戴爾成功的原因
美國戴爾電腦公司經(jīng)過20年的努力從1000美元起家發(fā)展為年?duì)I業(yè)額達(dá)410多億美元的全球性大企業(yè)。那戴爾成功的原因有哪些呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的戴爾成功的原因，希望對您有用。
戴爾成功的原因
一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。
電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的，這是因?yàn)椋菏紫?，網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國市場之后，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國PC市場第三大巨頭。
在價(jià)格方面，直銷具有明顯的優(yōu)勢。直銷免除了中間各個層面的傳遞，沒有中間商，大大削減了不必要的成本，而這些成本最后是反映到產(chǎn)品價(jià)格上的。同時，由于網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用通常是極低的，出了專線聯(lián)接的費(fèi)用和上網(wǎng)的電話費(fèi)，以及基本的連線和設(shè)備外，不需額外支付費(fèi)用，因此，整體營銷費(fèi)用的低廉就會反映到產(chǎn)品的價(jià)格上，而是戴爾電腦更具價(jià)格領(lǐng)先優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于用戶的資源空前豐富，所有的產(chǎn)品及其價(jià)格都會出現(xiàn)在同一個平面，用戶可以隨意比較同類產(chǎn)品的價(jià)格。有了老牌質(zhì)量的保證，再加上價(jià)格的優(yōu)勢，消費(fèi)者當(dāng)然更傾向與戴爾。
直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn)，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計(jì)算機(jī)顯然，每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身定制的。這樣戴爾就在市場上搶占先機(jī)，抓住一批忠誠的顧客。值得一題的是，戴爾采用CRM解決方案，達(dá)到銷售力量自動化(Sales Force Automation, SFA)。允許其客戶通過網(wǎng)絡(luò)配置和定購個人電腦。根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品，而用戶不需曉得這些部件是怎么連結(jié)在一起，甚至不需要知道這些部件能否連結(jié)在一起。使得沒有技術(shù)背景的用戶也可配置復(fù)雜的產(chǎn)品，最大限度地滿足了用戶的個性化的不同的需求，也使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成本的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的客戶化在其網(wǎng)頁中也有體現(xiàn)。Dell計(jì)算機(jī)公司提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。這對于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個有力的幫助。由于對不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用，往往要求對計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置，所以，對于許許多多的特殊用戶來說，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可能對方方面面的要求都能夠滿足。然而，有了這種網(wǎng)上即時的用戶自定義設(shè)計(jì)之后，特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提出硬件配置圖，使得設(shè)計(jì)師的工作任務(wù)大大減輕。Dell的工廠綜合服務(wù)，提供大范圍的用戶自定義配置，他們能夠安裝您自己的硬件圖，安裝和配置FCC和UL所允許的硬件設(shè)備，并且提供終端界面以及您的系統(tǒng)性能報(bào)告，以及其他增值服務(wù)，在您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安裝過程中，他們能完成所要求的一切。在過程的最后，將由他們的符合ISO 9002標(biāo)準(zhǔn)的工廠向您運(yùn)貨。
這種服務(wù)的好處很多，其中最大的一項(xiàng)就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的客戶化。所謂產(chǎn)品的客戶化，就在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或者服務(wù)完全適合他們的需要而形成產(chǎn)品的銷售。由于公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是按照顧客的要求提出或者完全按照顧客的圖樣進(jìn)行，所以，這是一種理想的、已經(jīng)帶有產(chǎn)品客戶化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。說它理想，是因?yàn)樗呀?jīng)產(chǎn)生了一個準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事只是如何便于使顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。
公司還提出了此項(xiàng)服務(wù)的其他幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：一是由于提供了一個單一的計(jì)算機(jī)購買來源，使得整個集成系統(tǒng)的兼容性和穩(wěn)定性都大大增加;二是由于沒有了中間人和二次安裝、二次運(yùn)輸?shù)鹊戎虚g過程，使得故障的隱患大大減少;三是較少的中間過程就意味著較少的生產(chǎn)時間，更符合標(biāo)準(zhǔn)和更高的質(zhì)量，同時也意味著更低的成本和較低的價(jià)格。可見，這項(xiàng)服務(wù)無論對于公司和顧客都是十分有利的，這也是它大受歡迎的原因所在。
同時，戴爾公司與技術(shù)開發(fā)和締造者建立的一對一直接關(guān)系，為顧客帶了更多的好處。直線訂購模式使戴爾公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時，也使戴爾公司能以更富競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。
從每天與眾多客戶的直接洽談中，戴爾公司掌握了針對客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。通過DellWare項(xiàng)目，戴爾公司設(shè)計(jì)并訂制產(chǎn)品以及服務(wù)、銷售包括外圍硬件和計(jì)算機(jī)軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列。
