給銷售人員寫信范文三

　　各位戰(zhàn)斗在一線的營(yíng)銷伙伴們：

　　我相信最近大家都很疲憊，可能感覺無(wú)奈、迷茫、沮喪，甚至是失去了信心。這些感覺都沒錯(cuò)!因?yàn)槟銈冏罱冻隽烁嗟暮顾?，可能卻只獲得了更低的收入。如果，你還面臨著上級(jí)的考核壓力，你是不是感覺到快崩潰了?可能下一刻你就會(huì)放棄——愛咋咋地?等豬價(jià)上來(lái)的時(shí)候再說(shuō)?

　　一、我們這是一個(gè)什么行業(yè)?

　　其實(shí)，放棄也沒有錯(cuò)!但是，我們今天放棄后，是選擇終身退出這個(gè)行業(yè)?這個(gè)職業(yè)?還是僅僅只是暫時(shí)放棄，讓自己舒服一段時(shí)間?也許你沒嘗試過(guò)其它的行業(yè)和職業(yè)，而我，則經(jīng)歷過(guò)了很多行業(yè)和職業(yè)，在一個(gè)擁有13億人口、改革開放超過(guò)30年、充分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中國(guó)，我還真想不到哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)職業(yè)會(huì)很輕松，值得我們放棄熟悉的、擁有一定資源的現(xiàn)在，去重新面對(duì)一個(gè)陌生的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，去摸索著和那些已經(jīng)在那個(gè)領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

　　那是未知、困難和風(fēng)險(xiǎn)!所以，我堅(jiān)定的選擇了繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)，即使是路上充滿了誘惑，我依然堅(jiān)守自己前進(jìn)的方向。因?yàn)槲冶日l(shuí)都清楚，農(nóng)牧業(yè)，其實(shí)是一個(gè)高手不愿意呆的行業(yè)，因此，我們有更多的空間和可能，也因此，我們有更多成功的機(jī)會(huì)。有人說(shuō)雙胞胎的營(yíng)銷很厲害，但懂營(yíng)銷的人都知道，和保健品行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、家電行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、汽車行業(yè)、服裝行業(yè)相比，我們這個(gè)行業(yè)原始而落后，所以，雙胞胎這個(gè)企業(yè)，只比我們領(lǐng)先一點(diǎn)、系統(tǒng)一點(diǎn)，就獲得了今天這樣的成績(jī)。我理解為這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空間依然很大，而高手不是那么多。

　　我經(jīng)常和銷售員說(shuō)這樣一句話：我們這個(gè)行業(yè)的客戶是誰(shuí)?是農(nóng)村的經(jīng)銷商，是農(nóng)民養(yǎng)殖戶，如果我們“搞定”(成功的銷售)這些信息相對(duì)閉塞、知識(shí)面不夠?qū)挼目蛻暨€感覺到很困難的話。你面對(duì)城市里精明的商界精英、精打細(xì)算的老大媽們，你覺得你的銷售能力會(huì)更容易得到發(fā)揮嗎?我想，沒一個(gè)頭腦清醒的朋友都有清醒的認(rèn)識(shí)。90年前，紅軍與盤踞在城市的敵人(國(guó)軍)經(jīng)過(guò)一輪一輪的戰(zhàn)斗，最終以損失慘重為代價(jià)，偉大領(lǐng)袖毛主席在關(guān)鍵時(shí)刻，以“農(nóng)村包圍城市”的清晰戰(zhàn)略，使紅軍重新獲得了喘息和發(fā)展的空間。因?yàn)樗钪涸跀橙肆α孔畋∪醯牡胤?，我們更容易獲得成功。我們也可以這樣理解，當(dāng)我們的能力有限的時(shí)候，在農(nóng)村這個(gè)天地、在農(nóng)牧這個(gè)行業(yè)、在生產(chǎn)資料營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)中，我們有更多成功的機(jī)會(huì)，和相對(duì)不夠強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　也因此，中國(guó)還有上萬(wàn)家飼料企業(yè)，超過(guò)1800家通過(guò)gmp的獸藥企業(yè)，還有一個(gè)月賣10噸8噸飼料仍可以活下來(lái)的經(jīng)銷商。這些數(shù)據(jù)背后意味著什么?意味著這個(gè)行業(yè)依然落后，依然不成熟，依然是在混戰(zhàn)之中。常言說(shuō)得好：“亂世(市場(chǎng))出英雄”。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)仍然未能白熱化的行業(yè)，給了我們無(wú)限的發(fā)展空間和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。而家電業(yè)、手機(jī)業(yè)、白酒業(yè)等行業(yè)，已經(jīng)是大鱷的天下，機(jī)會(huì)越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)空前的白熱化。

　　二、營(yíng)銷是個(gè)什么職業(yè)?

