律師參與商務(wù)談判的好處

　　商務(wù)談判律師指參與公司、企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對(duì) 商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益?？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。

　　1.律師有較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　由于職業(yè)特點(diǎn)，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進(jìn)行商務(wù)談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時(shí)，談判時(shí) 口頭表達(dá)能力很重要，這點(diǎn)通常也是律師的強(qiáng)項(xiàng)。

　　2.相對(duì)超脫的地位可實(shí)現(xiàn)“旁觀者清”。

　　律師參與商務(wù)談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過(guò)分陷入其中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷，旁觀者清”。而且，律師經(jīng)歷各種復(fù)雜、棘手的事情比較多，看問(wèn)題相對(duì)比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢(shì)，冷靜地進(jìn)行分析和判斷。談判過(guò)程中，人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢(shì)以及所承受的壓力，常常看不到對(duì)方的弱勢(shì)和壓力點(diǎn)，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過(guò)程中變得被動(dòng)。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準(zhǔn)確地把握整個(gè)談判的局勢(shì)。

　　3.律師和委托人相互配合，可以盡量爭(zhēng)取最大利益。

　　談判學(xué)中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設(shè)賣(mài)方聲稱底價(jià)是100萬(wàn)元，買(mǎi)方覺(jué)得價(jià)格很不錯(cuò)，想試圖再討價(jià)還價(jià)，但又怕一不小心失去了這樁買(mǎi)賣(mài)，怎么辦?如果買(mǎi)方聘請(qǐng)了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個(gè)數(shù)額但同時(shí)又表示缺乏授權(quán)，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時(shí)間和機(jī)會(huì)。反之，在某些談判場(chǎng)合，代理律師也可以用一種強(qiáng)硬的、甚至令人反感的方式給對(duì)方施加壓力，最終由委托人出面打圓場(chǎng)，并以與代理律師相比更令人愉快的方式達(dá)成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致激烈沖突。

　　美國(guó)著名的房地產(chǎn)投資人 唐納·川普就把這個(gè)策略運(yùn)用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對(duì)方慢慢磨，磨得對(duì)方快要瘋了，他才出面。他一來(lái)就假意把律師訓(xùn)一通：“跟你說(shuō)過(guò)多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭(zhēng)，跟他不能爭(zhēng)。”然后對(duì)客戶說(shuō)：“不好意思啊，這個(gè)律師不懂事。”然后讓談判及合作變得愉快、順利。

　　實(shí)踐中代理律師可以與委托人配合實(shí)施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達(dá)各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益。

　　4.律師的身份和專業(yè)知識(shí)對(duì)談判很有幫助。

　　在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對(duì)方的力量。律師的身份及專業(yè)知識(shí)可以在這方面發(fā)揮作用。此外，商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。