采購心得體會文章
采購心得體會文章
對于采購人員，偶爾看看別人的采購心得，是我們學(xué)習(xí)的一種很好的方式。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于采購心得體會文章的相關(guān)資料，供您參考!
采購心得體會文章篇1：采購心得
第一.與供應(yīng)商談判
每個企業(yè)老板對采購有個基本要求：要降低成本，而采購人的重要工作之一，就是降低原材料及生產(chǎn)輔料的采購價格，同時要保證生產(chǎn)物料供應(yīng)!
在正常情況下，沒有一個采購員會說您的價格比較合適或者很便宜，不管您報的價格多低，他都會告訴您價格太高了，甚至舉例某某公司的價格要比您低多少。這一招對于一個經(jīng)驗不夠豐富的業(yè)務(wù)員往往是一個很大的考驗，很多缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽到這話就慌了，馬上自行降價或者請示他們公司領(lǐng)導(dǎo)。但是實際情況有時卻未必是如此，壓價只是做采購員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時候您的價格確實比較高，那么做采購的后續(xù)表現(xiàn)很明顯。
當(dāng)價格沒有太大文章可以做的時候，采購員會在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。
在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員，比如通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等。讓他主動找采購，而采購的表現(xiàn)可能很不在意，只是隨意應(yīng)和!
其實此時采購心理已經(jīng)向你傾斜，只是他想得到更多!
第二.對供應(yīng)商管理
永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買你賣的。
在與供應(yīng)商有了合作后，一般來說都會考慮長期合作，方便公司的運(yùn)作。實際上已經(jīng)把對方列入觀察對象，比如公司的經(jīng)營狀況，信譽(yù)度，同行中口碑等。還有就是最重要的觀察點是在合作過程中，貨品有無延誤貨期，產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)等。尤其是是否有換位思考(在某些細(xì)節(jié)方面)，站在對方的角度來處理妥當(dāng)。像及時提供樣品，關(guān)心意向定單進(jìn)程，還有在發(fā)貨方面的細(xì)節(jié)，及時跟進(jìn)貨物的到貨狀況，而不是貨發(fā)出就了事。
在很多人眼里采購是個肥缺，可以撈不少油水，所以就造成了拿提成現(xiàn)象，所以在許多業(yè)務(wù)員的眼里，給了回扣這家客戶就不會跑，而對于有的采購員來說，如果有人比你更便宜，回扣也可以同另外家拿!特別是在老的供應(yīng)商表現(xiàn)差時，像延誤貨期，質(zhì)量出問題時，處理總是拖延等!此時換供應(yīng)商成必然了!
所以有時，如果業(yè)務(wù)員能夠很好的配合采購的工作，讓其在他們公司的表現(xiàn)很好，不會因為其他的問題而煩心!采購員是不會為了一點點單價而換供應(yīng)商的!
第三.尋找新供應(yīng)商
尋找更新的供應(yīng)商，作為采購員，當(dāng)然在知道有很多銷售人員會自動找上門推銷產(chǎn)品。
每天要接幾十個這樣的推銷電話，所以“不需要”已經(jīng)成了我的應(yīng)激性回答，因為我還有很多事要忙。因此你沒有在前30秒穿透我對推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內(nèi)容都象從一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊性，使我認(rèn)為沒有必要耗費(fèi)我寶貴的時間在你無差別的推銷電話上。所以，銷售人員即使你向我打了1000個銷售電話，你得到的回答永遠(yuǎn)是：“謝謝，我們不需要。
實際上這些產(chǎn)品都有用到，推銷都有可能成功，關(guān)鍵在于銷售人員怎么做。
以我采購員來看，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，用兩到三個月的時間，少談甚至不談生意，唯一的目標(biāo)是讓采購員被你感動。
通過持久的比較個性化溝通，使采購員對你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我同你聊天心情還不錯” 。當(dāng)采購員的態(tài)度轉(zhuǎn)變時，那么，某一天采購有可能有訂單時，問你報價。通常這是個金額小、利潤低、操作煩瑣的定單，因為，畢竟第一次合作，這相當(dāng)于采購人給了你“試婚”的機(jī)會。而當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有顯著的不足，那么你很快將成為他的輔助供應(yīng)商，而如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量能夠和現(xiàn)有主要供應(yīng)商持平甚至超出，那么，你很可能被扶正為主要供應(yīng)商。
當(dāng)然這些都是采購員公司的需求比較大量的物料采購，過程可能很煩繁煩，而且時間長!但當(dāng)真正做了主要供應(yīng)商時，采購員當(dāng)然也不會輕易更換了!
