銷售技巧方法：參照群體消費(fèi)表現(xiàn)對(duì)客戶行為的影響

參照群體對(duì)客戶行為的影響是在一定心理機(jī)制的作用下發(fā)生的。人們會(huì)形成穩(wěn)定的消費(fèi)心理。比如臨近端午節(jié)，人們就會(huì)購(gòu)買棕子;臨近中秋就會(huì)購(gòu)買月餅;為祝賀春節(jié)更要購(gòu)買大量的節(jié)日商品等。銷售員可根據(jù)這些類似的要素，向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧方法，一起來(lái)看看吧!

　　參照群體對(duì)客戶行為的影響是在一定心理機(jī)制的作用下發(fā)生的。具體作用形式包括以下方面。

　　1.模仿

　　這種行為反應(yīng)能夠再現(xiàn)他人特定的外部特征和行為方式。有研究表明，客戶之

　　(2)使消費(fèi)行為具有普遍一致性。受消費(fèi)習(xí)俗影響，某個(gè)區(qū)域內(nèi)的大量客戶會(huì)

　　重復(fù)購(gòu)買那些符合消費(fèi)習(xí)俗的商品，從而導(dǎo)致在特定時(shí)間范圍內(nèi)消費(fèi)行為的普遍一致性。

　　(3)制約消費(fèi)心理與行為的變化。消費(fèi)習(xí)俗幾乎導(dǎo)致了人們消費(fèi)行為的定制化，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)活動(dòng)中在很大程度上被習(xí)俗心理所取代。由于遵從消費(fèi)習(xí)俗而導(dǎo)致的消費(fèi)活動(dòng)的習(xí)慣性和穩(wěn)定性，將大大延緩客戶心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費(fèi)習(xí)俗的地方性，使很多人產(chǎn)生了一種對(duì)地方消費(fèi)習(xí)慣的偏愛(ài)，并有一種自豪感，這種感覺(jué)強(qiáng)化了客戶的一些心理活動(dòng)。如廣州人對(duì)本地飲食文化的喜愛(ài)，各民族人民對(duì)本民族服飾的偏好等。

　　2.消費(fèi)習(xí)俗對(duì)購(gòu)買行為的影響

　　由于消費(fèi)習(xí)俗本身的特點(diǎn)，決定了它所引起的購(gòu)買行為同一般情況下的購(gòu)買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)特征：

　　(1)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購(gòu)買行為具有普遍性。任何消費(fèi)習(xí)俗的形成都必須有

　　一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對(duì)某些商品的普遍需求。比如，在中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購(gòu)買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點(diǎn)、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時(shí)增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費(fèi)習(xí)俗的普遍性引起購(gòu)買行為的普遍性。

　　(2)消費(fèi)習(xí)俗不同于社會(huì)流行。這是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)俗形成之后就固定下來(lái)，并周

　　期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購(gòu)買。

　　對(duì)銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，也完全可以利用這種消費(fèi)習(xí)俗進(jìn)行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶Х?，冬季人們抵抗能力下降容易傷風(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對(duì)性地推進(jìn)銷售計(jì)劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對(duì)人們的這些困擾具備針對(duì)性的緩解作用，那么，成交的幾率就會(huì)大大提高。

　　(3)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購(gòu)買行為具有無(wú)條件性。消費(fèi)習(xí)俗是社會(huì)風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動(dòng)傾向，也反映了人們的心理活動(dòng)與精神風(fēng)貌。一種消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費(fèi)習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個(gè)人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問(wèn)題。因此，由消費(fèi)習(xí)俗引起的購(gòu)買行為幾乎沒(méi)有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費(fèi)，逐步轉(zhuǎn)化為消費(fèi)習(xí)慣。雖然它引起的消費(fèi)數(shù)量大、花費(fèi)多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來(lái)滿足這方面的消費(fèi)要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的無(wú)條件性。