個人經(jīng)歷感悟分享:最后一公里的重要性
編者按:最后一公里,被引申為完成一件事情的時候最后的而且是關(guān)鍵性的步驟。這篇文章就是作者自己的一些個人經(jīng)歷感悟。
所謂「最后一公里」,想必很多人耳熟能詳?!缸詈笠还铩乖庵竿瓿砷L途跋涉的最后一段里程,被引申為完成一件事情的時候最后的而且是關(guān)鍵性的步驟。通信行業(yè)經(jīng)常使用「最后一公里」來指代從通信服務(wù)提供商的機房交換機到用戶計算機等終端設(shè)備之間的連接。
身邊有朋友已經(jīng)知道,我最近開始涉足服裝行業(yè)以開展我的副業(yè)。經(jīng)過最近的交易和運營,越發(fā)感到「最后一公里」的重要性。我認為,這個「最后一公里」不僅僅是指物質(zhì)上的或者說服務(wù)上的,還有心理上的。這兩種「最后一公里」是有先后順序,且相互影響。最重要的是,這對消費體驗將會產(chǎn)生極大的影響。
很遺憾,接下來我想分享的一個實驗,我無法再找到其出處,導(dǎo)致我只能憑借記憶把大概實驗結(jié)論寫下來,這種情況其實經(jīng)常發(fā)生在每個人身上。每一件需要主動或被動的需要完成的事情,都有其開始,過程和結(jié)局。但人的大腦對每一件事結(jié)束后的感受并不完全取決于其開始和過程,而更大程度上取決于結(jié)果。在克服了各種困難后最后得到讓人滿意的結(jié)局,那大腦的最終感受就是開心和慢慢的成就感;在順利地完成過程中的每一個小目標卻最后換來讓人失望的結(jié)局,大腦最終的感受就是失望。這是一個其實挺淺顯的道理。
我分享的這個實驗結(jié)論跟「最后一公里」有什么關(guān)系呢?請繼續(xù)看下去。不管是什么的消費群體,不管具有什么樣的消費能力,消費者最終決定給錢購買一件商品的時候,除了極少數(shù)情況能每種要求都達到消費者的要求或標準,大部分時候都某具體的某個品牌,某個款式,又或者某個數(shù)據(jù)一下子滿足了消費者心理上的「最后一公里」,然后就可能去埋單了。這種情況在實體店,日常生活中的購物場景非常普遍和常見,只是有沒有人刻意去觀察去了解而已。你只需要想想你所購買的東西,是因為什么最后讓你決定下手,你就知道我在說什么了。
然而,這是實體購物,也就是線下購物。線上,也就是網(wǎng)購,那就還有一個「最后一公里」。消費者心理上的「最后一公里」往往是最不可控也無法把握的,而可以把握另一個「最后一公里」則在商家手里。在網(wǎng)上,當商品本身已經(jīng)滿足了消費者的心里條件時,剩余的就是商品的售后,贈品等等,而最為突出也讓消費者最為關(guān)注的就是,是否包郵,是否當天發(fā)貨,是否質(zhì)量有問題包退換?在網(wǎng)上消費占比越來越高的今天,快遞所起到的作用,其所能對消費體驗造成的影響,也已經(jīng)越來越大。
我自己的一個親身經(jīng)歷跟大家分享一下。我的一臺IPad是在淘寶上購買的,當時我著急要用,經(jīng)過一輪篩選后直接旺旺賣家,詢問能否當天上午用順豐發(fā)貨,下午貨就可以到我手上了。結(jié)果客服直接跟我說不可以,然后我提出能否加錢(不是補郵費差價)開通綠色通道安排上午發(fā)貨,結(jié)果客服還是拒絕我的請求。結(jié)果就是我去另一家店下了單,但是也沒法當天送到了。
關(guān)于這件事,我之所印象深刻,是因為這是淘寶店上的一個通病。可以說99%的商家都是晚間集發(fā),為了節(jié)省成本,也方便工作。然而,現(xiàn)在消費者消費水平和要求都較以往有了很大的提高,那就意味著更多元化的需求,而商家卻不曾跟上時代的步伐,依舊為了那點點成本而放棄了這種客戶群體。當客戶愿意支付成本,商家卻不愿意賺這個錢,那就意味著未來都不可能獲得這一類客戶群體,市場份額就是這么一點點地被愿意做這件事的競爭對手拿走,就是這么簡單。為什么那么多人就是想不通,或者說根本沒有意識到這個道理。
快遞這一塊,是把握在商家手上的非常重要和明顯的「最后一公里」,這一點上應(yīng)該予以足夠的重視。如果你經(jīng)常網(wǎng)購,你就會發(fā)現(xiàn),很多賣得還不錯的店鋪底下的評論是這樣的“商品質(zhì)量不錯,客服態(tài)度也很好,就是快遞太垃圾了”。這樣的評論是不是很常見?如果換做是著急要買的,身邊一下子又沒有的,你還會在這家店下單嗎?除非是無法替代的東西,不然為什么就非要這家店不可呢?
分享一個最近出了問題的一個訂單。有件衣服是發(fā)去吉林的,那位客戶就是等著我們的衣服去拍親子照。為了能及時拿到衣服,客戶補了郵費的差價特意用了順豐,結(jié)果因為順豐的失誤導(dǎo)致最后無法及時送到。在這個過程中,我作為客服不停地受到這位客戶的追問,然而我除了安撫客戶并退還郵費還能說什么呢?那最終這位客戶的購物體驗肯定是非常不好的,當然這是個別案例,但也反映了「最后一公里」的重要性。當時我跟 Silvia商量退郵費的事情,Silvia覺得沒什么用,因為已經(jīng)延誤了。是的,就延誤的事上面確實是沒有任何幫助的,但是為了客戶的體驗,挽救這件事的最終結(jié)局,能做到一點是一點。雖然延誤了沒拍上親子照,但還好郵費退了,客服態(tài)度也很好很耐心,這又是另一種體驗了。如果光道歉不退費,又或者客戶要求了才退費,換做你,又是什么樣的感受呢?這就是我開頭提到的那個實驗的結(jié)論,最終的結(jié)局,影響了對事件的整體感受。所以我為什么要主動提出退還運費給客戶。
還有一點想啰嗦的就是誠信問題,如果某些商家為了讓客戶下單而盲目承諾,最終只會背上不誠信的罪名,那這店鋪還怎么開呢?
作者:Drifter
公眾號:迷失的一代
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