經(jīng)銷(Distribution)是指在國際貿(mào)易中經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。在國際貿(mào)易中，商業(yè)上的代理是指貨主或生產(chǎn)廠商(委托人)，在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿(mào)易方式。下面由學習啦小編為你詳細介紹國際貿(mào)易中的經(jīng)銷與代理的相關知識。

　　關于國際貿(mào)易中的經(jīng)銷與代理

　　一、經(jīng)銷

　　經(jīng)銷是指進口商(即經(jīng)銷商)與國外出口商(即供貨商)達成書面協(xié)議，承擔在規(guī)定期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務。在我國，出口企業(yè)通過與國外經(jīng)銷商訂立經(jīng)銷協(xié)議，就可以憑借雙方的密切合作，達到推銷約定商品的目的。

　　經(jīng)銷是一種售定的交易方式，供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關系。但與逐筆售定的一般買賣不同，當事人雙方除簽有買賣合同外，還需簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權利和義務。因此從法律上講，供貨人與經(jīng)銷人是本人與本人的關系，經(jīng)銷商以自己的名義購進貨物，也以自己的名義進行轉售并自己承擔貨價漲落的經(jīng)營風險。

　　(一)經(jīng)銷的分類

　　經(jīng)銷有一般經(jīng)銷和獨家經(jīng)銷之分。

　　1、一般經(jīng)銷

　　供貨商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議向國外經(jīng)銷商提供在一定地區(qū)、一定時期內(nèi)經(jīng)營某項(或幾項)商品的銷售權。經(jīng)銷商有義務維護出口商的利益，并應在必要時對經(jīng)銷商品組織技術服務，進行宣傳推廣。但經(jīng)銷商沒有專營權利，供貨商可以在同一地區(qū)指定幾個經(jīng)銷商。

　　2、獨家經(jīng)銷

　　經(jīng)銷商在指定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨家專營權。獨家經(jīng)銷又稱為包銷方式。

　　(二)經(jīng)銷協(xié)議

　　經(jīng)銷協(xié)議是供貨人和經(jīng)銷人訂立的確立雙方法律關系的契約，其內(nèi)容的繁簡可根據(jù)商品的特點、經(jīng)銷地區(qū)的情況以及雙方當事人的意圖加以確定。

　　二、代理

　　代理是指代理人按照本人的授權，代表本人與第三人訂立合同或實施其它法律行為，而由本人直接享有由此產(chǎn)生的權利與承擔相應的義務。

　　(一)代理的種類

　　國際貨物買賣中的代理按委托人授權的大小可分為：

　　1、總代理

　　總代理是委托人在指定地區(qū)的全權代表，有權代表委托人從事一般商務活動和某些非商務性的事務。

　　2、獨家代理

　　獨家代理是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨代表委托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關業(yè)務的代理人。委托人在該地區(qū)內(nèi)，不得再委托其它代理人。在出口業(yè)務中采用獨家代理的方式，委托人許給與代理人在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)代銷指定商品的獨家專營權。

　　3、一般代理

　　又稱傭金代理，是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委托幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權。傭金代理完成授權范圍內(nèi)的事務后按協(xié)議規(guī)定的辦法向委托人計收傭金。

　　(二)銷售代理協(xié)議

　　代理協(xié)議是明確委托人與代理人之間權利與義務的法律文件，由當事人根據(jù)雙方的合意加以規(guī)定。其主要內(nèi)容有：

　　1、代理商品和地區(qū)

　　2、代理人的權利和義務

　　3、委托人的權利和義務

　　4、傭金的支付

　　除上述內(nèi)容外，關于不可抗力和仲裁等條款的規(guī)定，與經(jīng)銷協(xié)議和一般買賣合同的做法大致相同。

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　　經(jīng)銷的方式問題：

　　許多經(jīng)驗說明，采用經(jīng)銷方式出口時，應注意以下問題。

　　(1)要慎重選擇經(jīng)銷商

　　供貨商與經(jīng)銷商之間存在著一種相對長期的合作關系。如果經(jīng)銷商選擇得當，對方信譽好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營能力強，即使市場情況不好時，也能充分利用自己的經(jīng)驗和手段，努力完成推銷定額。這樣，業(yè)務會越做越大，供銷雙方都會受益。然而，如果經(jīng)銷商選擇失當，其經(jīng)營能力不佳或資信不好，則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經(jīng)銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時，拒絕完成協(xié)議中規(guī)定的承購數(shù)額，結果使供貨商原定的出口計劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑借自己獨家專營的特殊地位，反過來在價格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對方利益。為防止這類情況發(fā)生，作為出口商，在選擇經(jīng)銷商時，應先做認真的資信調(diào)查，了解對方的信譽和經(jīng)銷能力，在任命獨家經(jīng)銷商之前，這項工作尤為重要。

　　(2)要注意當?shù)氐挠嘘P法律規(guī)定

　　在獨家經(jīng)銷方式下，協(xié)議有關專營的規(guī)定有時會構成"限制性商業(yè)慣例"。對于“限制性商業(yè)慣例”的一般解釋是，企業(yè)通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業(yè)進入市場，或以其他不正當?shù)姆绞较拗聘偁?，從而對貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬于管制之列。在有些包銷協(xié)議中，規(guī)定包銷商品的種類及經(jīng)銷區(qū)域時，有時做出下列限制性規(guī)定："包銷商不得經(jīng)營其他廠家的同類產(chǎn)品"，"禁止將包銷的產(chǎn)品銷往包銷區(qū)域以外的地區(qū)"等。這類規(guī)定就有可能違反有些國家管制"限制性商業(yè)慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議時，應當了解當?shù)氐挠嘘P法規(guī)，并注意使用文句，盡可能避免與當?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。

　　(3)經(jīng)銷商的選擇：選擇經(jīng)銷要綜合考慮經(jīng)銷商的能力。首先要考慮經(jīng)銷商的信譽，經(jīng)銷商在當?shù)赜泻玫目诒?，對產(chǎn)品的銷售推廣有很大的幫助。其次要考慮經(jīng)銷上的能力：一方面是經(jīng)銷上對廠家產(chǎn)品的認知，另一方面是經(jīng)銷的規(guī)模，人脈等。