影響國際商務(wù)談判的心理因素

　　一.個(gè)體心理

　　1個(gè)性

　　是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上會(huì)影響和制約人的言行。

　　2情緒

　　心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗(yàn)。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗(yàn)和否定性的體驗(yàn)同時(shí)并存。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)—喜與樂;當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn)—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時(shí)并存。一般來說，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。

　　3 態(tài)度

　　所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。一個(gè)人對一件事物的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致他在對性相關(guān)事物進(jìn)行評判時(shí)帶有傾向性(即心理學(xué)上所說的定勢作用)，這將直接影響到他對與該事物相關(guān)的一系列事物的評判結(jié)果。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。

　　4 印象

　　所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識(shí)。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象(也稱第一印象)可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。

　　5 知覺

　　所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識(shí)是全面的。一個(gè)人的知覺的通常都會(huì)受其知識(shí)、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會(huì)有不同的知覺，即使是同一個(gè)人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認(rèn)識(shí)。

　　二.群體心理

　　所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。

　　根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征：1.由兩人以上組成;2.有著共同目標(biāo);3.有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

　　談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或以上的成員，一般人數(shù)不多，屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。第四，群體成員之間聯(lián)系密切。第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

　　此外，還應(yīng)注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個(gè)體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個(gè)體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個(gè)體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個(gè)體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：1.群體成員的素質(zhì); 2.群體成員的結(jié)構(gòu);3.群體規(guī)范;4.群體的決策方式;5.群體內(nèi)的人際關(guān)系。