銷售管理技巧：照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平
銷售管理技巧：照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平
消費(fèi)者往往會(huì)選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時(shí)要注重商品間的比較，使消費(fèi)者看到商品間的差距，擴(kuò)大消費(fèi)者的適用范圍，照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來(lái)看看吧!
中杯效應(yīng)：消費(fèi)閃爍著中庸的光芒
去店里喝咖啡，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的服務(wù)接待，問顧客是選擇小杯、中杯還是大杯。大杯800毫升價(jià)格為25元，中杯500毫升價(jià)格為15元，小杯400毫升價(jià)格為12元。事實(shí)上而言，選擇小杯是最為明智的選擇，如果不是對(duì)咖啡特別熱衷，基本上小杯就能夠滿足需要了。但是，在實(shí)際生活中，消費(fèi)者面對(duì)這三種選擇，通常會(huì)果斷地選擇中杯。在大小兩個(gè)參照下，使消費(fèi)者心理發(fā)生一種微妙的變化，不趨向于選擇自己的真實(shí)需要，反而會(huì)因參照對(duì)比勾起心中久違的中庸之道。這便是消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的“中杯效應(yīng)”。
中庸之道是我國(guó)古代儒家的一個(gè)重要思想，講求的是不偏不倚的，折中調(diào)和的處世態(tài)度。儒家思想的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，人們深受影響，于是在消費(fèi)時(shí)，這種中庸之道也被帶人其中，表現(xiàn)為“中杯效應(yīng)”。例如，人們?cè)谶x購(gòu)汽車時(shí)，除了大款，大多數(shù)人還是講求實(shí)用，選擇中等的車型，既不張揚(yáng)，也不寒酸。因此，車市中的東風(fēng)日產(chǎn)就深諳大多數(shù)消費(fèi)者的中庸情結(jié)，以打造中級(jí)家庭轎車而受到廣大消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)者的中杯效應(yīng)突出體現(xiàn)為在購(gòu)物時(shí)追求性價(jià)比。在價(jià)格以及商品性能上追求一種折中，甚至為了達(dá)到這種中和，自己的需求都可以稍微將就一點(diǎn)，例如在選購(gòu)筆記本電腦時(shí)，尖端科技如果不是特別需要，一般的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)檫@樣的筆記本價(jià)格也非常燙手。消費(fèi)者一般不會(huì)在產(chǎn)品的性能上太較真，而是會(huì)將注意力放在價(jià)格上，在價(jià)格上追求折中，而自己最初的需要變得不甚明顯。就像上面舉的咖啡的例子，大杯、小杯以及中杯，三者在成本上并沒有太大的差距，但是，它們的價(jià)格卻相差很大。這便導(dǎo)致消費(fèi)者注意力轉(zhuǎn)移了，消費(fèi)者在選擇時(shí)就會(huì)在它們的價(jià)格上糾結(jié)，心理上會(huì)不自覺地趨向于折中。因而消費(fèi)者往往會(huì)選擇中杯，以求中庸。
基于消費(fèi)者的這種心理，商家在銷售時(shí)就應(yīng)當(dāng)在商品的開發(fā)以及銷售時(shí)，將商品有目的的分級(jí)，用價(jià)格的差別來(lái)引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物的中庸思想。一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)證明：如果有ABC三個(gè)選擇，并且A優(yōu)于B，B又優(yōu)于C。那么通常人們會(huì)選擇B而放棄優(yōu)勢(shì)明顯的A。由于A的強(qiáng)勢(shì)， C的烘托，B的魅力就明顯增強(qiáng)了。所以，商家運(yùn)用這種方法，吸引消費(fèi)者盡可能多地消費(fèi)，增加自己的營(yíng)業(yè)額，同時(shí)又不會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和不滿。另外，實(shí)行產(chǎn)品的分級(jí)還可以滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體的需求。因?yàn)?，每一個(gè)消費(fèi)群體的中杯消費(fèi)水平都是不一樣的，針對(duì)于商品面向的群眾，開發(fā)屬于每一個(gè)群體的中杯消費(fèi)品。這樣做不僅能夠擴(kuò)大市場(chǎng)，還可以提高商品的購(gòu)買率。
還有一點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇中杯商品時(shí)還會(huì)有一些情感因素。買東西太貴會(huì)心疼或者支付不起，買太便宜又擔(dān)心銷售人員會(huì)暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消費(fèi)者往往會(huì)選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時(shí)要注重商品間的比較，使消費(fèi)者看到商品間的差距，擴(kuò)大消費(fèi)者的適用范圍，照顧消費(fèi)者的心理和消費(fèi)水平。
1.銷售技巧方法:消費(fèi)習(xí)俗對(duì)客戶心理的影響