產(chǎn)品銷售流程
銷售流程指目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，銷售人員針對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果的過程。小編給大家整理了關(guān)于產(chǎn)品銷售流程，希望你們喜歡!
產(chǎn)品銷售流程
準(zhǔn)備
1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
3. 為成功而準(zhǔn)備
(一)、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神 1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
(三)、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進(jìn)入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)
(四)、顧客
1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3.了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大
心態(tài)
老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠(yuǎn)的心態(tài))、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
開發(fā)客戶
(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件
1.對我們的產(chǎn)品有需求
2.有購買力
3.有購買決策權(quán)
(二)、誰是我的客戶?
(三)、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?
(四)、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
(五)、為什么我的客戶不買?
1.客戶不了解
2.客戶不相信
(六)、誰跟我搶客戶?
(七)、不良客戶的七種特質(zhì)：
1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3.即使做成了那也是一樁小生意
4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
(八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：
1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)
2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
(九)、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單
2.分類
3.制定計(jì)劃
4.大量行動(dòng)
建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權(quán)威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
顧客需求
N.現(xiàn)有 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢(套路——顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品很滿意)1.用什么?2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品?——是 3.用了多久?——3年4.以前用什么?——5.你來公司多久了?6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定 8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?——是9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?(最重要的問題，很有殺傷力)
介紹產(chǎn)品
1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較 <1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手) <3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)
解除反對意見
(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人) 1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手)3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
(二)、兩大忌1.直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子!
(三)、六大抗拒 1.價(jià)格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障
(四)、解除抗拒的套路1.確定決策者;2.耐心聽完客戶提出的抗拒;3.確認(rèn)抗拒;4.辨別真假抗拒; 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定?” 7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”8.合理解釋
(五)價(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格(價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……) 2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品;報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺得太貴了?7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以價(jià)錢貴為榮(奔馳原理)9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?——社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)! 13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;14. 你覺得什么價(jià)格比較合適?——可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來);勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些);不可成交價(jià)(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價(jià)值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談) 15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎?18. 價(jià)格≠成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)
成交
1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn);購買——擁有、帶回家;花錢——投資;提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi);合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下;首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?沉默成交法——誰先說話誰先死3.成交前①.信念 a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等 ③.場合環(huán)境;時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交(反正不會(huì)死)、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴 5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級(jí)客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話 6.在電話中肯定贊美對方7.約時(shí)間地點(diǎn)
顧客服務(wù)
——觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出! 4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次 ①.份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))③.與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)
銷售十大步驟
第一步驟：準(zhǔn)備
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
第八步驟：成交
第九步驟：售后服務(wù)
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
銷售十大步驟
一、 準(zhǔn)備
1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
3. 為成功而準(zhǔn)備
(一)、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
(三)、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進(jìn)入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)
(四)、顧客
1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3.了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠(yuǎn)的心態(tài))、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件
1.對我們的產(chǎn)品有需求
2.有購買力
3.有購買決策權(quán)
(二)、誰是我的客戶?
(三)、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?
(四)、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
(五)、為什么我的客戶不買?
1.客戶不了解 2.客戶不相信
(六)、誰跟我搶客戶?
(七)、不良客戶的七種特質(zhì)：
1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3.即使做成了那也是一樁小生意
4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
(八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：
1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)
2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
(九)、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權(quán)威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢
(套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意)
1.現(xiàn)在用什么?
2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品?——是
3.用了多久?——3年
4.以前用什么?——
5.你來公司多久了?
6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場?
7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定
8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益?——是
9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?(最重要的問題，很有殺傷力)
六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1.金錢是價(jià)值的交換
2.配合對方的需求價(jià)值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手)
<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)
七、解除顧客的反對意見
(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手)
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
(二)、兩大忌
1.直接指出對方錯(cuò)誤——沒面子
2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子!
(三)、六大抗拒
1.價(jià)格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務(wù)
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
(四)、解除抗拒的套路
1.確定決策者;
2.耐心聽完客戶提出的抗拒;
3.確認(rèn)抗拒;
4.辨別真假抗拒;
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定?”
7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”
8.合理解釋
(五)價(jià)格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格(價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品;報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了?
7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值
8. 以價(jià)錢貴為榮(奔馳原理)
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?
10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?——社會(huì)認(rèn)同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;
14. 你覺得什么價(jià)格比較合適?——可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來);勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些);不可成交價(jià)(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價(jià)值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)
15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16. 生產(chǎn)流程來之不易
17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎?
18. 價(jià)格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)
八、成交
1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn);購買——擁有、帶回家;花錢——投資;
提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi);合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下;
首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
?、?信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
?、? 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、**、計(jì)算機(jī)等
③.場合環(huán)境;時(shí)間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問成交(反正不會(huì)死)、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
2.要求同等級(jí)客戶
3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時(shí)間地點(diǎn)
十、顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!
3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!
4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
?、?主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
?、?誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
?、?做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
5.顧客服務(wù)的三種層次
?、?份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)
②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))
?、?與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)
成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎?那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。
接下來你還要準(zhǔn)備什么呢?
你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。
當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對方。
下一項(xiàng)你需要對產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。
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第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會(huì)遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨嚹悖懈偁幍阶詈蠖际侨穗H關(guān)系的競爭。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)?
第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。
第二，要贊美。
贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。
第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。
每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧?我們都說不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。
使用顧客見證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。
第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。
第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚(yáng)過，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。
第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來衡量你這個(gè)人的能力。
第八個(gè)方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個(gè)不同的國家的城市，你到過多少個(gè)國家去演講去訪問，去會(huì)見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。
第九個(gè)方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。
關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。
第一個(gè)原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。
第二個(gè)原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。
第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。
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第六步驟：分析競爭對手
如何與競爭對手比較，有以下六個(gè)步驟：
第一，了解競爭對手。
第二，絕對不要批評(píng)你的競爭對手。
第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。
第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)
第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時(shí)間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。
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第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細(xì)解說?，F(xiàn)在我們來看第九步驟。
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第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：
第一，了解顧客的抱怨。
第二，解除顧客的抱怨。
第三，了解顧客的需求。
第四，滿足顧客的需求。
第五，超越顧客的期望
顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!
3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!
4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
?、?誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
?、?做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
5.顧客服務(wù)的三種層次
?、?份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)
②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯(cuò))
③.與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
2.要求同等級(jí)客戶
3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時(shí)間地點(diǎn)
顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來，一個(gè)顧客買了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)。第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買的時(shí)候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。
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