而對于工廠一些量比較少，且不是公司主要生產(chǎn)物料時，采購一般不愿花太多時間在上面，因為每個工廠都有很多繁煩的物料采購!都是采購頭痛的事情。采購只想那些物料供應(yīng)商能準(zhǔn)時，單價并不是他們主要考慮的成份!
第四：付款
一般，作為一個采購員。最討厭供應(yīng)商一到付款時間，就開始不停打電話追貨款了!
因為采購員覺得那時財務(wù)的工作，如果采購不停的追貨款。采購會擔(dān)心公司覺得作為一個采購，好像“管過界”了!也擔(dān)心公司會懷疑他拿了外快，所以追款這么“勤”!
不過如果此時，供應(yīng)商如果追財務(wù)那邊的話，不管態(tài)度多差，相反，采購根本不會放在心里!因為那些爭吵，并不是采購所心煩的事!
采購員關(guān)心的就是：貨有沒有回工廠，質(zhì)量行不行，回扣有沒有拿到!
當(dāng)然如果供應(yīng)商在多次追貨款未果時，此時就應(yīng)該要請采購幫忙!且盡可能要采購會復(fù)一個準(zhǔn)確的時間!
采購心得體會文章篇2：采購技巧：防止大客戶叛離的十種武器
20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢?
大客戶叛離的原因
通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：
第一方面：
?、儆捎诳蛻舻慕?jīng)營方向調(diào)整、經(jīng)營范圍縮小或由于經(jīng)營的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶對原來的產(chǎn)品需求減少或不再需求;
?、谟捎诳蛻糁苯舆M(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來。
第二方面：
?、儆捎诟偁帉κ掷酶偷膬r格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶;
?、谟捎谄髽I(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求;
?、塾捎谄髽I(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導(dǎo)致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?
客戶關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個級別
第一級別：企業(yè)通過價格(如：低價、扣點、信用支持)吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。低價格對消費(fèi)者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。
第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個性化，同時在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開價格，把重點放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競爭對手進(jìn)攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關(guān)系更牢固。
第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>
防止大客戶叛離的十種武器
第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)
沒有利益就沒有關(guān)系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。
請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復(fù)制的。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的阻止競爭對手進(jìn)攻的第一道防線。
好的客戶關(guān)系可以：
?、偈箍蛻粽徑饽闩紶柕漠a(chǎn)品質(zhì)量問題和服務(wù)的過失
?、谙蚰阃嘎镀髽I(yè)內(nèi)部信息或競爭對手動向
?、圩杞鼗蜓泳徃偁帉κ值臐B透
第二：提高與客戶關(guān)系級別
如果將與客戶的關(guān)系局限在某個個人上(如：客戶采購經(jīng)理)，風(fēng)險是很大的，會受到工作調(diào)動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關(guān)系擴(kuò)大到組織層面(如：客戶的總經(jīng)理、技術(shù)部門、使用部門。。。)企業(yè)的風(fēng)險就要小的多。
同時，提高與客戶的關(guān)系級別，使銷售人員和客戶內(nèi)部某個人點對點的接觸，轉(zhuǎn)變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風(fēng)險。
第三：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
說服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨特的特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(差異化策略)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產(chǎn)品沒有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產(chǎn)品的賣點，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實中你會遇到以下三種情況：
①你的產(chǎn)品和解決方案符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)而競爭對手不能——安全，客戶叛離可能性很小。
?、谀愕漠a(chǎn)品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)——警惕，客戶叛離可能性中等
?、勰愕漠a(chǎn)品和解決方案已不符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),而競爭對手能——警報，客戶叛離可能性很大
