銷(xiāo)售管理技巧：導(dǎo)購(gòu)需要做哪些角色？
銷(xiāo)售管理技巧：導(dǎo)購(gòu)需要做哪些角色？
導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)的好，可以是你在該商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷(xiāo)售管理技巧，一起來(lái)看看吧!
換位思考，如果我是導(dǎo)購(gòu)，我最希望企業(yè)給予什么呢?金錢(qián)，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。
我又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢?銷(xiāo)售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。
一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)會(huì)常常想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢?應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購(gòu)上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)是很辛苦，也許沒(méi)時(shí)間、或沒(méi)精力、沒(méi)那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒(méi)要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，把自己遇到的問(wèn)題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。
想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)職責(zé)是什么?我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎?答案很簡(jiǎn)單：賣(mài)好產(chǎn)品?；卮鹗菦](méi)有錯(cuò)誤，但如何賣(mài)好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是：做好一切利于銷(xiāo)售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要是產(chǎn)品專(zhuān)家、品牌大使、財(cái)務(wù)理手、心理專(zhuān)家、快樂(lè)使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各個(gè)角色。
1、 產(chǎn)品專(zhuān)家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢(xún)、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺(jué)這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。
2、 品牌大使
人說(shuō)：三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng)，不過(guò)好品牌的東西，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)白了就是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)：顧名思義就是推廣和銷(xiāo)售。推廣品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購(gòu)不能為了銷(xiāo)售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到，我們沒(méi)想到的，沒(méi)要求的，都幫我們做好。
3、 財(cái)務(wù)理手
變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，不僅會(huì)增加銷(xiāo)售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺(jué)你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。
4、 心理專(zhuān)家
人喜歡講：從事銷(xiāo)售工作的，多是騙子，見(jiàn)人講人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)。銷(xiāo)售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有察覺(jué)顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤(pán)拖出，搞的顧客聽(tīng)著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛(ài)好、面子問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要試探性發(fā)覺(jué)或詢(xún)問(wèn)出顧客心理活動(dòng)，知道他購(gòu)買(mǎi)商品的目的。顧客的各種類(lèi)型，各種目的，是無(wú)法三兩句話(huà)談完。(詳見(jiàn)如何區(qū)別和搞定顧客)。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為我品牌帶來(lái)好的影響。
5、 表演家
人說(shuō)：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢?導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩停玫揭庀氩坏降氖斋@。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購(gòu)的千言萬(wàn)語(yǔ)，不如旁觀者只言片語(yǔ)的殺傷力強(qiáng)，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購(gòu)搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見(jiàn)過(guò)：有的導(dǎo)購(gòu)工作能力極強(qiáng)，銷(xiāo)售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒(méi)有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無(wú)意的搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購(gòu)有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是要具有演員的天分。
6、 裝點(diǎn)師
為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是裝點(diǎn)師呢?終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。
7、 情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購(gòu)員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?
(1) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體信息
(2) 產(chǎn)品信息
(3) 賣(mài)場(chǎng)信息
(4) 競(jìng)品信息
(5) 顧客信息
(6) 客戶(hù)信息
(7) 媒體信息
8、 快樂(lè)使者
人都喜歡和快樂(lè)心情的人打交道。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住：好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
導(dǎo)購(gòu)員要在現(xiàn)實(shí)工作中，不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新，提升自己，讓自己成為個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的先鋒將士。
2.銷(xiāo)售管理技巧:養(yǎng)成“不斷創(chuàng)新”的習(xí)慣