商務談判語言技巧

商務談判的過程是談判者　　的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。本文將主要介紹商務談判的語言類型及語言技巧在商務談判中的地位和作用。

　　一、商務談判語言的類別

　　商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。

　　(一)按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言

　　有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。

　　(二)按語言表達特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等

　　1 .專業(yè)語言。它是指有關商務談判業(yè)務內容的一些術語，不同的談判業(yè)務，有不同的專業(yè)語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業(yè)術語;在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業(yè)術語，這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強等特征。

　　2 .法律語言。它是指商務談判業(yè)務所涉及的有關法律規(guī)定用語，不同的商務談判業(yè)務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強制性和通用性等特征。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。

　　3 .外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié);既可以說明問題，還能為進退留有余地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。

　　4 .文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。

　　5 .軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進程的作用。

　　二、語言技巧在商務談判中的地位和作用

　　商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特征，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關系狀態(tài)，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。

　　(一)語言技巧是商務談判成功的必要條件

　　美國企業(yè)管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂于合作;否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態(tài)度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。 󰀀

　　(二)語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環(huán)節(jié)

　　商務談判對抗的行動導致反行動這一特征，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的愿望、要求，當這些愿望和要求趨向一致時，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果;反之，可能解體這種人際關系，嚴重時導致雙方關系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。

　　(三)語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式

　　在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。