銷售方法：提問(wèn)是引導(dǎo)客戶成交的好方法

提問(wèn)是引導(dǎo)客戶成交的好方法，銷售員只有做到切中實(shí)質(zhì)、有的放矢地提問(wèn)才能達(dá)到應(yīng)有的效果。在溝通中，任何提問(wèn)都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，這是每一個(gè)銷售人員都必須記住的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷售的方法，一起來(lái)看看吧!

　　與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　對(duì)此，在約見客戶之前，銷售員應(yīng)該針對(duì)最根本的銷售目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣制定出來(lái)的問(wèn)題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話題浪費(fèi)彼此的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。下面我們來(lái)看一下銷售員小張是如何通過(guò)有目的性的提問(wèn)一步步引導(dǎo)客戶成交的。

　　小張是一位大型機(jī)械設(shè)備廠的銷售員，他曾經(jīng)3次打破公司的銷售紀(jì)錄，其中有兩次他的個(gè)人銷售量占全廠銷售量的50%以上。他是怎么做到這些的?他說(shuō)自己成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)，然后讓客戶在回答問(wèn)題的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。比如他經(jīng)常這樣問(wèn)客戶：

　　“您好!聽說(shuō)貴公司打算購(gòu)進(jìn)一批機(jī)械設(shè)備，能否請(qǐng)您說(shuō)明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征?”

　　“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素?” (以上兩個(gè)問(wèn)題的目的是弄清客戶需求。)

　　“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長(zhǎng)期合作，不知道您對(duì)我們公司及公司的產(chǎn)品印象如何?”(這一問(wèn)題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶對(duì)本公司的興趣。)

　　“您是否可以談一談貴公司以前購(gòu)買的機(jī)械設(shè)備有哪些不足之處?”

　　“您認(rèn)為造成這些問(wèn)題的原因是什么呢?”

　　“如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到您要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于貴公司的生產(chǎn)效率大大提高，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢?” (站在客戶需求的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，有助于對(duì)整個(gè)談判局面的控制。)

　　“您可能對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)問(wèn)題您完全不用擔(dān)心，只要簽好訂單，一個(gè)星期之內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門?，F(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單?”(有目的地促進(jìn)交易完成。)

　　“如果您對(duì)這次合作滿意的話，一定會(huì)在下次有需要時(shí)首先考慮我們，對(duì)嗎?”(為以后的長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。)

　　另外，為了避免我們的提問(wèn)引起客戶的厭煩和不快，我們還需要注意以下幾點(diǎn)。

　　(1)初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題人手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)。

　　(2)要盡可能地站在客戶的立場(chǎng)上提問(wèn)，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。

　　(3)提問(wèn)時(shí)的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。

　　(4)要選擇那些能夠給客戶留下足夠的回答空間的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，在客戶回答問(wèn)題時(shí)盡量避免中途打斷。

　　(5)在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候千萬(wàn)不要問(wèn)：“你聽明白了嗎?”“你現(xiàn)在知道了吧?”這樣問(wèn)會(huì)讓客戶感覺我們是在蔑視他，我們可以這樣問(wèn)：“您看我講得是否清楚呢?”“您看我這樣說(shuō)是否讓您明白了呢?”

　　總之，切中實(shí)質(zhì)、有的放矢的提問(wèn)有時(shí)能夠達(dá)到長(zhǎng)篇大論的陳述所達(dá)不到的效果。所以，從現(xiàn)在開始，銷售員要多提問(wèn)，這樣才會(huì)事半功倍、提升業(yè)績(jī)。

　　銷售員要記住我們不是為了提問(wèn)而提問(wèn)，而是為了獲取有用的信息而提問(wèn)。所以，提問(wèn)一定要有目的性，并且在提問(wèn)之后要仔細(xì)聽客戶的回答。