二.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。
進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場細(xì)分策略。
在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。
首先是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。
第二是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。
最后是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。
三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠度。
作為一個電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個關(guān)鍵因素。因?yàn)閷σ粋€用戶來說，購買的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。
Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭時說：“我們這個行業(yè)對客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個全新的高度。”這并不是一句泛泛的推銷口號，公司已經(jīng)認(rèn)識到客戶服務(wù)是今后爭奪市場的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時率、首次修機(jī)成功率、24小時內(nèi)維修人員到場率等等。事實(shí)證明，對于DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。
首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問題解答、Windows98的升級問題說明、2000年問題的解決方案、軟件升級的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競爭能力。
第二，開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場聊天的話題不僅包括2000年問題、服務(wù)器市場走勢等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。
第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對各種零配件的搜索等等。
第四，訂單查詢?？蛻糁恍柙诰W(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。
今天的互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機(jī)。
戴爾成功的因素
戴爾公司根據(jù)顧客的訂單裝配產(chǎn)品，然后直接將產(chǎn)品寄送到顧客手中。這個模式的要義就是拋開傳統(tǒng)商業(yè)銷售鏈的中間商和零售商環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本，降低了產(chǎn)品價(jià)格。這種模式?jīng)]有現(xiàn)成的理論，歸納起來有以下主要特點(diǎn)：
——按單生產(chǎn)：戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購配件，無需囤積大量配件，占用資金。
——直接與顧客建立聯(lián)系：戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個穩(wěn)定的顧客群體。
——高效流程降低成本：戴爾通過建立一個超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，大大降低了生產(chǎn)成本。
——產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化：戴爾所經(jīng)營的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。
低成本+高效率+好服務(wù)
低成本一直是戴爾的生存法則，也是“戴爾模式”的核心，而低成本必須通過高效率來實(shí)現(xiàn)。戴爾的生產(chǎn)和銷售流程，以其精確管理、流水般順暢和超高效率而著稱，有效地將成本控制在最低水平。
力求精簡是戴爾提高效率的主要做法。公司把電話銷售流程分解成簡單的8個步驟，其自動生產(chǎn)線全天候運(yùn)轉(zhuǎn)，配件從生產(chǎn)線的一端送進(jìn)來，不到兩小時就變成成品從另一端出去，然后直接運(yùn)往客戶服務(wù)中心。戴爾在簡化流程方面擁有550項(xiàng)專利。分析家們普遍認(rèn)為，這些專利也正是其他公司無法真正復(fù)制貌似簡單的“戴爾模式”的最主要原因。
此外，注重樹立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量是戴爾的另一個法寶。戴爾不僅擁有一個嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，而且還建立了一個強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。戴爾的工作人員不僅通過網(wǎng)站和電話為顧客提供全面的技術(shù)咨詢和維修指導(dǎo)服務(wù)，而且在售出產(chǎn)品后會主動向客戶打電話，征求意見。
“多元化”經(jīng)營戰(zhàn)略
單單用高效率尚不能完全解釋戴爾持續(xù)取得成功的真正原因。戴爾首席運(yùn)營官羅林斯說，該公司另一個取勝之道就是：能精確地找到高技術(shù)產(chǎn)品市場的切入點(diǎn)，迅速搶奪對手的市場份額。
戴爾通常會在市場開始成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成和配件供應(yīng)比較充分的情況下介入某一市場，并以低價(jià)格迅速搶占地盤。羅林斯說，實(shí)踐證明，在一種新產(chǎn)品走向成熟時，“戴爾模式”總是能讓該公司在相應(yīng)市場上占得有利地位。
根據(jù)這個“市場介入”理論，戴爾在鞏固個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)地位后，又雄心勃勃地提出了一個讓同業(yè)吃驚的“多元化”擴(kuò)張戰(zhàn)略。近年來，戴爾加快了擴(kuò)張步伐，陸續(xù)涉足高端便攜電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)、工作站、交換機(jī)、掌上電腦、打印機(jī)、收銀機(jī)等多種產(chǎn)品。
羅林斯早在2002年就提出了一項(xiàng)宏偉的發(fā)展計(jì)劃，即要在5年內(nèi)讓戴爾營業(yè)額翻一番，達(dá)到600億美元。盡管有人對戴爾的一些做法提出批評，但人們卻不得不承認(rèn)戴爾的確具備實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的能力。
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