商務(wù)談判八步驟

　　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1.分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)"你盡量„.."。

　　3.定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4.分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

　　5.確定和組織問(wèn)題。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。

　　這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問(wèn)題安重要性排序2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說(shuō)"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

　　8.定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

　　以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。