寶潔銷售人員績效考核指標
寶潔銷售人員績效考核指標
寶潔是全球最大的日用消費品公司之一，寶潔之所以強大，是因為有它自己的績效考核標準。今天小編就給大家?guī)碛嘘P寶潔銷售人員的績效考核指標，歡迎大家查看。
寶潔銷售績效考核指標
寶潔分銷商覆蓋服務費(CSF)評估系統(tǒng)
目的：有效激勵分銷商實現(xiàn)對所覆蓋商店更好的客戶服務，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪;簡化并標準化寶潔公司實地銷售人員對分銷商日常運作的管理。
績效考核指標：覆蓋服務水平(CPL)
主要評估項目包括分銷商分銷達標率、助銷達標率、促銷達標率、覆蓋達標率、客戶服務水平達標率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確及覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國家法定福利上交率等。
覆蓋服務水平將用標準分銷商覆蓋服務評估工具每月評定一次。寶潔公司將用標準的分銷商覆蓋服務評估工具及標準的評估流程分銷商覆蓋服務水平進行平估，并有相應的檢查流程去確保所有評估項目的標準性，從而對每一位分銷商都公平、公正、公開。
激勵：覆蓋服務費(CSF)
按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務費用，分銷商提供越好的覆蓋服務，將會得到越高的覆蓋服務費(CSF)。
分銷商覆蓋服務費=A%×分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額×覆蓋服務水平(CPL)
1.A%是一個固定比率,由寶潔公司每一個階段根據(jù)市場情況而定。
2.覆蓋人員包括運作經(jīng)量(OM)、銷售主管(CO)、銷售組長(TL)、銷售代表(DSR)及電腦操作員(IDSS)。
3.CSF包括分銷商提供覆蓋服務所負擔的所有費用，包括覆蓋人員的工資、獎金、福利、招聘、培訓、解雇及其利潤等。
寶潔銷售員的績效考核標準
在薪酬體系基礎上應對銷售員工業(yè)績進行考核，從而對員工薪酬再作調(diào)整。很多人都覺得，我的銷售額不就是我的考核指標嗎?何必要再做評估呢?正是由于這種思想，銷售人員的績效考核往往被忽視。事實上，銷售額在通常情況下都是有效的，但并不是企業(yè)戰(zhàn)略的根本表現(xiàn)形式。
由于產(chǎn)品利潤的不同，可能銷售某一種產(chǎn)品，銷售量很大，但利潤很少;可能我新推出一種產(chǎn)品，銷售員的銷售量雖然不小，但單獨這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想;可能我今年的目標是擴大市場占有率，而不是提高利潤;可能這個銷售員采取了“殺雞取卵”式的銷售，雖然銷售量很大，但客戶對產(chǎn)品和售后都不滿意......等等。這些都是“銷售量”這個指標所無法涵蓋的。所以，在一個銷售人員的考核中：
業(yè)務指標應該占到絕對比例。但這個業(yè)務指標并不一定是銷售量。而是應該與企業(yè)今年的戰(zhàn)略和計劃相結合。也就是說，今年企業(yè)注重的是什么，是銷售量，還是利潤，或者是客戶滿意度、市場占有率、新產(chǎn)品市場份額?總之，企業(yè)的戰(zhàn)略意圖應當在考核中得到充分體現(xiàn)，而不僅僅是某一個固定的指標。
以其他指標為補充。包括學習與成長、個人行為、個人能力等等。這些指標占的比例可以不太大，但是卻可以有效的鼓勵銷售人員的成長。而且從長遠眼光來看，員工能力的提高是實現(xiàn)長期持續(xù)盈利的前提條件。但是這種能力素質(zhì)的考核不要流于形式，不要面面俱到，而是應該針對這一職類，他所需的專業(yè)素質(zhì)是什么?作為一個銷售員，也許不必要求他有什么領導能力，但是一定要主動和熱情;也許不必要求他的專業(yè)水平有多高，但是他的溝通和表達能力一定要出色等等。
寶潔考核指標體系特點
寶潔對分銷商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷數(shù)量之外，還考核促銷、客服、數(shù)據(jù)、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點的出貨情況、分銷人員工資福利落實等，銷售指標僅僅作為其中的一部分。
寶潔作為市場統(tǒng)治者的強勢企業(yè)，市場份額和銷售金額達到一定程度后，進一步的提升是非常困難的，這時候?qū)殱嵶钚枰氖紫仁鞘袌龇€(wěn)定，其次才是業(yè)績增長。對寶潔來說業(yè)績增長只是一種穩(wěn)定市場的必然手段，片面地追求銷量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場——這個意味著穩(wěn)健的分銷，良好的終端表現(xiàn)，良性的貨物周轉(zhuǎn)和準時回款，即企業(yè)分銷政策的執(zhí)行到位。寶潔的分銷考核指標體系正是基于對自己和對市場的認識，所以寶潔的績效考核指標是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，與企業(yè)的市場戰(zhàn)略相吻合。
由此可見，無論是市場領先企業(yè)還是市場新入者，企業(yè)對分銷商的關鍵績效考核指標都應服務于整個企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，或者說衍生自企業(yè)營銷戰(zhàn)略，設計一套完整的關鍵績效考核指標體系對企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。
分銷商關鍵績效指標的內(nèi)涵
分銷商關鍵績效指標是用來全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價值的能力，衡量通過各種渠道經(jīng)營活動推動企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價值觀和組織競爭能力。關鍵績效指標是用來衡量分銷商作績效表現(xiàn)的量化指標，是績效計劃的重要組成部分。
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