　　我們當(dāng)初為什么選擇了營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)呢?可能是基于兩個(gè)原因：一個(gè)是我們么找到合適的工作，暫時(shí)做個(gè)過(guò)渡而已;也可能是我們認(rèn)為做營(yíng)銷可以有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、相對(duì)自由的空間和收入。完全沒有錯(cuò)，這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的職業(yè)，如果我們愛學(xué)習(xí)、夠勤奮，碰上一個(gè)好的平臺(tái)，我們可能會(huì)有跟快的成長(zhǎng)和不錯(cuò)的收入。這是一個(gè)出高管和老板的職業(yè)，原因正是因?yàn)樗浅ｅ憻捜?，容易提高綜合能力。

　　但同時(shí)，營(yíng)銷也是一個(gè)仍然既愛又恨的職業(yè)。在我們從業(yè)的初期，我們的溝通能力還不強(qiáng)的時(shí)候，我們面對(duì)一次次拒絕，一次次碰壁，我們幾乎灰心到了極點(diǎn)，甚至曾經(jīng)數(shù)次想放棄，但還是忍住了，一直堅(jiān)持到今天。這個(gè)職業(yè)，讓很多人得到更快的成功，也讓很多人身心疲憊。

　　有人會(huì)說(shuō)，王老師，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)好嗎?理想、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)那是明天的事，我現(xiàn)在最關(guān)心的是收入!因?yàn)槲以诮慌笥?，或者需要養(yǎng)家，錢是當(dāng)下我無(wú)非回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　是的，我們當(dāng)初選擇這個(gè)職業(yè)的原因之一，可能就是收入有更大的彈性，很大程度上收入和個(gè)人的努力成正相關(guān)。但現(xiàn)在不是了，我們更努力，收入?yún)s低于上一年。

　　我們先來(lái)看一下，人的收入和什么有關(guān)系?其實(shí)，在客觀、公平的情況下，假定條件是同的，人與人的收入差距和三個(gè)東西有關(guān)：

　　1、工作時(shí)間的長(zhǎng)短：

　　在相同的工作條件和分配體系下，更長(zhǎng)的工作時(shí)間，可以讓我們獲得更高的收入。比如加班，就會(huì)獲得加班費(fèi)，我們用犧牲其它的時(shí)間來(lái)?yè)Q取更高的收入。

　　2、勞動(dòng)強(qiáng)度的大?。?/p>

　　很顯然，在同樣的條件下，出更多的汗，付出更多的力量，收入也會(huì)更高。所以，大學(xué)生剛畢業(yè)，可能收入只有不到2000元，而農(nóng)民工卻可能收入近萬(wàn)元/月。這沒辦法，在簡(jiǎn)單的工作當(dāng)中，汗水和辛苦程度與收入成正相關(guān)。

　　3、工作的復(fù)雜程度：

　　如果，我們不想以更長(zhǎng)的工作時(shí)間、更大的勞動(dòng)強(qiáng)度來(lái)獲得更高的收入，我們只有第三條途經(jīng)：可以勝任更復(fù)雜的工作。在醫(yī)院里，護(hù)士和醫(yī)生同樣穿白大褂，誰(shuí)的收入更高?當(dāng)然通常是醫(yī)生。而在同樣的醫(yī)院里，口腔科的醫(yī)生和外科的主刀醫(yī)生誰(shuí)的收入更高?顯然是外科主刀醫(yī)生。除了顯性收入以外，病人給的紅包成為醫(yī)生的巨大灰色收入，這是現(xiàn)實(shí)，沒辦法，在病人的眼里，外科主刀醫(yī)生的工作更復(fù)雜，更有價(jià)值。

