參加展會(huì)心得及收獲_參加展會(huì)的工作心得總結(jié)

時(shí)間：2017-07-27 17:40:47 戚苗998由分享

　　參加展會(huì)，一邊是商家展示自己公司的形象及產(chǎn)品，一邊是客戶對(duì)商家公司實(shí)力了解的一種方式。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的參加展會(huì)心得及收獲，歡迎大家閱讀。

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　　參加展會(huì)心得及收獲篇1

　　在公司做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn)在的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、推銷(xiāo)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)商品的場(chǎng)所?，F(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。

　　參加多次的產(chǎn)品展會(huì)，略有心得，希望與同事共享。

　　一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。

　　銷(xiāo)售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開(kāi)始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：

　　客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參加你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯;再者，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工程師，面對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。

　　產(chǎn)品知識(shí)再學(xué)習(xí)：對(duì)于參加專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì)，參展人員一定要對(duì)自己本公司的參展的產(chǎn)品知識(shí)有更多的了解，以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不同，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來(lái)學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識(shí)。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的知識(shí)。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識(shí)以及他們所有的應(yīng)用等。

　　二，展中細(xì)節(jié)：保持斗志，膽大心細(xì)。

　　如何會(huì)出現(xiàn)以上標(biāo)題?參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)：

　　保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

　　膽大心細(xì)：面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參加。但是專(zhuān)業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　接待老客戶：1，詢(xún)問(wèn)客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議。2，詢(xún)問(wèn)客戶將來(lái)需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

　　接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因?yàn)樵谡箷?huì)期間來(lái)訪人員比較多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此要留下對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來(lái)訪人員不是采購(gòu)，請(qǐng)對(duì)方推薦并索取采購(gòu)人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

　　資源收集：銷(xiāo)售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來(lái)源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

　　謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來(lái)套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢(xún)問(wèn)他的需求及他們公司情況，根據(jù)判斷來(lái)分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

　　三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。

　　參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

　　客戶分類(lèi)：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

　　聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的內(nèi)容，感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過(guò)去，做為紀(jì)念。

　　回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專(zhuān)門(mén)為客戶制作報(bào)價(jià)單。

　　再次跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，按照公司銷(xiāo)售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒(méi)有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢(xún)問(wèn)結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。

　　公司參加專(zhuān)業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自己公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自己的不足，不斷完善自己。也許從某次的展會(huì)當(dāng)中，不能立竿見(jiàn)影的見(jiàn)到成效，接到很多的訂單。但我相信通過(guò)公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開(kāi)發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專(zhuān)業(yè)的展會(huì)真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn)，因此讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國(guó)，走向世界。

　　參加展會(huì)心得及收獲篇2

　　不知不覺(jué)間我已經(jīng)在巴夫特肥料有限公司工作了兩個(gè)月。可謂感觸頗深，最令我緬懷的是期間開(kāi)的這幾個(gè)大的會(huì)議，它不僅讓我開(kāi)闊了眼界，更讓我增長(zhǎng)了業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，能近距離的面對(duì)面接觸如此多的準(zhǔn)客戶，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一筆很大的財(cái)富。

　　(一)濟(jì)南會(huì)

　　濟(jì)南一行，收獲很豐厚。因?yàn)槭窃诒臼∮质侵脖?huì)，可能公司考慮到這一點(diǎn)并沒(méi)有安排展位。我們?cè)谡箯d門(mén)口擺攤來(lái)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。參展單位以農(nóng)藥行業(yè)最多，再次為肥料行業(yè)。農(nóng)資行業(yè)，肥藥是不分家的，許多老農(nóng)資以前專(zhuān)搞農(nóng)藥，但近幾年他們明白農(nóng)藥的銷(xiāo)售淡季正是用肥季節(jié)。聰明的農(nóng)資客戶應(yīng)該不會(huì)放過(guò)這一賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。所以在會(huì)上我們接觸的很多客戶并沒(méi)有作肥料，但他們都說(shuō)已把售費(fèi)列入他們的計(jì)劃。可見(jiàn)未來(lái)的肥料市場(chǎng)多大啊!

