來良好的結(jié)果嗎?這就是為客戶創(chuàng)造了附加的價值：幫助他在事業(yè)上成長!而這一切，很少人會去做。
從上面這兩個例子可以看出，在銷售過程中，我們不僅要做到客戶期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶期望的事情。當(dāng)你為客戶做了這一切，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶會選擇誰就可想而知了。
所以，我們在銷售中一定要牢記：我們的價值和使命就是要為客戶創(chuàng)造價值。你為客戶創(chuàng)造的價值越多，你成功的幾率就越大。
看了客戶為什么選擇你還看：
4.什么是顧客忠誠
5.感動顧客的話語