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商務談判要求及技巧

時間: 澤燕681 分享

  商務談判(Business Negotiations),是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。那么,在商務談判中我們應該注意什么呢?

  第一,善于傾聽,做到少說多聽。

  商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。成功 的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多 說,向對方說:“pl eas e? Go on”,“yes ”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I se e what you mean. ( 我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That ' s a good idea . (是個好主意),或者說:I agree wit h you. ( 我贊成);如果是有條件地接受,可以用on t he condition t hat 這個句型,例如:We accept your proposal , on the Condition that you order 30000uni t s .

  第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。

  商務談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的 答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方 認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:I ' m afraid I can’t give you a definite reply now.(恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復)或I j us t need some time t o think it over. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不 同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎 抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think t hat ’s a good idea . ( 我不認為那是個好主意) ,或者Frankly, we can’t agree with your propos al . (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’r e not prepared t o accept your proposal a t t his time . (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如To be qui t e honest , we don’t believe t hi s product will sell very well in China. ( 說老實話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好) 。

  第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

  國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引 起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“t o t el l you t he t rut h”,“I’l l be honest wit h you?”,“I will do my best .” “I t ’s none of my business but ?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地 方。

  商務談判,中心還是經(jīng)濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環(huán)節(jié),婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。

  最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當, 否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。掌握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以 使商務談判者在對外經(jīng)濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

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