　　我們知道了和收入有關(guān)系的最基本的三個(gè)條件后，我們會(huì)有什么樣的思考?作為一名營(yíng)銷人員，我們?nèi)绾潍@得更高的收入?在農(nóng)牧行業(yè)(飼料或者獸藥)，有兩類群體的收入更高：高級(jí)技術(shù)人才和高級(jí)管理人員。尤其是養(yǎng)豬業(yè)，高級(jí)技術(shù)人才成為搶手貨，投資者不惜代價(jià)的聘請(qǐng)真正有能力的技術(shù)人才;而飼料行業(yè)也一樣，高水平的職業(yè)經(jīng)理人成為大北農(nóng)、正邦以及獵頭青睞的對(duì)象。

　　即使是普通的營(yíng)銷人員，收入和待遇也大不相同。高的一年可以有幾十萬(wàn)元，而少的，可能僅僅夠日常開支，剩不下什么錢。沒辦法，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是一個(gè)以價(jià)值換收入的游戲規(guī)則。我們只有可以勝任更復(fù)雜工作的能力，才可以獲得更高的收入和尊重。

　　哪怕只是銷售員，什么都不懂的初學(xué)者，只能做學(xué)員，做拜訪用戶、稱豬、宣傳等不算復(fù)雜的工作，簡(jiǎn)單、重復(fù)和程式化是這種工作的特點(diǎn)，而且收入不高。

　　而能夠制定工作計(jì)劃、方案、善于溝通，可以獨(dú)立開發(fā)渠道、大用戶和市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，他們的銷量總是更多，他們的收入總是更高，他們總是獲得領(lǐng)導(dǎo)者更多的榮譽(yù)和青睞。沒辦法，他們的工作在初學(xué)者眼里的確很復(fù)雜。

　　在這里，王中老師還想說(shuō)：所謂的復(fù)雜和簡(jiǎn)單是在不同人眼里的看法，對(duì)于溝通、營(yíng)銷、管理、經(jīng)營(yíng)這些東西而言，我認(rèn)為很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲以?jīng)為了學(xué)習(xí)、實(shí)踐、掌握這些東西，付出了比別人更多的時(shí)間和努力，所以，我的收入更高，可以獲得更多的尊重。能勝任復(fù)雜的工作能力，并非從天而降。如果想更快的擺脫以時(shí)間、勞動(dòng)強(qiáng)度換取收入和待遇的境況，必須迅速的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，努力成為一個(gè)可以勝任復(fù)雜工作的人。那個(gè)時(shí)候，等待你的，便是成功!

　　三、行情的影響究竟有多大?

　　我知道，很多戰(zhàn)斗在一線的營(yíng)銷人員失去信心和斗志的原因之一是目前豬價(jià)的疲軟。其實(shí)，我們今天銷量的停步不前甚至下降的主要原因真的是豬價(jià)嗎?應(yīng)該說(shuō)它的影響其實(shí)是非常有限的。

　　我以我輔導(dǎo)的一個(gè)山西的小企業(yè)為例(我分別在做不同類型企業(yè)的案例，它包括大中小型飼料企業(yè)和添加劑企業(yè))：這家企業(yè)第一季度的銷量比去年第四季度還增長(zhǎng)了超過(guò)5%。這是什么概念?去年豬價(jià)好的時(shí)候，這家企業(yè)增長(zhǎng)也就是這個(gè)數(shù)，而今年豬價(jià)跌到10年來(lái)最低，我們還是照樣增長(zhǎng)。很多企業(yè)反映銷量下降了20-30%，如果按照這個(gè)比例來(lái)?yè)Q算的話，我們的增長(zhǎng)超過(guò)同行25%以上。有人喜歡和去年同期比，我們從來(lái)不比同期，要比就環(huán)比，與去年同期比只是安慰自己，沒有多少價(jià)值。

　　行情從來(lái)不是我們停步不前的借口，反而給我們帶來(lái)了無(wú)限的機(jī)會(huì)。下面，我作一下分析大家就會(huì)清楚。

　　1、豬價(jià)為什么低?

