商務(wù)談判能力是每一個(gè)涉足商海的經(jīng)營(yíng)者必備的基本能力。這種能力的強(qiáng)弱直接決定他在交易中獲得或支出的利益的多少。它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者各方面學(xué)識(shí)、水平、技能的綜合體現(xiàn)。文章分析了商務(wù)談判能力的構(gòu)成及培養(yǎng)、發(fā)展商務(wù)談判能力的途徑,對(duì)商務(wù)人員和經(jīng)營(yíng)管理者培養(yǎng)、提高自身的談判能力有一定借鑒作用。

　　提高商務(wù)談判能力的方面

　　對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need， options， time， relationships，investment， credibility， knowledge， skills.

　　一、NO TRICKS中的"N"代表需求(need)

　　對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些?如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

　　二、NO TRICKS中的"O"代表選擇(options)

　　如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇?如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

　　三、NO TRICKS中的"T"代表時(shí)間(time)

　　主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

　　四、NO TRICKS中的"R"代表關(guān)系(relationship)

　　如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。

　　五、NO TRICKS中的"I"代表投資(investment)

　　在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力?為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　六、NO TRICKS中的"C"代表可信性(credibility)

　　如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

　　七、NO TRICKS中的"K"代表知識(shí)(knowledge)

　　知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

　　八、NO TRICKS中的"S"代表的是技能(skill)

　　這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

　　總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用"NO TRICKS"中的每中力，再加上NO TRICKS.