　　在茫茫熱海，穿梭人流中，如何讓潛在客戶在你的展位前駐足這是所有廠家為何用五花八門(mén)的宣傳方式來(lái)吸引客戶的原因。從宣傳方式和力度上來(lái)看，可以看出農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)何等激烈。多數(shù)廠家舍得花錢(qián)也懂得了廣告宣傳的重要性!我們要學(xué)會(huì)找賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新賣(mài)點(diǎn)，用這些來(lái)吸引客戶繼而談合作意向。

　　為了找到一個(gè)好的位置來(lái)布展，我們很早就起床甚至半夜就起來(lái)占地方。苦是哭，但是值，因?yàn)槲覀冇米钌俚耐度霌Q來(lái)了最大的回報(bào)!

　　(二)成都會(huì)

　　成都會(huì)應(yīng)該是這幾個(gè)會(huì)里公司投資最多的一個(gè)會(huì)。我們也明白應(yīng)該通過(guò)努力使投資與回報(bào)成正比。所以在會(huì)議期間，同事們都相當(dāng)賣(mài)力。大家都很默契，拋開(kāi)以往的所有不開(kāi)心共同布展，集體行動(dòng)，行動(dòng)迅速聽(tīng)指揮，團(tuán)隊(duì)的力量在此次會(huì)議上體現(xiàn)的淋漓盡致。

　　此次會(huì)議由磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)組織，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，全國(guó)各地的肥料廠家各領(lǐng)風(fēng)騷，也使得在搶占客戶的問(wèn)題上競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。但是會(huì)上客戶并不是我們想象的那么多，不過(guò)應(yīng)該來(lái)說(shuō)地區(qū)分布相對(duì)均勻，全國(guó)各地的都有。我們的展位雖然不是特展，但與同區(qū)同行來(lái)說(shuō)可謂鶴立雞群，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因此到我們展位的客戶都對(duì)公司產(chǎn)品與品牌很感興趣，而且大戶較多。有了兩次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，我已經(jīng)能準(zhǔn)確分辨客戶與廠家了，而且學(xué)會(huì)了如何面對(duì)!

　　路上，我們又說(shuō)有笑，觀賞沿途風(fēng)景;

　　旅館里，我們養(yǎng)精蓄銳，隨時(shí)待命;

　　布展時(shí)，我們齊頭并進(jìn)，最快最好的將展位布好;

　　會(huì)場(chǎng)上，我們精神飽滿，慷慨激昂，盡量留住每一位準(zhǔn)客戶...

　　這是一次成功的展會(huì)!

　　(三)沈陽(yáng)會(huì)

　　沈陽(yáng)會(huì)為東北地區(qū)的土肥大會(huì)!東北地區(qū)，地域遼闊。農(nóng)業(yè)土地分布廣闊為肥料廠家必爭(zhēng)之地!因此此次展會(huì)雖為地方性展會(huì)，但與會(huì)廠家并不少。我們?cè)诓颊箷r(shí)充分利用每一寸展位資源，田經(jīng)理將樂(lè)義展牌黏貼與展位前立柱上，起到了很好的宣傳效果;王經(jīng)理將易拉寶放于后門(mén)前展位旁也很醒目!

　　展會(huì)期間，客戶相對(duì)集中，大都在上午9：00--下午2：00之間，其余時(shí)間客戶較少。東北地區(qū)多為大田用肥，因此我們準(zhǔn)備了足夠的氨化造粒大粒樣品，事實(shí)也證明我們的準(zhǔn)備是正確的，很多客戶看了樣品后都很感興趣，爭(zhēng)相要樣品遞名片。我們?cè)跂|北地區(qū)合作的客戶并不多，因此開(kāi)發(fā)新戶是很有必要的，也更體現(xiàn)了此次展會(huì)的價(jià)值!很多客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但一聽(tīng)報(bào)價(jià)就跑了，為何?個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)上流通的貨大部分還是原先經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，新貨并不多，由此也可看出化肥漲價(jià)并不一定是壞事，相反他給了我們更大的市場(chǎng)運(yùn)作空間，誰(shuí)把握著這個(gè)機(jī)遇誰(shuí)就是贏家!