　　現(xiàn)在，幾乎所有的人達(dá)成了這樣的共識(shí)：這次豬價(jià)暴跌和能繁母豬的存欄量有關(guān)，那么多的能繁母豬，直接導(dǎo)致生豬的供應(yīng)量大大增加。在消費(fèi)需求沒有明顯增加的情況下，供應(yīng)量增加，導(dǎo)致豬價(jià)大跌。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是豬多導(dǎo)致的。

　　2、豬多為什么飼料不好賣?

　　豬多，飼料消費(fèi)應(yīng)該更多才對(duì)?為什么銷量下降呢?是企業(yè)和銷售員對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩以及思維方式的問(wèn)題。我們一直強(qiáng)調(diào)，銷售是從了解客戶需求開始的?，F(xiàn)在豬價(jià)那么低，客戶的需求是什么?客戶的需求肯定不是讓豬快快長(zhǎng)，而是等豬價(jià)，在等豬價(jià)的這段時(shí)間內(nèi)，以最低的飼料成本來(lái)維持豬的生命，而不是生長(zhǎng)。

　　在這樣的一個(gè)特殊時(shí)期，中低檔飼料是養(yǎng)豬戶的主要需求，你這個(gè)時(shí)候去推高檔飼料，說(shuō)破了天也打不動(dòng)他，這個(gè)時(shí)候就是要推中低檔料，當(dāng)然，要講清楚，一分價(jià)錢一分貨，為行情好轉(zhuǎn)時(shí)繼續(xù)推高檔料打好基礎(chǔ)。豬價(jià)高就是要用高檔料縮短出欄時(shí)間;豬價(jià)低的時(shí)候用成本更低的飼料減少虧損。有的人可能不認(rèn)同我的說(shuō)法，會(huì)跟我講造肉成本的問(wèn)題，但養(yǎng)豬戶這個(gè)時(shí)候只是憑感覺去做選擇，他沒那么理性，他也不想聽你啰嗦。

　　3、豬去哪兒啦?

　　我們?cè)傧胍幌?，既然豬那么多，都去哪兒啦?目前養(yǎng)豬的大致可以分為四類：一類是賣種豬的，這個(gè)時(shí)候銷量肯定下降，種豬賣不出去，有價(jià)無(wú)市;第二類是養(yǎng)母豬賣仔豬的。這個(gè)時(shí)候仔豬價(jià)格依然不算低，不好賣，他們只好自己養(yǎng)著;第三類是自繁自養(yǎng)的，行情差也沒辦法，還得養(yǎng)著，不養(yǎng)不行;第四類是專門做育肥的，行情不好，肥豬出欄后選擇空欄。

　　我們按照這個(gè)思路去想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，豬的總數(shù)并沒有下降，但豬在哪里?這發(fā)生了一些變化。銷量掉的最多的企業(yè)和銷售員，通常是客戶中散養(yǎng)戶最多的那一類。目標(biāo)客戶是規(guī)?；i場(chǎng)的，反而影響不大;

　　4、全價(jià)料去哪兒啦?

　　當(dāng)然，除了豬所在的位置有一些變化以外，養(yǎng)殖戶的用料習(xí)慣也發(fā)生了一些變化。尤其是今年的玉米非常便宜，給預(yù)混料和濃縮料帶來(lái)了一些機(jī)會(huì)。一部分用全價(jià)料的用戶又開始用濃縮和預(yù)混。不用擔(dān)心，隨著豆粕等原料的上漲，一部分用戶會(huì)重新回來(lái)。

　　5、客戶去哪兒啦?

　　豬價(jià)不好的時(shí)候，市場(chǎng)基礎(chǔ)活動(dòng)應(yīng)該增加還是減少?我講一組數(shù)據(jù)大家就知道了，我在3-4月份這兩個(gè)月里，每個(gè)月給經(jīng)銷商講課不低于8場(chǎng)，這是什么概念?一些成長(zhǎng)性的企業(yè)在這個(gè)時(shí)候不但沒有停下腳步，反而加大市場(chǎng)活動(dòng)，無(wú)論是規(guī)模、力度和投入，都有較大的增加，這些企業(yè)的銷量是增加的。它增加的客戶來(lái)自哪里?很可能就有你的客戶。當(dāng)然，你不要埋怨公司的活動(dòng)少。這個(gè)時(shí)候公司的活動(dòng)不能減少，銷售員在市場(chǎng)上的基礎(chǔ)活動(dòng)更不能減少。當(dāng)然，行情變化對(duì)我們還是有一些影響的，那么如何應(yīng)對(duì)這種變化呢?

