銷售方面的優(yōu)秀演講稿(2)
銷售方面的優(yōu)秀演講稿
所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。
1.視覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因為視覺圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特征是說話速度快;第二個特征是音調(diào)比較高。因為，通常當一個人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了;第三個特征是胸腔起伏比較明顯;第四個特征是形體語言比較豐富。
2.聽覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。
3.感覺型的人
與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特征是講話速度比較慢;第二個特征是音調(diào)比較低沉、有磁性;第三個特征是講話有停頓，若有所思;第四個特征是聽人講話時，視線總喜歡往下看。
對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。
所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快;對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高;對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。
銷售方面的優(yōu)秀演講稿篇3
“羊群效應”來源于這樣一個現(xiàn)象：一個羊群(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一只羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。
“羊群效應”最主要的指導意義在于一個競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)
上有一個領先者(領頭羊)占據(jù)了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這只領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟隨。
同樣，在推銷工作中，如何尋找客戶，尋找什么樣的客戶是一個很值得研究的課題。常見的形式是：公司給出一些準客戶名單或者大家從一個資料來源中尋找準客戶，于是出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象，一個客戶出現(xiàn)了，會有很多的推銷員一哄而上，而其他很有潛力的客戶卻無人問津。
多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪能尋找到機會。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走。”這一回答現(xiàn)在已家喻戶曉。如果格瑞雷是一個銷售經(jīng)理，那么他的回答可能會是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。
搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來，他們會主動送上門嗎，有時候可能是這樣，例如，對于一家零售店的推銷員而言。但是，對于保險、復印機、機器設備和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什么都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。
即使在個人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，則仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對于一個推銷員而言，尋找顧客就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。
潛在顧客是指對產(chǎn)品或服務有需求或購買愿望的個人或公司。很多有經(jīng)驗的推銷員認為，尋找到相當數(shù)量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對于維持一個穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。
所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶。
那些不持續(xù)尋找新顧客的推銷員將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。
搜尋如同操作一個“費氏轉(zhuǎn)輪”。這就如同在一個游樂園里，一個大轉(zhuǎn)輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。
如果你未能找到充足的新顧客，那么你將面臨一個類似于“費氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很。陜便空空如也。
搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷售的產(chǎn)品和服務以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適用于推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發(fā)動機。
你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內(nèi)部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：
當前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。
財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄?，F(xiàn)在正是利用這一資源的大好機會。
服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經(jīng)常與從公司購買產(chǎn)品并需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產(chǎn)品。專業(yè)銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，并且當在他們幫助下銷售成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務部人員進行合作。
公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區(qū)域內(nèi)寄送了大量優(yōu)惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們?yōu)槭裁磿羞@樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來的好處。
展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅游用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷柜臺的參觀者姓名、地址和其他有關信息。然后，把這些信息交給銷售人員，以便他們進行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。
電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進行電話導購聯(lián)系。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。
除了本公司內(nèi)的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決于你所銷售的商品或服務。
其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經(jīng)常可以提供有用的信息。在與他們自己的顧客接觸時，可能會發(fā)現(xiàn)對你產(chǎn)品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關系，那么他們會把這些信息通知你。所以銷售員要注意培養(yǎng)這種關系，并在有機會時給他們提供同樣的幫助。
名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數(shù)據(jù)資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產(chǎn)養(yǎng)殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業(yè)協(xié)會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。
很多商業(yè)名錄將公司按照規(guī)模、地理位置和商業(yè)性質(zhì)進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發(fā)點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財務數(shù)據(jù)及其相關產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。并且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業(yè)的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現(xiàn)在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數(shù)據(jù)庫非常簡單，一旦你進人系統(tǒng)，只要指出想要查詢信息的關鍵字即可。
社團和組織。你的產(chǎn)品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那么這些人可能屬于某個俱樂部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。
報紙和雜志。只需留意一下宣傳印刷品，就會發(fā)現(xiàn)許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業(yè)雜志以及其他一些雜志上，你可以找到更多的商業(yè)機會。專業(yè)雜志對于許多產(chǎn)品的銷售人員有重要意義，銷售員應了解一下本行業(yè)的雜志并從中尋找潛在顧客的線索。
看完“銷售方面的優(yōu)秀演講稿”的人還看：
2.3分鐘銷售演講稿
5.3分鐘銷售演講稿