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“談”和“聽”在商務(wù)談判中的重要性

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“談”和“聽”在商務(wù)談判中的重要性

  一.“談”的技巧

  談判當然離不開“談”,在商務(wù)談判中,“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”,談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析:

  業(yè)務(wù)員:您的介紹我很清楚,可我們現(xiàn)在不需要。 推銷員:那是什么理由呢? 業(yè)務(wù)員:理由?我們的經(jīng)理不在。

  推銷員:那你的意思是,經(jīng)理在的話,就行了嗎(語氣逼人)? 業(yè)務(wù)員:跟你說話怎么這樣麻煩(氣惱的走了)。

  推銷員的話是符合邏輯,但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點,尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認識,而不是駁倒對方,而是為對方著想,不斷激發(fā)和擴大對方的興致,不是多地追求語言邏輯性,而是更多追求情感聯(lián)系

  二.“聽”的技巧

  在面對談判的場合,“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng),聽是尊重對方,改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中,多聽也是一種重要的談判策略,實踐證明,任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判,只有認真聽,才能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義,即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時,也應(yīng)該認真聽。這樣,一方面可了解表述中的不足,另一方面也表示對談判的重視與合作誠意。

  (一)鼓勵類技巧

  這是鼓勵對方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”,“我當時也有同感”,而且一定要注視對方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

  (二)引導(dǎo)類技巧

  引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴},誘使對方說出他的全部想法。比如:“你能再談?wù)剢?”,“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等,配合對方語氣,提出自己的意見。

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