商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)

　　一.以柔克剛

　　“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說(shuō)過(guò)：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。

　　在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。

　　在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)： “亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手。”

　　二.難得糊涂

　　難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開(kāi)對(duì)己方不利的條款，而把淡判話(huà)題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋?zhuān)诓恢挥X(jué)中受你的話(huà)語(yǔ)影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。

　　假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過(guò)了這個(gè)度，超過(guò)了對(duì)方的承受范圍，勢(shì)必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司。

　　三.幽默拒絕法

　　無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性

四.移花接木法

　　在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。