第四：保證產(chǎn)品質(zhì)量
如果沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，要防止大客戶因產(chǎn)品質(zhì)量而叛離，再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆無能為力。企業(yè)除了必須在內(nèi)部建立有效的質(zhì)量管理和控制系統(tǒng)外，對大客戶的質(zhì)量投訴，銷售和服務(wù)部門應(yīng)及時向生產(chǎn)技術(shù)部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。
第五：提高服務(wù)水平。
工業(yè)品行業(yè)大客戶的技術(shù)服務(wù)要求更高，企業(yè)可以通過設(shè)立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費(fèi)咨詢中心，全天候24小時解答大客戶在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，并將需要解決的信息傳達(dá)給相關(guān)部門;或建立一支大客戶售后服務(wù)隊伍，當(dāng)大客戶遇到技術(shù)問題、產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，第一時間趕到現(xiàn)場解決問題等等。
服務(wù)方面企業(yè)需要在如下領(lǐng)域作出改善：
①企業(yè)人員對客戶顯示良好的積極態(tài)度
?、谄髽I(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系
③個性化服務(wù)——提供有差異特色的服務(wù)
?、苤鲃有苑?wù)——用心為客戶著想
第六：保證優(yōu)先供貨。
在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準(zhǔn)時交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)更要協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶不滿的情況。
第七：有競爭力的價格
雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，但畢竟現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內(nèi)部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務(wù)、關(guān)系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。
第八：溝通渠道暢通
很多大客戶叛離其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實質(zhì)性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內(nèi)有可溝通的對口大客戶管理部門;企業(yè)和客戶有定期溝通的制度;企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。
第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶的上游供應(yīng)商，應(yīng)最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業(yè)很明顯，很多國外汽車配套企業(yè)是跟著通用大眾等汽車巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略一起來到中國發(fā)展的。
第十：與大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”
采購心得體會文章篇3：采購工作體會和感想
秋去冬來，寒冬將至。曲指算來，我在拘留所工作已十年了。xx年初在所領(lǐng)導(dǎo)的按排和信認(rèn)下?lián)瘟瞬少徆ぷ鳌，F(xiàn)將我這幾年來對采購工作的幾點體會與領(lǐng)導(dǎo)同事們相互取長補(bǔ)短。
1、作為采購就必須要多渠道多方面地去收集信息和調(diào)查市場，了解所需采購食品的價格，并且要精心選擇食品和供貨商，努力提高食品的凈料率和使用率。
2、因購進(jìn)食品的好壞也直接影響就餐者的滿意程度。因此，采購員要根據(jù)考察市場的實際情況及時與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)擬定伙食標(biāo)準(zhǔn)，對每一樣食品的用量及成本的核算做到精打細(xì)算，既滿足就餐者的需求，又能達(dá)到值量和數(shù)量的要求。
3、采購員在各種業(yè)務(wù)中一定要注意自己的職業(yè)道德和個人形象，要以公正、公平的真誠心對待自己的工作。在業(yè)務(wù)中要與供貨商建立相互認(rèn)同的關(guān)系，心目中要樹立起采購是為所內(nèi)全體干工人員和在押人員服務(wù)的觀念。另外采購員還需要與鄰居、企業(yè)、單位及居民在保持一定距離的情況下，建立良好的信息互通關(guān)系，遇有交通工具的問題或如有其他突發(fā)事件時得以幫助，以保證所內(nèi)的食品的供應(yīng)。
4、采購食品是為了伙食的保障，更是為了所內(nèi)全部工作的基本保證，也是成本控制和伙食費(fèi)開支的重要環(huán)節(jié)，由于所內(nèi)所需要開支的項目相當(dāng)廣，且名稱繁雜。其食品方面來說就在于季節(jié)性、地域性、干濕度及地區(qū)差異等各個方面不一，因此要選擇性、針對性地采購。
5、一定要督促好炊事人員對食品的存放、保管、加工和制作環(huán)節(jié)。認(rèn)真的總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)的要求同事的建義。加強(qiáng)控制節(jié)約成本，積極參加所內(nèi)各項活動，服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，全心全意地為拘留所的工作順利開展，去努力工作。
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