　　(四)寧波會(huì)

　　寧波會(huì)為全國(guó)植保會(huì)，參展單位大多為農(nóng)藥行業(yè)，肥料行業(yè)很少，可能公司考慮到南方市場(chǎng)需要開(kāi)拓和此次會(huì)議面向全國(guó)，因而設(shè)立展位。南方市場(chǎng)多數(shù)農(nóng)用地為水稻瓜果蔬菜地，因而沖施肥是此次展會(huì)不可忽視的展品。但畢竟是植保會(huì)，肥料客戶相對(duì)教少。不過(guò)凡是對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的肯定是有志向，這反而減少了我們對(duì)客戶的挑選，而且有更多的時(shí)間與客戶交談。使這些客戶比以往會(huì)議上的潛在客戶更加了解我們的產(chǎn)品，因此此次會(huì)議雖然量不大但質(zhì)絕對(duì)高!

　　參加展會(huì)心得及收獲篇3

　　隨著年底的臨近，各種展會(huì)紛至沓來(lái)，公司也應(yīng)邀參加了“東盟博覽會(huì)”、“20xx秋季糖酒會(huì)”、“20xx國(guó)際博覽會(huì)”以及即將舉辦的“山東濟(jì)南糖酒會(huì)”等展覽盛會(huì)。本人參加后略有心得，希望與各位同事共享。

　　一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。

　　首先承辦人員接到公司的參展通知時(shí)，就開(kāi)始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是參展樣品與各種資料的準(zhǔn)備。

　　1.樣品，樣品必須經(jīng)過(guò)全面的檢驗(yàn)，如：產(chǎn)品規(guī)格、包裝、類(lèi)型，試吃品質(zhì)量及口感等。

　　2.企業(yè)畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、宣傳單頁(yè)、易拉寶或X展架、廣告光盤(pán)、展會(huì)背景畫(huà)面等廣宣物料。

　　3.名片：每人200張，名片上打上展位號(hào)-客戶回頭可以更好的找到我們，也便于提醒客戶回去想得起來(lái)我們作為供應(yīng)商是何時(shí)何地接觸的。(供參考)

　　4.備好客戶登記表，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很多客戶沒(méi)有準(zhǔn)備或使用完名片，做好現(xiàn)場(chǎng)客戶資料登記尤為重要。

　　5.其它用品：:計(jì)算器、筆、膠帶、釘書(shū)機(jī)、照相機(jī)、筆記本電腦、產(chǎn)品招商價(jià)格表、銷(xiāo)售合同、財(cái)務(wù)收據(jù)等

　　6.還有就是客戶的邀請(qǐng)展位確定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參加你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前半個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯;再者，形象及產(chǎn)品的整體展示加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍的感染，容易讓客戶當(dāng)場(chǎng)訂單產(chǎn)生實(shí)際簽約和付款。

　　二，展中細(xì)節(jié)：保持斗志，膽大心細(xì)。

　　參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)：

　　1.保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

　　2.膽大心細(xì)：面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參加。但是專(zhuān)業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　3.客戶接待：了解對(duì)方是做什么渠道的。是流通還是做商超，代理了哪些產(chǎn)品、對(duì)公司什么產(chǎn)品感興趣。因?yàn)樵谡箷?huì)期間來(lái)訪人員比較多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此做有針對(duì)性的推薦和說(shuō)出公司優(yōu)惠的政策吸引對(duì)方關(guān)注和留意。再留下對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來(lái)訪人員不是主要負(fù)責(zé)人，請(qǐng)對(duì)方推薦并索取負(fù)責(zé)人或其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

　　4.資源收集：銷(xiāo)售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來(lái)源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

　　5.謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來(lái)套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢(xún)問(wèn)他的需求及他們公司情況，根據(jù)判斷來(lái)分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

　　三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。

　　參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

　　1.客戶分類(lèi)：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是指老客戶和現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

　　2.聯(lián)系客戶：展會(huì)結(jié)束后第一時(shí)間給所有潛在客戶進(jìn)行電話回訪，回訪中體現(xiàn)出參展時(shí)的溝通內(nèi)容，抓住客戶關(guān)心得問(wèn)題和問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行逐一解答。切忌超之過(guò)急引起客戶反感。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。

　　3.及時(shí)跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就引導(dǎo)他及時(shí)下訂單、簽約、付款。按照公司銷(xiāo)售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們電話聯(lián)系后，客戶沒(méi)有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再次或電話回訪詢(xún)問(wèn)結(jié)果。以便我們確定此客戶的后續(xù)合作可能性。