　　四、行情變化，應(yīng)當(dāng)以變應(yīng)變

　　1、實(shí)證不能停，但可以減少：

　　有人說(shuō)，我們要以不變應(yīng)萬(wàn)變。這話本身是有問(wèn)題的。變與不變要看背景，要看趨勢(shì)。今天豬價(jià)那么低，還要不要搞實(shí)證?要搞，但數(shù)量要減少，更要做一個(gè)成功一個(gè)。的確，現(xiàn)在豬價(jià)低的時(shí)候，養(yǎng)豬戶心煩，不喜歡做實(shí)證，這是事實(shí)，那就要減少實(shí)證數(shù)，但決不能不做。

　　2、開會(huì)繼續(xù)開，但要多搞促銷：

　　以前搞會(huì)議，要多講課，講如何養(yǎng)豬，這個(gè)時(shí)候講這個(gè)，養(yǎng)豬戶不喜歡聽，但他不會(huì)拒絕參加會(huì)議活動(dòng)。會(huì)議的主題要有變化，要告訴他如何降低養(yǎng)豬成本。會(huì)議可以是談豬價(jià)、降成本、做促銷。這時(shí)候講疾病一類的東西，他不感興趣。他最感興趣的就是如何省錢。

　　3、拜訪繼續(xù)拜，要多做少說(shuō)：

　　豬價(jià)低，都虧本，養(yǎng)豬戶心煩，心煩的時(shí)候，你去拜訪就要少唱高調(diào)。平時(shí)他可以原諒你，這個(gè)時(shí)候唱高調(diào)沒人會(huì)慣著你，所以，這個(gè)時(shí)候，要表現(xiàn)出同理心，舍身處地，能幫什么忙，就幫什么忙，多做少說(shuō)。人心都是肉長(zhǎng)的，人的真誠(chéng)可以感覺得到，你能幫多少幫多少，幫不出結(jié)果的也要幫，這個(gè)時(shí)候態(tài)度很重要。

　　4、增加精準(zhǔn)度，當(dāng)個(gè)狙擊手：

　　行情好的時(shí)候，業(yè)務(wù)好做一點(diǎn)，行情差，就要提高瞄準(zhǔn)的精度，把每一份力氣都用到有價(jià)值的地方。有沒有的企業(yè)產(chǎn)品只有高檔料?這個(gè)時(shí)候，你要去撬墻角，它就沒辦法;有的企業(yè)沒有濃縮料?你完全可以把濃縮料、甚至是預(yù)混料推薦給他。這個(gè)時(shí)候，量先放一邊，先把產(chǎn)品做進(jìn)去再說(shuō)，只要是用我們的產(chǎn)品，后面我們就有很多回旋的機(jī)會(huì)。如果戶丟了，行情好了，也未必能回來(lái)。

　　要想提高精準(zhǔn)度，除了推薦的產(chǎn)品更符合用戶當(dāng)下的需求外，拜訪前做好拜訪計(jì)劃和拜訪情景預(yù)演也是提高工作效率的辦法。工作計(jì)劃性差，客戶(市場(chǎng))開發(fā)前不做方案，這些是飼料行業(yè)營(yíng)銷人員普遍存在的問(wèn)題，在這個(gè)時(shí)候，管理者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化這方面的培訓(xùn)、管理和檢查，通過(guò)效率的提高帶來(lái)銷量的增加。

　　其實(shí)，不管行情好不好，飼料營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?是爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，他認(rèn)同誰(shuí)就會(huì)跟誰(shuí)買產(chǎn)品。飼料營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)?除了企業(yè)與企業(yè)系統(tǒng)能力的競(jìng)爭(zhēng)外，銷售員層面也是個(gè)非常重要的因素。在這個(gè)層面，掉量的是那些心態(tài)不好、技能差、勤奮度低、工作浮在上面的銷售員，任何時(shí)候，最后的勝者都一定是踏實(shí)、勤奮、善于思考、不斷提升職業(yè)化能力的人。

　　行情是失敗者的借口，卻是成功者的機(jī)會(huì)!

　　XXX

　　20XX年XX月XX日

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